本篇文章給大家談?wù)劙菰L客戶什么話題好暖場(chǎng)，以及拜訪客戶聊些什么話題對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽：

• 1、銷(xiāo)售拜訪客戶，怎么和客戶聊天
• 2、拜訪客戶，開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)？
• 3、拜訪客戶話術(shù)有什么?
• 4、拜訪客戶聊些什么話題

銷(xiāo)售拜訪客戶，怎么和客戶聊天

和朋友在一起，可以輕松地聊上一兩個(gè)小時(shí)，但是面對(duì)剛剛交換完名片的客戶，卻不知從何說(shuō)起。很多人沒(méi)話找話，東拉西扯，讓人感覺(jué)很郁悶。這個(gè)時(shí)候需要一些暖場(chǎng)的話題打開(kāi)局面，營(yíng)造一種融洽的氛圍。

銷(xiāo)售員要善于創(chuàng)造好的銷(xiāo)售氛圍，帶動(dòng)客戶有一個(gè)好的情緒，可以先問(wèn)客戶一些非工作方面的事情，讓對(duì)方感到愉快，然后再說(shuō)工作、談銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員必須是一個(gè)談話高手，隨時(shí)隨地都能信手拈來(lái)找到話題，怎么做呢？在此介紹一個(gè)暖場(chǎng)利器：打開(kāi)五感＋用開(kāi)放式問(wèn)題＋尋找客戶感興趣的話題。

1．打開(kāi)五感

人有五感：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)，我們平時(shí)都是運(yùn)用這些來(lái)感知我們周?chē)囊恍┳兓?，五感傳達(dá)給我們的信息往往也就是我們最真實(shí)的感受，這些感受都可以成為我們和客戶之間的暖場(chǎng)話題。原生態(tài)的話最能打動(dòng)人。

所以，想要做到以情動(dòng)人——打通客戶情感的任督二脈，就要隨時(shí)隨地打開(kāi)我們的“五感”。這并不難做到，只要你有意識(shí)地去練習(xí)，你的五感就可以更加敏銳。例如，有一天你去拜訪客戶，天氣非常熱，你如何跟客戶寒暄呢？別直接用“熱”這個(gè)字眼，而是要打開(kāi)你的五感，全身心地體驗(yàn)?zāi)闼枋龅膶?duì)象：“馬路上一個(gè)人都沒(méi)有，像是在冒熱氣，估計(jì)能把雞蛋蒸熟了，知了叫個(gè)不停，它們也想跳到大海里洗個(gè)澡?！边@樣的描述一定瞬間就感染了客戶，由此打開(kāi)與客戶之間的話匣子。

2．用開(kāi)放式問(wèn)題

我們說(shuō)話是為了把客戶的心門(mén)打開(kāi)，如何讓客戶慢慢地向我們敞開(kāi)心扉呢？有句話叫作“口乃心之門(mén)戶”，口動(dòng)心開(kāi)，如果客戶能開(kāi)口，他的心門(mén)就慢慢打開(kāi)了。所以，我們要把話題變成開(kāi)放式的問(wèn)句拋給客戶，讓他開(kāi)口說(shuō)話，這樣才能互動(dòng)起來(lái)。例如：客戶的公司鳥(niǎo)語(yǔ)花香、綠樹(shù)成蔭，你贊嘆道：“您的公司環(huán)境幽雅，在這里工作真是一種享受啊！”客戶聽(tīng)了會(huì)呵呵一樂(lè)就完事了，如果你把這句話轉(zhuǎn)換成問(wèn)句：“您的公司環(huán)境幽雅，請(qǐng)問(wèn)您當(dāng)時(shí)為什么選擇在這么好的環(huán)境開(kāi)公司呢？”通過(guò)這個(gè)問(wèn)句，可能就會(huì)讓客戶談起自己很感興趣的話題。

3．尋找客戶感興趣的話題

溝通的效果取決于對(duì)方的回應(yīng)，怎么能讓對(duì)方感覺(jué)更好，對(duì)你的話題有所回應(yīng)呢？

在與客戶溝通時(shí)，要留心觀察客戶對(duì)什么感興趣，客戶辦公室里的裝飾、植物、球拍、書(shū)、穿戴，都能成為談話的理由。客戶用了心的事情，一定會(huì)非常愿意和你聊。

介紹幾種幫助銷(xiāo)售員尋找客戶最感興趣的話題的方式：

（1）客戶的工作，比如，客戶在工作上曾經(jīng)取得的成就或?qū)?lái)的美好前途等。

（2）客戶的身體，比如，提醒客戶注意自己和家人身體的保養(yǎng)等。

（3）客戶的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上學(xué)的情況、父母的身體是否健康等。

（4）談?wù)摃r(shí)下大眾比較關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題，比如，房產(chǎn)是否漲價(jià)、如何節(jié)約能源等。

（5）提起客戶的主要愛(ài)好，比如，客戶的體育運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)休閑方式等。

（6）和客戶一起懷舊，比如，提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。

（7）談?wù)摃r(shí)事新聞，比如，每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，等與客戶溝通的時(shí)候首先把剛剛通過(guò)報(bào)紙了解到的重大新聞拿來(lái)與客戶談?wù)摗?/p>

同時(shí)，在與客戶進(jìn)行溝通之前，銷(xiāo)售人員非常有必要花費(fèi)一定的時(shí)間和精力對(duì)客戶的特殊喜好和品位等進(jìn)行研究。此外，平時(shí)要多培養(yǎng)一些興趣，多積累一些各方面的知識(shí)，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)和一些積極的娛樂(lè)方式等。這樣，等到與客戶溝通時(shí)就不至于捉襟見(jiàn)肘，也不至于使客戶感到與你的溝通寡淡無(wú)味了。

最后，介紹一個(gè)銷(xiāo)售人de家，西東圈是一個(gè)匯集銷(xiāo)售精英與老板的靠譜人脈圈子，歡迎加入西東圈，一起抱團(tuán)取暖、交流探討與成長(zhǎng)。

拜訪客戶，開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)？

1、打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！“” 2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！ 3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪 的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)“”。 4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： （1）、提出議程； （2）、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值； （3）、時(shí)間約定； （4）、詢問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎“”？ 5、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠； （1）、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況？“”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？“”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？ （2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法；采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題“”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？“”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎？“”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？“” （3）、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？“” 6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)

拜訪客戶話術(shù)有什么?

陌生拜訪客戶話術(shù)：

1、你去的目的是什么？很多人會(huì)說(shuō)，了解項(xiàng)目信息啊，項(xiàng)目進(jìn)度，預(yù)算，組織架構(gòu)，采購(gòu)流程，采購(gòu)形式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。這是沒(méi)有錯(cuò)誤的。問(wèn)題是，你第一次拜訪，客戶和你又不熟，你問(wèn)這些問(wèn)題，客戶會(huì)感覺(jué)你很淺薄無(wú)知。所以，第一次拜訪最好什么都不要問(wèn)。

2、去做什么事情。我認(rèn)為，最重要的事情，你要確定一下，這個(gè)項(xiàng)目值不值得去做。型號(hào)定了沒(méi)，甲方有沒(méi)有錢(qián)。誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)？大概什么時(shí)候采購(gòu)？把以上幾個(gè)問(wèn)題弄清，就知道值不值得做啦。

3、見(jiàn)了客戶，談什么？A讓他知道你是誰(shuí)？干什么的？B告訴他你很榮幸認(rèn)識(shí)他，希望能參與這個(gè)項(xiàng)目C然后，禮貌的離開(kāi)，給客戶留下一個(gè)不錯(cuò)的印象。總之，一定要真誠(chéng)，微笑。讓客戶感覺(jué)，你這個(gè)人值得信賴。

4、記?。翰灰尶蛻粽f(shuō)：“好的，資料放下吧，有需要和你聯(lián)系?！边@是客戶忽悠你的話，說(shuō)明客戶不想搭理你。你一定要把握好時(shí)機(jī)，在客戶想說(shuō)這句話之前說(shuō)這句話。這樣，客戶會(huì)感覺(jué)你很有禮貌。同樣的話，你說(shuō)出來(lái)的效果，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于客戶說(shuō)。

確定回訪方式：

客戶回訪有電話回訪、電子郵件回訪及當(dāng)面回訪等不同形式。從實(shí)際的操作效果看，電話回訪結(jié)合當(dāng)面回訪是最有效的方式。

按銷(xiāo)售周期看，回訪的方式主要有：

1、定期做回訪。這樣可以讓客戶感覺(jué)到貴單位的誠(chéng)信與責(zé)任。定期回訪的時(shí)間要有合理性。如以產(chǎn)品銷(xiāo)售出一周、一個(gè)月、三個(gè)月、六個(gè)月....為時(shí)間段進(jìn)行定期的電話回訪。

2、提供了售后服務(wù)之后的回訪，這樣可以讓客戶感覺(jué)貴單位的專業(yè)化。特別是在回訪時(shí)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，一定要及時(shí)給予解決方案。最好在當(dāng)天或第二天到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行問(wèn)題處理，將用戶的抱怨消滅在最少的范圍內(nèi)。

3、節(jié)日回訪。就是說(shuō)在平時(shí)的一些節(jié)日回訪客戶，同時(shí)送上一些祝福的話語(yǔ)，以此加深與客戶的聯(lián)系。這樣不僅可以起到親和的作用，還可以讓客戶感覺(jué)到一些優(yōu)越感。

拜訪客戶聊些什么話題

我們見(jiàn)到客戶，夸個(gè)人啦，看個(gè)面相啦，說(shuō)段社會(huì)趣聞啦，談個(gè)養(yǎng)生啦，聊個(gè)哲學(xué)小故事啦，扯個(gè)段子啦，遞個(gè)小禮物啦，交個(gè)心啦，基本不用談?wù)?jīng)事，但在背后下足功夫，又是周末發(fā)短信祝福，又是做筆記……什么客戶經(jīng)得起咱們這番攻心術(shù)打磨？

每次從客戶公司出來(lái)，馬上做記錄：談?wù)撛掝}、所提問(wèn)題、心情好壞、客戶特點(diǎn)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。

客戶知道咱們拜訪目的，行動(dòng)應(yīng)該再巧妙些。每次拜訪前先準(zhǔn)備好話題，對(duì)，事先準(zhǔn)備話題，咱們腦子一般，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮不靠譜呢，我從來(lái)不搞現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，因?yàn)槲夷X子笨，好，咱們見(jiàn)到客戶后，應(yīng)該圍繞主題跟人家聊，目的是請(qǐng)客戶了解咱們?yōu)槿颂攸c(diǎn)。

發(fā)現(xiàn)客戶喜歡集郵，回來(lái)上網(wǎng)搜集郵故事，下次見(jiàn)面現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)：“上個(gè)世紀(jì)六十年代，郵政局一位官員頗有頭腦，他請(qǐng)主席在一整版語(yǔ)錄郵票上親筆簽字，哇，主任您說(shuō)，這版郵票現(xiàn)在得值多少錢(qián)呀……”也許話音剛落地，共鳴來(lái)了；

客戶喜歡收集軍品，送一款美軍越戰(zhàn)版Zippo火機(jī)（淘寶便宜），瞬間點(diǎn)亮友誼，比請(qǐng)客吃飯管用很多……

拜訪客戶，咱們可別做“鐵屁股”，眼睛里全是活，在科室動(dòng)手幫忙打雜干活；冬天帶一盒茶葉請(qǐng)大家分享；夏天買(mǎi)一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學(xué)習(xí)討論專業(yè)知識(shí)的旗號(hào)套近乎；看見(jiàn)主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時(shí)候，馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙，怕您到時(shí)抓急，我提前給您續(xù)上。”接著麥凱66和養(yǎng)生話題的跟進(jìn)。

趁著客戶高興，順手介紹幾句其他醫(yī)院使用咱們藥品的良好情況，刺激刺激他們神經(jīng)，話題一轉(zhuǎn)再說(shuō)其他……其實(shí)，拜訪客戶跟讀書(shū)一樣，一遍又一遍進(jìn)行，表面看每一遍效果不明顯，但神馬事情經(jīng)得住咱們“單爆”呢？歸根結(jié)底一句話，遠(yuǎn)親不如近鄰，時(shí)間能抹平一切障礙，時(shí)間是“單爆”最厲害的武器！

想想也是，客戶經(jīng)?？匆?jiàn)咱們，他內(nèi)心會(huì)有一個(gè)條件反射：“他還挺重視我們，看天天來(lái)騷擾?！?，嗯，好感由此而發(fā)。

“客戶桌上放著一瓶西洋參茶。”此話代表含義是，眼睛多掃幾遍客戶桌子上的寶貝，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有用信息；

看到一張家庭三人合影照，亮點(diǎn)就在孩子身上，今后話題奔向孩子，客戶大都驕傲無(wú)比，夸夸其談，于是交流提速；

桌上放一本《中國(guó)國(guó)家地理》雜志，客戶有可能喜歡旅游，話題可從旅游、驢友等方面切入，共鳴強(qiáng)烈哦；

客戶的蘋(píng)果手機(jī)套很舊了，默默記下顏色和款式……

客戶桌上放了一盆小仙人掌；

客戶桌上有一包檳榔或口香糖；

客戶桌上名片散落一桌，客戶性格如何？是否準(zhǔn)備夸獎(jiǎng)客戶個(gè)性豪放灑脫；

客戶桌上放著一串汽車(chē)鑰匙，咱們沒(méi)點(diǎn)新想法？

再看看客戶辦公室周?chē)欠裼辛咙c(diǎn)，墻角放一副羽毛球拍，好，多一項(xiàng)與客戶交流機(jī)會(huì)。

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