今天給各位分享案場服務(wù)暖心故事的知識，其中也會對案場冬日暖心服務(wù)進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注365暖場活動網(wǎng)（http://www.biocre.cn），現(xiàn)在開始吧！
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如何做好案場銷售？
一、尋找客戶\x0d\x0a\x0d\x0a（一）客戶的來源渠道\x0d\x0a要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。\x0d\x0a\x0d\x0a客戶大多通過開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。\x0d\x0a一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的案場服務(wù)暖心故事了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀案場服務(wù)暖心故事；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強。\x0d\x0a\x0d\x0a（二）接聽熱線電話\x0d\x0a1.基本動作\x0d\x0a\x0d\x0a(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“X X花園或公寓，案場服務(wù)暖心故事你好”，而后再開始交談。\x0d\x0a(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：一是客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊；第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。\x0d\x0a\x0d\x0a(4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。\x0d\x0a\x0d\x0a(5)掛電話之前應(yīng)報出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。\x0d\x0a\x0d\x0a(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。\x0d\x0a\x0d\x0a2.注意事項\x0d\x0a(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。\x0d\x0a\x0d\x0a(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。\x0d\x0a\x0d\x0a(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。\x0d\x0a\x0d\x0a(5)約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴案場服務(wù)暖心故事他，你將專程等候。\x0d\x0a\x0d\x0a(6)應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。\x0d\x0a\x0d\x0a(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。\x0d\x0a\x0d\x0a二、現(xiàn)場接待\x0d\x0a\x0d\x0a（一）迎接客戶\x0d\x0a1.基本動作\x0d\x0a\x0d\x0a(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。\x0d\x0a(2)銷售人員立即上前，熱情接待。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。\x0d\x0a(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。\x0d\x0a\x0d\x0a(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。\x0d\x0a\x0d\x0a2.注意事項\x0d\x0a(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。\x0d\x0a\x0d\x0a(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。\x0d\x0a\x0d\x0a（二）介紹項目\x0d\x0a\x0d\x0a禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。\x0d\x0a\x0d\x0a1.基本動作\x0d\x0a(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。\x0d\x0a(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明)。\x0d\x0a\x0d\x0a2.注意事項\x0d\x0a(1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。\x0d\x0a(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。\x0d\x0a\x0d\x0a(4)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。\x0d\x0a\x0d\x0a(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。\x0d\x0a\x0d\x0a（三）帶看現(xiàn)場\x0d\x0a在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。\x0d\x0a\x0d\x0a1.基本動作\x0d\x0a(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。\x0d\x0a(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。\x0d\x0a\x0d\x0a2.注意事項\x0d\x0a(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。\x0d\x0a(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。\x0d\x0a\x0d\x0a三、談判\(zhòng)x0d\x0a\x0d\x0a（一）初步洽談\x0d\x0a樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。\x0d\x0a\x0d\x0a1.基本動作\x0d\x0a(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。\x0d\x0a(2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。\x0d\x0a\x0d\x0a(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費用。\x0d\x0a\x0d\x0a(5)針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。\x0d\x0a\x0d\x0a(6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。\x0d\x0a\x0d\x0a(7)在客戶對產(chǎn)品有70％的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。\x0d\x0a\x0d\x0a2.注意事項\x0d\x0a(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。\x0d\x0a(2)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。\x0d\x0a(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。\x0d\x0a\x0d\x0a(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。\x0d\x0a\x0d\x0a(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。\x0d\x0a\x0d\x0a(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。\x0d\x0a\x0d\x0a(7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。\x0d\x0a\x0d\x0a(8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。\x0d\x0a\x0d\x0a(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。\x0d\x0a\x0d\x0a上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便)，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。\x0d\x0a\x0d\x0a個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。\x0d\x0a\x0d\x0a（二）暫未成交\x0d\x0a1.基本動作：\x0d\x0a(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。\x0d\x0a\x0d\x0a(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)對有意的客戶再次約定看房時間。\x0d\x0a\x0d\x0a(4)送客至大門外或電梯間。\x0d\x0a\x0d\x0a2.注意事項\x0d\x0a(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。\x0d\x0a(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。\x0d\x0a\x0d\x0a四、客戶追蹤\x0d\x0a\x0d\x0a1.基本動作\x0d\x0a\x0d\x0a(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。\x0d\x0a(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。\x0d\x0a\x0d\x0a(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。\x0d\x0a\x0d\x0a2.注意事項\x0d\x0a(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。\x0d\x0a(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。\x0d\x0a\x0d\x0a五、簽約\x0d\x0a\x0d\x0a（一）成交收定金\x0d\x0a1.基本動作\x0d\x0a\x0d\x0a(1)客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。\x0d\x0a(2)恭喜客戶。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。\x0d\x0a\x0d\x0a(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容。\x0d\x0a\x0d\x0a(5)收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。\x0d\x0a\x0d\x0a(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。\x0d\x0a\x0d\x0a(7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。\x0d\x0a\x0d\x0a(8)確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。\x0d\x0a(9)再次恭喜客戶。\x0d\x0a\x0d\x0a(10)送客至大門外或電梯間。\x0d\x0a\x0d\x0a2.注意事項\x0d\x0a(1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合氣氛。制造并維持現(xiàn)場。\x0d\x0a(2)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金（500元以上）是一個行之有效的辦法。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。\x0d\x0a(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。\x0d\x0a\x0d\x0a(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20％。目的是確保客戶最終簽約成交。\x0d\x0a\x0d\x0a(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。\x0d\x0a\x0d\x0a(7)定金與簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能短，以方各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。\x0d\x0a\x0d\x0a(8)折扣及其他條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。\x0d\x0a\x0d\x0a(9)訂單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。\x0d\x0a\x0d\x0a(10)收取的定金須確實點收。\x0d\x0a\x0d\x0a（二）定金補足\x0d\x0a1.基本動作\x0d\x0a\x0d\x0a(1)定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。\x0d\x0a(2)將約定補足日及應(yīng)補金額欄劃掉。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。\x0d\x0a\x0d\x0a(4)若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。\x0d\x0a\x0d\x0a(5)詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。\x0d\x0a\x0d\x0a(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。\x0d\x0a\x0d\x0a2.注意事項\x0d\x0a(1)在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準。\x0d\x0a(2)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。\x0d\x0a\x0d\x0a（三）換戶\x0d\x0a1.基本動作\x0d\x0a\x0d\x0a(1)定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。\x0d\x0a(2)應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。\x0d\x0a\x0d\x0a(4)其他內(nèi)容同原定單。\x0d\x0a\x0d\x0a2.注意事項\x0d\x0a(1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。\x0d\x0a(2)將原定單收回。\x0d\x0a\x0d\x0a（四）簽訂合約\x0d\x0a1.基本動作\x0d\x0a\x0d\x0a(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。\x0d\x0a(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：\x0d\x0a\x0d\x0aA.久轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、住所；\x0d\x0a\x0d\x0aB.房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；\x0d\x0a\x0d\x0aC.土地所有權(quán)性質(zhì)；\x0d\x0a\x0d\x0aD.土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；\x0d\x0a\x0d\x0aE.房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；\x0d\x0a\x0d\x0aF.房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；\x0d\x0a\x0d\x0aG.房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；\x0d\x0a\x0d\x0aH.房地產(chǎn)支付日期；\x0d\x0a\x0d\x0aI.違約責(zé)任；\x0d\x0a\x0d\x0aJ.爭議的解決方式。\x0d\x0a\x0d\x0a(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。\x0d\x0a\x0d\x0a(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵：付定金。\x0d\x0a\x0d\x0a(6)將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。\x0d\x0a\x0d\x0a(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。\x0d\x0a\x0d\x0a(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。\x0d\x0a\x0d\x0a(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。\x0d\x0a\x0d\x0a2.注意事項\x0d\x0a(1)示范合同文本應(yīng)事先準備好。\x0d\x0a\x0d\x0a(2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。\x0d\x0a\x0d\x0a(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。\x0d\x0a\x0d\x0a(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。\x0d\x0a\x0d\x0a(6)解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。\x0d\x0a\x0d\x0a(7)對簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案。\x0d\x0a\x0d\x0a(8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。\x0d\x0a\x0d\x0a(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。\x0d\x0a\x0d\x0a(10)及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。\x0d\x0a\x0d\x0a（五）退戶\x0d\x0a1.基本動作\x0d\x0a\x0d\x0a(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。\x0d\x0a\x0d\x0a(2)報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退戶。\x0d\x0a\x0d\x0a(3)結(jié)清相關(guān)款項。\x0d\x0a\x0d\x0a(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。\x0d\x0a\x0d\x0a(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。\x0d\x0a\x0d\x0a2.注意事項\x0d\x0a(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須由雙方當事人簽名認定。\x0d\x0a\x0d\x0a(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。\x0d\x0a\x0d\x0a六、入住\x0d\x0a\x0d\x0a（一）客戶辦理入住需提交的資料\x0d\x0a1.合同副本\x0d\x0a\x0d\x0a2.房款證明(收據(jù)或發(fā)票)\x0d\x0a3.驗份證明(身份證或其他相關(guān)證件)\x0d\x0a4.交清房款尾款\x0d\x0a5.物業(yè)管理費(季或年)、公共維修基金\x0d\x0a6.裝修質(zhì)押金(可選項)、車位租金(可選項)\x0d\x0a\x0d\x0a（二）發(fā)展商入住需提交的資料：\x0d\x0a1.房屋質(zhì)量檢驗合格書\x0d\x0a2.房屋使用說明書\x0d\x0a3.物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認可)\x0d\x0a4.驗收項目說明書\x0d\x0a5.物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標準\x0d\x0a\x0d\x0a（三）流程\x0d\x0a1.開發(fā)商入住準備工作流程竣工——測繪隊驗收——領(lǐng)取質(zhì)檢合格書——房屋使用說明一發(fā)入住通知書。\x0d\x0a2.客戶辦理入住流程：客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)——發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約——物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費標準——定租車位(可選項)——客戶繳納物業(yè)管理費(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質(zhì)押金(可選項)——領(lǐng)取所購房屋鑰匙。\x0d\x0a\x0d\x0a想成為地產(chǎn)銷售高手，應(yīng)該從市調(diào)入手。\x0d\x0a首先市調(diào)100個中介，白天拿著錄音筆，踩盤、提問、享受“逼單”過程，回家回放錄音，提煉話術(shù)，做歸類，第二天帶著新問題繼續(xù)做市調(diào)，隨時向同行高手學(xué)習(xí)，包速成。\x0d\x0a晚上，線上搜集地產(chǎn)銷售話術(shù)和開發(fā)新渠道的辦法，換100個關(guān)鍵詞，此外，還要收集地產(chǎn)銷售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。\x0d\x0a\x0d\x0a提醒一點，有關(guān)地產(chǎn)的長期、中期和近期價格走勢，有關(guān)周邊地產(chǎn)五年價格走勢，有關(guān)國家政策帶來的積極影響，都要給予特別關(guān)注，一定要從線上找到支撐起咱們賣房的有力說法，包括知名開發(fā)商、知名學(xué)術(shù)研究人所發(fā)表過的言論，請名人為咱們銷售做背書，這些都是市調(diào)的內(nèi)容。\x0d\x0a\x0d\x0a此外，市調(diào)還包括“線上市調(diào)”，有空多打同行電話，不僅了解、學(xué)習(xí)競爭對手電話銷售的話術(shù)，而且還是一次成功的“踩盤”，掌握“競品”的優(yōu)缺點。\x0d\x0a對于一般商品而言，銷售能力能占到開單比例的50%，而對于大宗商品，銷售能力只能占到開單比例的20%，地產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，它包括地段、價格、定位、外觀、平面布局、周邊配套、園林綠化，風(fēng)水、開發(fā)商名氣等等因素，消費者欣賞或挑剔的硬件非常多，真不是憑借銷售幾句話，巧舌如簧就能立刻改變購房人觀念的，最多是以激發(fā)項目優(yōu)勢、介紹和引導(dǎo)為主。\x0d\x0a所以說，選擇什么樣的樓盤做銷售，是非常關(guān)鍵的一個步驟，產(chǎn)品沒挑好，一切都白忙。\x0d\x0a\x0d\x0a做冠軍級“踩盤”市調(diào)。\x0d\x0a第一個好處：了解本地暢銷樓盤的品質(zhì)，包括樓盤定位、價格、地段、大小、賣點、外觀、園林綠化、戶型、周邊配套等要素，做好歸納總結(jié)，為選擇加盟公司打基礎(chǔ)。\x0d\x0a\x0d\x0a第二個好處：增加談資。我們在跟客戶溝通時，對本地樓盤了若指掌，不論客戶投資，還是自住，都能指點江山，一番侃侃而談，對增加客戶信任度，塑造地產(chǎn)專家形象有莫大好處，這些算是利益驅(qū)動方面的話術(shù)，肯定有很多加分。\x0d\x0a\x0d\x0a客戶跟你不熟，沒有任何信任度，他怕吃虧，這是人性，沒辦法改變，人性是無法征服的，也是無法改變的，只能滿足人性，具體做法如下：\x0d\x0a\x0d\x0a一、挖掘客戶需求。\x0d\x0a\x0d\x0a確定客戶買房需求的關(guān)鍵詞，檔次、地段、價格、戶型、面積案場服務(wù)暖心故事？有無特殊要求？臨海，山區(qū)還是城區(qū)？確定后找?guī)讉€合適的樓盤重點推薦。\x0d\x0a\x0d\x0a二、定期給客戶寄送地產(chǎn)行業(yè)分析資料。\x0d\x0a\x0d\x0a前期拿到客戶資料，開始定期給客戶海南房地產(chǎn)簡報，銷售情況，海南地產(chǎn)市場的價格趨勢預(yù)期等行業(yè)資料，利用專業(yè)知識盡量搞熟客情關(guān)系。非常重要的一點是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費跟客戶沒關(guān)系，只跟開發(fā)商有關(guān)系。為什么要反復(fù)強調(diào)這點？后面有分析。\x0d\x0a\x0d\x0a三、充分運用“賣產(chǎn)品就是賣故事”，準備各種樓盤相關(guān)故事。\x0d\x0a\x0d\x0a這個觀點今后我會跟大家念叨1000遍，呵呵，以后會做專題分享的。當然，咱們賣房子也是先要賣故事?？蛻艨捶恐?，咱們肯定清楚各樓盤中介費的高低，中介費高的，想辦法給客戶做分析。比如講好聽的故事，風(fēng)水好，地段好，升值空間大等。\x0d\x0a\x0d\x0a中介費低的，只能對不起了，講一些樓盤背后的故事。開車路過某樓盤時，你指著該樓盤開始給他們講“該樓盤的鬼故事”，說市面曾盛傳該樓盤鬧鬼啊，樓盤施工時出人命啊，這個樓盤風(fēng)水不好等。\x0d\x0a\x0d\x0a聽完這些故事，哪個SB 敢挑戰(zhàn)這種有血光之災(zāi)的樓盤？那是不可能的。即使他去問售樓處，誰會承認？客戶聽完之后內(nèi)心會不會有陰影？誰還會買這房子？這是在樹立自己本地地產(chǎn)信息權(quán)威，說幾個故事后，客戶會怎么看待咱們？他們心里會不會已經(jīng)被我們的專業(yè)而種下一個錨？\x0d\x0a\x0d\x0a提前準備好樓盤的故事，我們要精確提練銷售話術(shù)，自己做20個提問。根據(jù)經(jīng)驗，客戶提問一般會集中在20個問題以內(nèi)，你就集中精力錘煉好這20個問題的回復(fù)，錘煉好以后，你對著鏡子反復(fù)朗讀，深情并茂地復(fù)述??！呵呵，今后實戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)不妥之處，繼續(xù)做好錘煉。這樣做的好處，就是為了給客戶買房提供更專業(yè)的建議，增強客戶粘性和信任度。\x0d\x0a\x0d\x0a咱們這種通過網(wǎng)絡(luò)建立的客情關(guān)系，短時間內(nèi)不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業(yè)知識賺錢，專業(yè)不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無形體現(xiàn)出來的。客戶大多不是本地人，你就分析本地某些樓盤優(yōu)勢。\x0d\x0a\x0d\x0a比如名人扎堆，明星扎堆，客戶聽后會不會很羨慕？充分了解客戶的情況，過來是河北客戶，你就說北方人買的多。若是南方人，就告訴他南方人買的多，客戶聽說有本地人自然會覺得比較親切，人之常情。還告訴客戶，很多電影、電視劇都
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