本篇文章給大家談?wù)劙菰L暖場(chǎng)，以及答謝會(huì)主持暖場(chǎng)對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽：

• 1、拜訪客戶，開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)？
• 2、銷售拜訪客戶，怎么和客戶聊天
• 3、銷售思維：不懂這6點(diǎn)，拜訪客戶就算跑斷腿，也是浪費(fèi)時(shí)間
• 4、保險(xiǎn)銷售人員如何去拜訪陌生客戶

拜訪客戶，開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)？

1、打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！“” 2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！ 3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪 的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)“”。 4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： （1）、提出議程； （2）、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值； （3）、時(shí)間約定； （4）、詢問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎“”？ 5、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠； （1）、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？“”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？“”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？ （2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法；采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題“”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？“”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？“”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？“” （3）、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？“” 6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)

銷售拜訪客戶，怎么和客戶聊天

和朋友在一起，可以輕松地聊上一兩個(gè)小時(shí)，但是面對(duì)剛剛交換完名片的客戶，卻不知從何說(shuō)起。很多人沒(méi)話找話，東拉西扯，讓人感覺(jué)很郁悶。這個(gè)時(shí)候需要一些暖場(chǎng)的話題打開(kāi)局面，營(yíng)造一種融洽的氛圍。

銷售員要善于創(chuàng)造好的銷售氛圍，帶動(dòng)客戶有一個(gè)好的情緒，可以先問(wèn)客戶一些非工作方面的事情，讓對(duì)方感到愉快，然后再說(shuō)工作、談銷售。銷售人員必須是一個(gè)談話高手，隨時(shí)隨地都能信手拈來(lái)找到話題，怎么做呢？在此介紹一個(gè)暖場(chǎng)利器：打開(kāi)五感＋用開(kāi)放式問(wèn)題＋尋找客戶感興趣的話題。

1．打開(kāi)五感

人有五感：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)，我們平時(shí)都是運(yùn)用這些來(lái)感知我們周圍的一些變化，五感傳達(dá)給我們的信息往往也就是我們最真實(shí)的感受，這些感受都可以成為我們和客戶之間的暖場(chǎng)話題。原生態(tài)的話最能打動(dòng)人。

所以，想要做到以情動(dòng)人——打通客戶情感的任督二脈，就要隨時(shí)隨地打開(kāi)我們的“五感”。這并不難做到，只要你有意識(shí)地去練習(xí)，你的五感就可以更加敏銳。例如，有一天你去拜訪客戶，天氣非常熱，你如何跟客戶寒暄呢？別直接用“熱”這個(gè)字眼，而是要打開(kāi)你的五感，全身心地體驗(yàn)?zāi)闼枋龅膶?duì)象：“馬路上一個(gè)人都沒(méi)有，像是在冒熱氣，估計(jì)能把雞蛋蒸熟了，知了叫個(gè)不停，它們也想跳到大海里洗個(gè)澡?！边@樣的描述一定瞬間就感染了客戶，由此打開(kāi)與客戶之間的話匣子。

2．用開(kāi)放式問(wèn)題

我們說(shuō)話是為了把客戶的心門打開(kāi)，如何讓客戶慢慢地向我們敞開(kāi)心扉呢？有句話叫作“口乃心之門戶”，口動(dòng)心開(kāi)，如果客戶能開(kāi)口，他的心門就慢慢打開(kāi)了。所以，我們要把話題變成開(kāi)放式的問(wèn)句拋給客戶，讓他開(kāi)口說(shuō)話，這樣才能互動(dòng)起來(lái)。例如：客戶的公司鳥語(yǔ)花香、綠樹(shù)成蔭，你贊嘆道：“您的公司環(huán)境幽雅，在這里工作真是一種享受?。　笨蛻袈?tīng)了會(huì)呵呵一樂(lè)就完事了，如果你把這句話轉(zhuǎn)換成問(wèn)句：“您的公司環(huán)境幽雅，請(qǐng)問(wèn)您當(dāng)時(shí)為什么選擇在這么好的環(huán)境開(kāi)公司呢？”通過(guò)這個(gè)問(wèn)句，可能就會(huì)讓客戶談起自己很感興趣的話題。

3．尋找客戶感興趣的話題

溝通的效果取決于對(duì)方的回應(yīng)，怎么能讓對(duì)方感覺(jué)更好，對(duì)你的話題有所回應(yīng)呢？

在與客戶溝通時(shí)，要留心觀察客戶對(duì)什么感興趣，客戶辦公室里的裝飾、植物、球拍、書、穿戴，都能成為談話的理由?？蛻粲昧诵牡氖虑椋欢〞?huì)非常愿意和你聊。

介紹幾種幫助銷售員尋找客戶最感興趣的話題的方式：

（1）客戶的工作，比如，客戶在工作上曾經(jīng)取得的成就或?qū)?lái)的美好前途等。

（2）客戶的身體，比如，提醒客戶注意自己和家人身體的保養(yǎng)等。

（3）客戶的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上學(xué)的情況、父母的身體是否健康等。

（4）談?wù)摃r(shí)下大眾比較關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題，比如，房產(chǎn)是否漲價(jià)、如何節(jié)約能源等。

（5）提起客戶的主要愛(ài)好，比如，客戶的體育運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)休閑方式等。

（6）和客戶一起懷舊，比如，提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。

（7）談?wù)摃r(shí)事新聞，比如，每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，等與客戶溝通的時(shí)候首先把剛剛通過(guò)報(bào)紙了解到的重大新聞拿來(lái)與客戶談?wù)摗?/p>

同時(shí)，在與客戶進(jìn)行溝通之前，銷售人員非常有必要花費(fèi)一定的時(shí)間和精力對(duì)客戶的特殊喜好和品位等進(jìn)行研究。此外，平時(shí)要多培養(yǎng)一些興趣，多積累一些各方面的知識(shí)，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)和一些積極的娛樂(lè)方式等。這樣，等到與客戶溝通時(shí)就不至于捉襟見(jiàn)肘，也不至于使客戶感到與你的溝通寡淡無(wú)味了。

最后，介紹一個(gè)銷售人de家，西東圈是一個(gè)匯集銷售精英與老板的靠譜人脈圈子，歡迎加入西東圈，一起抱團(tuán)取暖、交流探討與成長(zhǎng)。

銷售思維：不懂這6點(diǎn)，拜訪客戶就算跑斷腿，也是浪費(fèi)時(shí)間

拜訪客戶基本上是做業(yè)務(wù)必不可少的工作，尤其是大項(xiàng)目銷售，要做成一項(xiàng)業(yè)務(wù)，可能要拜訪幾十甚至上百次。所以，怎樣能夠讓我們拜訪到客戶，并且有效地推進(jìn)業(yè)務(wù)，讓一次次拜訪順利地進(jìn)行，這對(duì)于銷售的整體思維有很高的要求。因此，這也是為什么做項(xiàng)目的人會(huì)說(shuō)：“ 項(xiàng)目訂單，是運(yùn)作出來(lái)的 。”

在這里，我們針對(duì) 拜訪客戶的過(guò)程 給大家進(jìn)行一個(gè)專業(yè)的分析解剖。

一般來(lái)說(shuō)，整個(gè)拜訪過(guò)程共分為六步： 準(zhǔn)備拜訪、約訪客戶、開(kāi)發(fā)期望、建立優(yōu)勢(shì)、獲取承諾、評(píng)估拜訪 。

在這個(gè)完整的拜訪過(guò)程中，銷售需要達(dá)成很多的任務(wù)目標(biāo)，如： 開(kāi)發(fā)期望、引導(dǎo)目標(biāo)、獲取承諾、處理顧慮、消除異議 等等。而達(dá)成每個(gè)任務(wù)目標(biāo)的過(guò)程有包含了很多的方法、技巧、工具、邏輯甚至還有話術(shù)。

拜訪的六個(gè)步驟，組成一個(gè)閉環(huán)，就是第一步和最后一步是銜接在一起的，它組成了一個(gè)循環(huán)：完成這次拜訪同時(shí)，為下一次的拜訪做好了充足的準(zhǔn)備。這樣一個(gè)又一個(gè)循環(huán)，把業(yè)務(wù)帶向了最終目標(biāo)——簽單。

以下，逐一分解整個(gè)拜訪流程的 六個(gè)步驟。

1、 準(zhǔn)備拜訪

準(zhǔn)備拜訪要做三件事：

第一是理解客戶期望 。 客戶期望始終是我們業(yè)務(wù)的靶心，因?yàn)樗澈蟛刂蛻舻男枨?，需求背后藏著客戶的?dòng)機(jī)；動(dòng)機(jī)是業(yè)務(wù)服務(wù)方案要滿足的核心。

第二是設(shè)計(jì)承諾目標(biāo) 。沒(méi)有承諾目標(biāo)不要去見(jiàn)客戶，“無(wú)承諾不見(jiàn)客戶”這是業(yè)務(wù)拜訪的基本原則。

第三是準(zhǔn)備信任手段 。 比如說(shuō)，一個(gè)禮品、一個(gè)故事、一個(gè)案例這些都是信任手段?？蛻舻钠谕蜆I(yè)務(wù)要獲取的承諾目標(biāo)組成拜訪的二維空間或者說(shuō)是一個(gè)完整的地圖，而信任是連接每一塊地圖的粘合劑。

2、 約訪客戶

準(zhǔn)備拜訪之后就是約訪。

我們要知道，約訪是因價(jià)值而約見(jiàn)而不是因賣東西約見(jiàn)： 客戶之所以愿意見(jiàn)你，是因?yàn)榭蛻粲X(jué)得你有價(jià)值，而不是你有東西要賣給他。

B2B的銷售很少能通過(guò)電話就把東西賣出去，既然賣不出，那約訪就不需要在電話里提產(chǎn)品，提產(chǎn)品約等于自殺。

為了提高約訪成功率，這里提供了5種手段，分別是：

?1、認(rèn)真的準(zhǔn)備（包括心理上的和談話腳本上的）

2、適宜（如何解釋客戶的疑惑）

3、價(jià)值（這是客戶見(jiàn)你的原因）

4、成本（就是你如何降低客戶見(jiàn)你的成本）

5、控制（所謂控制就是控制整個(gè)約訪的談話，多提問(wèn)，語(yǔ)氣要柔和，語(yǔ)速要緩慢）。

3、 引導(dǎo)期望

約訪成功之后，跟客戶見(jiàn)面了。

首先是開(kāi)場(chǎng)，一般要做四件事： 自我介紹與公司介紹、暖場(chǎng)、PPP（目的、過(guò)程、異議） 。 如果不是第一次見(jiàn)客戶，是第二次第三次見(jiàn)客戶，那么還要做第四件事情那就是回顧，回顧上一次拜訪確定的內(nèi)容。在開(kāi)場(chǎng)過(guò)程當(dāng)中，PPP極其重要，它是對(duì)客戶談話內(nèi)容的一種控制，能夠一開(kāi)始就把談話內(nèi)容導(dǎo)入到銷售人員希望談的軌道上來(lái)，這對(duì)了解客戶期望是非常非常重要的一個(gè)步驟。

引導(dǎo)期望是拜訪閉環(huán)六步中最關(guān)鍵的一步 。一切從期望出發(fā)，給銷售人員建立了一個(gè)三維銷售空間，但大部分銷售人員只在一維空間里做事情，類似于到藥店買藥，你說(shuō)有什么病，導(dǎo)購(gòu)就給你什么藥。在這里銷售可以由期望進(jìn)入需求的二維銷售空間，在這個(gè)二維銷售空間里，有許許多多可以做的事情，比如與客戶互動(dòng)可以認(rèn)知期望、引導(dǎo)期望。

當(dāng)然最好的是由需求進(jìn)入動(dòng)機(jī)這個(gè)三維銷售空間，在動(dòng)機(jī)的三維銷售空間里設(shè)計(jì)銷售手段將是最有力最直接打動(dòng)客戶的方式。把 三維銷售空間分為目標(biāo)、問(wèn)題、措施 。首先要盡量的植入目標(biāo)，植入的是客戶認(rèn)可同時(shí)對(duì)我們銷售有利的概念；其次，增加客戶目標(biāo)從而為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立一個(gè)障礙，在這個(gè)基礎(chǔ)上，把目標(biāo)分解，得知障礙也就是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)會(huì)遇到的問(wèn)題，通過(guò)細(xì)分問(wèn)題找出客戶的隱性需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)再植入更多要解決的問(wèn)題；第三，制定措施，用我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)解決以上問(wèn)題，這是一個(gè)植入我們優(yōu)勢(shì)的一個(gè)過(guò)程。

植入目標(biāo)、植入障礙、植入措施通過(guò)的手段就是大家說(shuō)的： 讓客戶說(shuō)、讓客戶選、讓客戶認(rèn) 。通過(guò)這一些列的操作，在客戶看來(lái)是他樹(shù)立了目標(biāo)、是他發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題、是他解決的問(wèn)題，他參與的越深他對(duì)我們的支持力度越大。人們會(huì)誓死捍衛(wèi)自己說(shuō)的話和自己得出的結(jié)論而不重視被告知的東西。

4、 連接優(yōu)勢(shì)

真正的優(yōu)勢(shì)不是來(lái)自于產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，太難創(chuàng)造差異性了，更多的是來(lái)自于 銷售人本身 。

銷售人員要記住一句話：你就是差異。

在展示產(chǎn)品的時(shí)候，展示的核心就是價(jià)值。除此之外，呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，還有兩個(gè)產(chǎn)品：一個(gè)是產(chǎn)品或方案，另外一個(gè)是公司，銷售要把公司產(chǎn)品化，兩個(gè)產(chǎn)品一起交付給客戶。

當(dāng)然，在知道客戶期望之前或者在引導(dǎo)客戶期望之前，是不能掏產(chǎn)品的，不管你認(rèn)為自己有多大的優(yōu)勢(shì)。

5、 獲取承諾目標(biāo)

獲取承諾目標(biāo)可能有兩個(gè)結(jié)果：第一個(gè)獲取了，第二個(gè)獲取不了。

假如沒(méi)得到，那么一定是客戶有顧慮，你如何來(lái)處理顧慮？承諾目標(biāo)是業(yè)務(wù)必須要獲取的，獲得承諾目標(biāo)其實(shí)是個(gè)小概率事件，要不到才是大概率事件。

而要不到的核心是因?yàn)?客戶有顧慮，銷售人員不能忽略顧慮，必須挖掘顧慮。 不能與客戶爭(zhēng)辯，而是與客戶一起討論如何才能剔除客戶的擔(dān)憂、如何才能滿足他的個(gè)人利益。

所以，獲取承諾目標(biāo)，一定要有方法，懂技巧。

6、 拜訪評(píng)估

評(píng)估要做兩個(gè)事情：一個(gè)是檢查、一個(gè)是前置。

評(píng)估這個(gè)過(guò)程將拜訪這個(gè)步驟變成了一個(gè)閉環(huán)，評(píng)估就是為了準(zhǔn)備，準(zhǔn)備就是為了推進(jìn)，這個(gè)閉環(huán)形成了一次完整的拜訪過(guò)程，并且 為下次拜訪做好了充足的準(zhǔn)備內(nèi) 。

一次拜訪的成功，不一定讓你獲得訂單；但是一次拜訪的失敗，很有可能就是這個(gè)訂單的結(jié)束。

按照拜訪閉環(huán)模式，每一次的拜訪都帶著目標(biāo)、問(wèn)題和答案，每次的拜訪都為上一次的拜訪做總結(jié)，同時(shí)為下一次的拜訪做鋪墊，一個(gè)一個(gè)循環(huán)地把訂單推到終點(diǎn)——簽單。

思維反應(yīng)出你的格局，格局決定你能做成多大的事。

END

管仲為廣大企業(yè)提供專業(yè)的營(yíng)銷和管理服務(wù)，幫助企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力！

保險(xiǎn)銷售人員如何去拜訪陌生客戶

銷售員與客戶交談前需要一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，有句話說(shuō)：“好的開(kāi)始等于成功一半”，咱們與客戶聊天也是一樣，好的開(kāi)場(chǎng)白甚至可以決定這次拜訪目的成敗。你平時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白是怎么樣的呢?效果如何?為此由我為大家分享保險(xiǎn)銷售人員如何去拜訪陌生客戶，歡迎參閱。

保險(xiǎn)銷售人員如何去拜訪陌生客戶

1、錢

幾乎所有的客戶都對(duì)錢感興趣，對(duì)賺錢的方法以及省錢的方法都是無(wú)法抗拒的。比如：

“X經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司可以節(jié)約一半電費(fèi)方法的?！?/p>

“X廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快，耗電少，更準(zhǔn)確能降低你的生產(chǎn)成本?！?/p>

2、真誠(chéng)的贊美

每個(gè)人都喜歡被人贊美，客戶也不例外，因此真誠(chéng)的贊美能起到很好的暖場(chǎng)效果。贊美客戶一定要找到被別人忽略的特點(diǎn)，這樣才容易感覺(jué)到真誠(chéng)，如果贊美體會(huì)不到真誠(chéng)就成了拍馬屁，起到相反的效果。比如：

“X總，你這房子真漂亮?！边@句話聽(tīng)起來(lái)沒(méi)有一點(diǎn)吸引力，有點(diǎn)像拍馬屁的?！癤總，你這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致，一看你就是一位懂得生活的人。”這句話感覺(jué)就要比前一句好很多，你覺(jué)得呢?

3、好奇心

好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一，客戶不熟悉，不了解或者與眾不同的東西，能很好的引起客戶的注意，咱們就可以利用這一點(diǎn)來(lái)引起客戶的注意，比如：

“老李，你知道這個(gè)世界上最懶的東西是什么嗎?”

4、提到有影響的第三人

告訴客戶，是第三者介紹過(guò)來(lái)的，這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以大部分人都會(huì)對(duì)朋友介紹過(guò)來(lái)的銷售員比較客氣。用這招需要注意的是必須確有其人其事才行，不可杜撰。

5、舉著名的公司或人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為例

很多客戶也有從眾心理，銷售員可以從這方面來(lái)作為開(kāi)場(chǎng)白，比如：

“X廠長(zhǎng)，XX公司采購(gòu)了咱們的設(shè)備之后，生產(chǎn)成本降低了30%。”

6、提出問(wèn)題

銷售員可以直接向客戶提出問(wèn)題，利用問(wèn)題吸引客戶的注意，需要注意的是這個(gè)問(wèn)題一定是客戶正在關(guān)心的問(wèn)題，而且自己要有見(jiàn)解。比如：

“X廠長(zhǎng)，你認(rèn)為影響貴公司產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”

7、向客戶提供信息

銷售員向客戶提供一些對(duì)客戶有價(jià)值的信息，如市場(chǎng)行情，新技術(shù)知識(shí)等等，這就要求銷售員能站在客戶的角度思考問(wèn)題，盡量閱讀行業(yè)報(bào)刊，掌握大量的信息，把自己打造成行業(yè)里面的專家。

8、向客戶請(qǐng)教

有些客戶好為人師，喜歡指導(dǎo)教育別人，顯擺自己。銷售員可以找些不懂的問(wèn)題，或者裝著不懂向客戶請(qǐng)教，這類客戶是不會(huì)拒絕虛心請(qǐng)教的銷售員。比如：

“X總，你是計(jì)算機(jī)行業(yè)的專家，這是我們公司研究的新型電腦，想請(qǐng)你指導(dǎo)一下在設(shè)計(jì)方面還有什么問(wèn)題?”

拜訪陌生客戶的技巧

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了!取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力!”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

?計(jì)劃準(zhǔn)備

1)計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2)計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3)計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4)計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

?外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

?家訪的十分鐘法則

開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”!因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

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