本篇文章給大家談談電話銷售暖場，以及電話銷售暖場活動方案對應的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽：

• 1、與客戶溝通的說話技巧
• 2、三步讓關系從陌生到信任
• 3、房地產暖場活動的目的是什么
• 4、主動打電話求職語術大全
• 5、外貿電話溝通說點啥

與客戶溝通的說話技巧

溝通技巧是銷售技巧中最為重要的部分，無論是電話銷售還是客戶交往都需要掌握一定的銷售技巧。下面我整理了與客戶溝通的說話技巧，希望能夠幫助到大家！

與客戶溝通的說話技巧 篇1

第一講：交際場合中的交往藝術

1、使用稱呼就高不就低

在商務交往中，尤其應注意使用稱呼就高不就低。例如某人在介紹一位教授時會說：“這是…大學的…老師”。學生尊稱自己的導師為老師，同行之間也可以互稱老師，所以有這方面經驗的人在介紹他人時往往會用受人尊敬的銜稱，這就是“就高不就低”。

2、入鄉(xiāng)隨俗

一般情況也許你會習慣性地問“是青島人還是濟南人”但是，當人在濟南時就應該問“濟南人還是青島人？”這也是你對當地人的尊重；當你到其他公司拜訪時，不能說主人的東西不好，所謂客不責主這也是常識。

3、擺正位置

在人際交往中，要擺正自己和別人的位置。很多人之所以在人際交往中出現(xiàn)問題，關鍵一點就是沒有擺正自己的位置，也就是說，在人際交往中下級要像下級，上級要像上級，同事要像同事，客戶要像客戶。擺正位置才有端正態(tài)度可言，這是交往時的基本命題。

4、以對方為中心

在商務交往過程中，務必要記住以對方為中心，放棄自我中心論。例如，當你請客戶吃飯的時候，應該首先征求客戶的意見，他愛吃什么，不愛吃什么，不能憑自己的喜好，主觀地為客人訂餐，

這就叫擺正位置。如果你的客戶善于表達，你可以夸他說話生動形象、很幽默，或者又有理論又有實踐，但你不能說“你真貧，我們都被你吹暈了”！交往以對方為中心，

商務交往強調客戶是上帝，客戶感覺好才是真好。尊重自己尊重別人，恰到好處地表現(xiàn)出來，就能妥善地處理好人際關系。

第二講：交際交往中的溝通技巧

換一個角度，還可以給禮儀下一個定義，即：禮儀是溝通技巧。

1、語言技巧

現(xiàn)代交往中，大家都明白一個常識“十里不同風，百里不同俗”，不同行業(yè)有不同的要求，站在不同的角度看問題，結果可能大不一樣。例如從事外事工作的人有一個特點：說話比較中庸，如果你問他們：這場球賽你認為誰會贏？他們不會告訴你誰會贏或者誰會輸，而是告訴你都有勝的可能，不偏不倚，模棱兩可。這就是職業(yè)使這些人形成的語言特點。

2、看名片的技巧

交換名片時，從以下四點可以說明名片持有者的地位、身份以及國內外交往的經驗和社交圈的大校看名片的技巧看名片的四個要點名片是否經過涂改名片寧可不給別人也不涂改。名片如同臉面，不能隨便涂改。

是否印有住宅電話人在社交場合會有自我保護意識，私宅電話是不給的，甚至手機號碼也不給。西方人講公私有別，特別在乎這一點，如果與他初次見面進行商務洽談，你把你家的電話號碼給他，他理解為讓你到他家的意思，覺得你有索賄之嫌。是否頭銜林立名片上往往只提供一個頭銜，最多兩個。如果你身兼數職，或者辦了好多子公司，那么你應該印幾種名片，面對不同交往對象，使用不同的名片。座機號是否有國家和地區(qū)代碼如你要進行國際貿易，座機號碼前面應有86這一我國的國際長途區(qū)號，如果沒有，那么說明你沒有國際客戶關系，如果沒有地區(qū)代碼，說明你只在本區(qū)域內活動。

3、解決問題的技巧

作為一個商業(yè)人士，需要面對來自不同行業(yè)的人，難免會眾口難調，雖然盡力解決問題了，但也未必盡如人意。這時，就需要我們抓住主要矛盾，找到解決問題的突破口。主要矛盾解決了，次要矛盾也就迎刃而解了。

觀念決定思路，思路決定出路。有什么樣思想，就有什么樣的工作狀態(tài)。

4、打電話掛機時的技巧

打電話的時候誰先掛？說到這個問題，最容易出現(xiàn)的一個錯誤回答是對方先掛。假定打電話雙方都忠實于這一規(guī)定，雙方都等著對方掛，結果只能是占用了寶貴的時間，說了一些沒用的閑話。因此這一方式沒有可操作性。

打電話時誰先掛，交際禮儀給了一個規(guī)范的做法：地位高者先掛電話。如果你與董事長通話，不管董事長是男是女，是老是少，下級尊重上級是一種職業(yè)規(guī)范，此時應該是董事長先掛電話；如果是總公司來電話，不管總公司打電話的人是什么級別，他代表了上級機關，此時應該是總公司的人先掛電話；如果是客戶來電話，客戶是上帝，應該讓客戶先掛電話。

5、出入電梯的標準順序

（1）出入有人控制的電梯

出入有人控制的電梯，陪同者應后進去后出來，讓客人先進先出。把選擇方向的權利讓給地位高的人或客人，這是走路的一個基本規(guī)則。當然，如果客人初次光臨，對地形不熟悉，你還是為他們指引方向。

（2）出入無人控制的電梯

出入無人控制的電梯時，陪同人員應先進后出并控制好開關鈕。酒店電梯設定程序一般是30秒或者45秒，時間一到，電梯就走。有時陪同的客人較多，導致后面的客人來不及進電梯，所以陪同人員應先進電梯，控制好開關鈕，讓電梯門保持較長的開啟時間，避免給客人造成不便。此外，如果有個別客人動作緩慢，影響了其他客人，你在公共場合不應該高聲喧嘩，可以利用電梯的喚鈴功能提醒客戶。

結語

交際交往是一門藝術。在與人交往的過程中，同樣的目的，不同的實現(xiàn)方式，往往會導致天壤之別的結果，為了使交際交往活動達到預期的最佳效果，在交際交往過程中，應該銘記以下幾點：

使用稱呼就高不就低、入鄉(xiāng)隨俗、擺正位置、以對方為中心。交際交往也是一門技巧。掌握這些技巧——語言技巧、看名片的技巧、抓住主要矛盾、誰先掛電話、出入電梯的標準順序，能使你避免言語、行為有失；能使你在最短的時間獲得對方更多的信息；能使你在眾多的矛盾中找到解決問題的突破口。

與客戶溝通的說話技巧 篇2

（一）在和客戶交談之中禁忌"閉嘴"

所謂的"閉嘴"，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場，導致不良的后果。在客戶侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會被視為對客戶所談的話不感興趣。

本來雙方洽談甚歡，一方突然"打住"，會被理解成對對方"抗議"，或對話題感到厭倦。所以，一旦碰上無意之中所出現(xiàn)的交談"暫停"，銷售人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒。

（二）在和客戶交談之中禁忌"插嘴"

所謂的"插嘴"，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。

銷售人員在一般情況下，都不應該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。

如果打算對客戶所說的話加以補充，應先征得客戶的同意，先說明"請允許我補充一點"，然后再"插"進來。不過"插嘴"時間不宜過長、次數不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句"對不起"。

（三）在和客戶交談之中禁忌"臟嘴"

所謂的"臟嘴"，就是說話不文明，滿口都是"臟、亂、差"的語言。作為一個有素質的銷售人員是要禁忌的。

（四）在和客戶交談之中禁忌"油嘴"

所謂的"油嘴"，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當的情境中，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。

此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調，從而招致客戶的反感。

（五）在和客戶交談之中禁忌"貧嘴"

所謂的"貧嘴"，就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人，動不動就拿客戶來調侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨；耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。

（六）在和客戶交談之中禁忌"爭嘴"

所謂的“爭嘴”，就是喜歡跟別人爭辯，喜歡強詞奪理。他們自以為"真理永遠在自己手中"，自己永遠正確。愛"爭嘴"的銷售人員，"沒理爭三分，得理不讓人"，這種人不受客戶的歡迎。

（七）在和客戶交談之中禁忌"刀子嘴"

所謂的"刀子嘴"，就是說話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底"，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應該在交談時"哪壺不開提哪壺"。

俗話說："良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人"和氣生財"之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果。

與客戶溝通的說話技巧 篇3

關于溝通的一些前提條件：

1、有效地表達自己的信息。

2、建立和諧的氣氛：和諧氣氛使雙方感到案例而無需要啟動自己的.保護機制（本能的防衛(wèi)心態(tài)），在這個狀態(tài)下，腦里的前額葉的理性中心（掌管分析思維、理解、解決問題和策劃的部分）會更活躍，更能發(fā)揮其功能，因而能夠導致的雙方溝通效果。（所以在很多拜訪中，良好的破冰、暖場、寒暄等是有必要的，直奔主題往往達不到期望的效果）

3、給別人一些空間：一個人不能控制另一個人，也因此不能推動另一個人。每個人都只能推動自己。我們可以提出邀請的手，但無法勉強對方接受。

4、學會傾聽。

溝通中的語言技巧：

1、學會復述，重復對方剛說過的話里重要的文字，加上開場白，例如“你是說……”“你剛才說……”等，可以使對方覺得你在乎他所說的話，你很想準確地明白他的意思，也可以給自己一些時間去做出更好的構思或者回答。

2、學會感性回應，把對方的話加上自己的感受再說出，如果對方接受，他也會與你分享他的感受。

3、學會假借，把相對他說的話化為另一個人的故事，可以用“我有個朋友……”“聽說有一個人……”等，這樣會使對方完全感受不到有威脅性或壓力，對方因此更容易接受。

4、學會先跟后帶，就是先附和對方的觀點，然后才帶領他去你想去的方向，附和對方說話的技巧即可以取同——把焦點放在對方話語中你與他一致的部分，又可以取異——把焦點放在對方語言中與你不同的部分，還可以先接受對方全部的話，然后再表達自己的看法、觀點。

5、學會隱喻，借助完全不同的背景和角色去含蓄地暗示一些你想表達的意思，適當和巧妙地運用隱喻，會使對方在意識一無所知的情況下，潛意識得到重要的啟示，整個談話也將由此顯得妙趣橫生、回味悠長。

溝通中要注意的問題：

1、“沒有辦法”的念頭是使自己停步不前的根源。

2、希望別人改變是不切實際的，最低限度，你需要自己先做出一些改變。

3、人是習慣性的動物，總是喜歡沒用舊的方法，堅持用舊的無效方法與人溝通，是完全沒有意義地在浪費精力。

4、發(fā)掘和創(chuàng)造更多的共同信念與共同價值，會得到更好的溝通效果。

5、任何兩個人之間，既有溝通的需要，便一定有共同信念、共同價值的存在。

6、身份定位對溝通很重要。

7、溝通中不能“強人所難”，我們不能憑著一些正面的動機，就以為可以代別人決定什么是對他最好的，不僅為他安排了事情，而且強逼他接受。

8、溝通方式不能一成不變。

溝通中不得不知的人性：

1、人是利己的，源于生存和安全本能。

2、人是感性的，感性源于動物生存的本能沖動。

3、人是習慣性的，不愿意改變，因為變化帶來未知，未知就有風險。

4、人是孤獨的，因為人是群居動物，內心深處希望被理解、認可和尊重。

三步讓關系從陌生到信任

題記：

所有的成交都來自于信任

人是社會關系的總和，長期的固定關系是產生人情和面子的基礎

銷售員第一次站在客戶面前，客戶心里往往浮現(xiàn)六大疑問：

1、你誰呀

2、你要跟我說什么

3、你說的跟我有什么關系

4、我憑什么相信你

5、我為什么選擇你

6、我干什么要現(xiàn)在買

解決這六個問題，需要先從關系入手。

本章節(jié)包括以下內容

1、人與人之間的關系類別

2、三步讓客戶從熟悉到信任

3、客戶關系的維護與管理

一、 人與人之間的關系類別

銷售員搞關系，還有出名的三板斧，就是吃飯K歌和桑拿，這在過去的銷售工作中屢試不爽，畢竟吃人嘴短拿人手軟嘛。但是拉長時間的跨度一看，會發(fā)現(xiàn)長期維持聯(lián)系的人其實并不多。

西方理論有個鄧巴數，說人類智力允許擁有穩(wěn)定社會網絡的人數是148人，四舍五入大約是150人，鄧巴將這個數定義為“在分開之后再見面時，一眼就能夠認出來的人數”西方還有個六度理論說，在任意兩個人之間建立關系，最多只需要六個人進行中轉。廣泛建立的連接關系，意味著我們能找到更多的人，連接關系良好的人擁有更多的影響力，也常常收獲更多的獎賞。

在鄧巴數的范疇里，還分為強關系和弱關系，長期的固定關系才會變成強關系，才開始產生人情和面子。而銷售員與客戶之間的關系，短期看產品長期看人品，短期看贈品長期看人情，通常可以分為三類：

1、 功能價值：你對我有用。 這是應該首先建立的關系，通過主動提供服務，幫助客戶解決問題來塑造功能價值。這也是最穩(wěn)固的價值，有時候成交未必要喜歡，對對方說到做到的把握，是很強大的信任——我不贊同你的觀點，但是我捍衛(wèi)你說話的權利。

2 、情感價值：我和你投緣。 這是挖掘客戶全生命周期價值必須到達的程度。人與人之間的信任，是一個情感賬戶，只有多存款才能有收益，存款的行為包括主動了解對方，友善禮貌，遵守承諾，滿足對方的期望值，對關系始終忠誠不做兩面人，犯錯了主動認錯道歉，接受對方的建議和批評等反饋。反正，傲慢不近人情，要求對方先了解自己，有友善禮貌，違背承諾，辜負對方的期望，不忠誠和欺騙，抗拒對方的反饋，都是從情感賬戶禮貌取款的行為，將不斷透支彼此的信任。

2、 理想價值：志同與道合。 這是保持客戶忠誠度最有力的關系。通過尋找彼此對待產品、服務、需求甚至生活、情感、人生的共同價值觀，來維護長期關系。

古人云：以利相交，利盡則散；以勢相交，勢敗則傾；以權相交，權失則棄；以情相交，情斷則傷；唯以心相交，方能成其久遠。

二、三步讓客戶從熟悉到信任

與客戶直接的關系建設，遵循接受你，喜歡你，信任你，依賴你進而離不開你的演變流程，相當于婚姻需要從相遇到相識到相知到相戀到相守的進化。而在銷售中，我們需要迅速完成這個過程。在保險的銷售中，第一次見面就成交的占70%，第二次見面成交的占23%，剩下的才是以后見面的了，所以，有時候重復拜訪其實沒什么卵用。

要贏得信任，在接觸的整個過程中，都要始終做到1關注客戶的細節(jié)2留心客戶的行為3真誠地幫助客戶4保持熱情的態(tài)度5留心客戶周邊的人。

第一步 消除戒備靠中性表達

大部分人面對陌生人（銷售員）的第一反應都是戒備和提防，對銷售員提出的邀約，推薦的第一反應都是拒絕。尤其是做電話銷售的伙伴，一分鐘內可能被拒絕四次：接通前被攔截，客戶看到來電標記為推銷的時候掛斷，接通后五秒內發(fā)現(xiàn)是陌生人掛斷，30秒內發(fā)現(xiàn)對方說的東西自己不感興趣掛斷。拒絕的理由一般是沒有需要，不感興趣，沒有時間，改天再說等等。

要消除戒備有兩個挑戰(zhàn)：

一是如何應對拒絕 ，通過塑造身份（你是誰-權威身份），拉進關系（你是我的誰-關系紐帶），展示利益（你能給我?guī)硎裁?增加收入或減少損失）來實現(xiàn)。

二是如何激發(fā)興趣 ，通過提問引發(fā)思考，適當夸張展示優(yōu)點，保留懸念制造緊張來實現(xiàn)。

在溝通策略上，注意以下細節(jié)：

1、稱呼上使用客戶的名字

2、溝通中禮貌說請和謝謝

3、對客戶的需求表達興趣

4、對客戶的感受表示理解

5、為客戶提供多種的選擇

6、如無法滿足要解釋原因

在具體的溝通上， 使用“中性表達”的策略 ，消除推銷的痕跡，多說

1、您在不在我這里買沒關系

2、給你的提供個參考和選擇

3、參加活動沒有門檻不花錢

4、生意不成也可以做個朋友

初步接觸的話題選擇：寒暄-切入-收尾-跟進

1 、話題-寒暄階段。 多聊

1問候式，問候個人、家庭和生意；

2談論式、談氣象學（天氣）、地理學（籍貫）、歷史學（經歷）、政治學（時事）；

3即興式，就眼前的場景發(fā)揮，風景呀，菜品呀，茶葉呀，擺設呀，手機呀。

話題示例：（快消）

銷售員：李老板，最近生意好嗎?

客戶：托你的福，還過得去。

銷售員：最近天氣陰雨連綿，你的倉庫要注意防潮呀。

客戶：嗯，謝謝你的提醒，這不剛好在給貨物鋪防雨布呢。

銷售員：我來幫您一起。

話題-切入階段。 多聊FROM，也就是家庭（family）、職業(yè)(occupation)、娛樂(recreation)、訊息(message)。

話題示例：（銀行）

談家庭和小孩，引向家庭負擔，教育基金。

談行業(yè)和工作，引向收入穩(wěn)定性，理財配置。

談養(yǎng)生和保健，引向養(yǎng)老和退休規(guī)劃，保險產品。

談理財的資訊，引向客戶風險屬性，投資取向和經驗。

話題-收尾階段。 初次接觸，忌交淺言深。不要一開始就聊私人話題，初次以情感為主，后期以理性互惠為主。所以要適可而止，在初次溝通結束的時候，可以聊FBO，也就是:

反饋（feedback）,了解客戶對首次溝通的反饋；

好處（benefit）告知對方下次溝通會帶來的價值；

機會（apportunity），留個再次溝通的機會。

話題示例：（汽車）

銷售員：您對我今天的介紹滿意么（feedback），其實我自己都不滿意，比如，你問到有關加速性能的時候，我回答得不是特別好，我回頭把資料整理一下，下周提供給您可以么（benefit），我再確認一下您的聯(lián)系方式是——

如果您在其他地方看到了中意的車，如果信得過我的話，我可以幫您參謀參謀（apportunity），這是我的名片，我再給您寫一遍手機號碼。

話題-后期跟進。 客戶的溝通，第一次如果沒有實質性進展，尤其是耐用型的消費品，較少在第一次來訪的時候就作出決策，則必須要在初次來訪的時候做好記錄，結束后對客戶進行分類，分為很有希望（聚焦了產品型號）、有希望（有購買力和確定的需求，對我方興趣很高）、一般（有確定需求，對我方興趣一般）、無意向（明確拒絕）。對不同類型的客戶的采用短信、電話、拜訪等不同方式跟進，跟進的話題可選擇：

1- 遺留問題： 李先生您好，您上次來訪的時候我們的樣板房還沒開放，今天正式開放，邀請您過來品鑒一下。

2- 幫助客戶： 李先生您好，上次您來訪的時候談到想給孩子找一個英語家教，不知道找到人了沒有，我看您特別重視這個事，我打電話問了一些朋友，剛好有一個同學，英語專業(yè)畢業(yè)，脾氣也很好，我給您引薦一下。

3- 最新資訊： 李先生您好，上次您來訪的時候說起您平時有做股票的投資，我找我們集團下屬的證券公司的專家，要了一些最新的大盤分析的資料，給您做個參考。

4- 日常閑聊： 李先生您好，上次您來訪的時候，也沒時間細聊，后來您寶寶不舒服您就先回了，現(xiàn)在寶寶好點了嗎。

第二步 獲取好感靠五好原則

獲取客戶好感需要復習一下前文說的影響力原理中的喜好和互惠原理，喜好取決于外表、贊美和相似，互惠則需要先付出以獲取索取的機會，匯總在一起就是六個好：

1 、好意： 我來找你是有著名正言順的理由的，有事請教，有事求助，有事感謝，喜事祝賀，恰逢過節(jié)，贈送禮物，邀請活動，剛好路過，朋友推薦等等

2 、好看： 去看病，看到醫(yī)生辦公室里一人穿黑絲襪，一人穿白大褂，你會選誰給你看??？肯定是專業(yè)的白大褂。人們見面七秒內就會決定第一印象，而這很難更改。所以，外表打扮，需要美麗更需要職業(yè)，外貌是第一信任力，顏值是第一生產力。你給客戶留下的第一印象中高達95%取決于衣著。因為在大多數情況下，你的衣裝遮掩了身體的95%。當你穿著得體，修飾恰當，皮鞋錚亮，看起來非常職業(yè)，客戶就會無意中認定你是在為一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售非凡的產品或者服務。并且，當你守時，禮貌，準備充分，你就給人留下了積極的印象。這個印象像光圈一樣擴展到你做的每件事情上，也擴展到你銷售的產品或服務上。

相反，如果銷售員凌亂，草率，遲到，客戶就會馬上認定：所見即所得，他們就會想當然地認為，你的公司是一家三流公司，提供的產品或服務也是很次的東西。

3、 好話： 這個在前面溝通技巧講過了，迎合、鋪墊都是建立關系的重要能力，尤其是初步接觸，逢人減歲，逢物加價；生人說特征，熟人說變化。

4 、好像： 尋找與客戶直接的共同點，常見的有六同：一起扛過槍（同事），一起同過窗（同學），一起打過球（同好），一起回過鄉(xiāng)（同鄉(xiāng)），一起分過zang（同業(yè)），一起祭過祖（同宗）。

5、 好處： 吃人嘴短，拿人手軟。想辦法先讓客戶欠我們一點，或者創(chuàng)造機會先欠客戶一點，贏得好感，創(chuàng)造還人情的機會。

案例： 地產

認識一個置業(yè)顧問，先后呆過幾個項目，做一個高端盤，他學會了茶藝、品酒、打高爾夫。做一個剛需盤，他要給客戶孩子做生活老師，各種手工DIY一條龍，還要給客戶做家庭調解員、心理咨詢師，婆媳矛盾、夫妻分歧，凡是影響賣房子的，通通給你解決。只有客戶想不到，沒有他做不到的，賣一套房子，能把理財顧問、心理醫(yī)生、培訓老師和生活保姆的活兒全干了。

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第三步 贏得信任靠專業(yè)提問

徹底贏得客戶信任，需要復習消費心理學章節(jié)里的影響力六原理之權威和從眾，具體方式有三個：

1、展示專業(yè)與權威：從公司實力、品牌認證、產品專利、個人資質等方面塑造權威感和專業(yè)度。

2、利用實證來從眾：用客戶的數量，標桿客戶的影響力，典型客戶與眼前客戶的關聯(lián)性，來說明我方的產品是大家信得過的選擇（羊群效應）。

3、提問溝通抓痛點：通過了解客戶的背景與現(xiàn)狀，問切中要害的痛點問題，來展示專業(yè)度，就像醫(yī)生問診，通過提問來了解客戶情況，對癥下藥。

關系溝通完整案例：

我們來看看經典的聊天節(jié)目《詠樂匯》和《魯豫有約》的溝通框架是怎樣的：

話題示例：《詠樂匯》

1、拿吃的套近乎，拿小二開涮暖場。

2、 聊對方的興趣愛好、脾氣、性格、人員，談論趣事。

3、吃高興了，場暖開了，聊事業(yè)。聊對方的成績，從對方起步的不如意開始，聊到成功。

4、拿自己開涮，調節(jié)一下氣氛。

5、接著還是夸對方的優(yōu)點，運氣好、家庭好、朋友好。

6、把嘉賓優(yōu)點都研究透，泡在蜜罐子里暈暈乎乎地錄完了節(jié)目。

話題示例：《魯豫有約》

1、說過去共處過的事，懷舊，再說正在干的事，手頭上的事，聊對方（工作、家庭、脾氣、成績）。

2、看到別人的變化，談變化。

3、聊起勁兒了，捧人。

4、找一個話題，換一個話題談。

5、講經歷以往難忘的故事。

6、最后結束談話的時候展望未來，如果對方有什么新的值得驕傲的事，表示期待和祝愿！

三、關系的維護與管理

客戶關系建立了，但沒有人希望是一錘子買賣，多數人希望是一輩子買賣，回顧一下業(yè)績公式： 業(yè)績 = 客流量X成交率X客單價X復購率X轉介率X毛利率 ，復購和轉介是客戶關系管理的主要目標，這需要把客戶關系從和諧關系到利益關系到人情關系最終到專業(yè)關系，我們需要做好四項工作：

一、讓客戶不好意思走-做好關系維護

在了解客戶各項情況下，對客戶進行分類分層分群管理，對重點客戶推進客戶關懷計劃:

1、產品售后跟蹤，基礎服務保證滿意。

2、日常情感關懷，多談感情才會加錢。

3、貴賓定期聯(lián)系，好朋友要常來常往。

4、舉辦客戶活動，加強鏈接擴大影響。

要想銷售成功，最重要的一點是：多花點時間陪好的客戶。雖然只有區(qū)區(qū)10個字，但概括了全部策略。你在好客戶處所花的時間越多，按照概率，你就會完成越多的銷售，自己也會獲得更大的成功。

二、讓客戶不方便走-做好客戶鎖定

第一招是培養(yǎng)使用習慣 ，增強客戶的路徑依賴。喝慣了白酒的人就不會喜歡洋酒了，抽慣了烤煙型的人，改混合型也會很不習慣。要抓住老公的心得先抓住老公的胃。

第二招是增加產品滲透 ，擴大產品的范圍覆蓋。一個綁定了房貸車貸物業(yè)和學費的銀行卡，要注銷必然比一張只有幾百塊活期存款的卡要難上數倍。我們不會為了買一種商品安裝一個電商APP，所以無所不包的全品類淘寶仍然是電商一哥。

第三招是使用政策捆綁 ，強制鎖定客戶的未來。會員的積分兌換讓你為了增加積分在指定商場和電商平臺購物，話費的套餐如果承諾2年不變則可以白拿手機，或者只有通過指定渠道才能購買你要的型號，這些都是政策的捆綁。

三、讓客戶不愿意走-提供增值服務

1、客戶分級，并熟知各級客戶的優(yōu)惠政策

2、進行臨界、達標客戶篩選，分戶和管戶

3、主動進行臨界客戶提升、達標客戶告知

4、給高等級客戶意外驚喜，提供個性服務：

1-VIP客服熱線

2-綠色購買通道

3-專屬產品套餐

案例：知乎的大客戶關懷計劃

1、拉入知乎大V群，幫助你結識更多知乎名人。

2、定期郵寄各類大小禮品。

3、邀請參加各類知乎線下活動，深度交流。

4、獲得各類知乎新產品的優(yōu)先體驗資格。

5、優(yōu)先獲得資助出書，專欄建設輔導等服務。

6、邀請參與社區(qū)建設討論。

7、獲得站內內容優(yōu)先推薦權。

四、把要走的拉回來-客戶流失管理

客戶有正常的流失率，這個比例一年逼近百分20，應該要引起重視，首先來說一下客戶常見的流失原因：

1、不方便：渠道鋪設太少，要得到產品和服務太不方便。

2、 不及時：響應速度太慢，等待時間降低客戶滿意度。

3、不友好：未經訓練的銷售員給客戶負面的購買體驗。

4、不專業(yè)：產品或者銷售員水平，無法切實為客戶解決問題。

5、不劃算：跟競爭對手相比，產品的回報率太低。

6、不喜歡：主觀上就不喜歡品牌、產品甚至是接觸的銷售員。

7、不守信：作出的承諾沒有兌現(xiàn)，嚴重影響商譽和二次購買。

為了減少流失率，要進行流失管理，在客戶流失前、流失中、挽回后三個階段進行全面建設。

1 、事前預警： 定義客戶流失的標準（RFM：最近一次購買、購買頻率、平均成交客單價），梳理流失行為高發(fā)節(jié)點，在客戶出現(xiàn)流失征兆的時候進行預警。

2 、事中挽回： 了解客戶流失的原因，對客戶進行挽回的操作，進行投訴處理，情緒安撫，福利補償和過失致歉，盡力挽回。

3 、事后補救： 通過客戶訪談等方式進行流失原因分析，進而優(yōu)化客戶服務的流程，提升客戶響應的速度，提升客戶體驗的滿意，降低流失率。

2021年3月3日陳攀斌修改于《絕對成交-顧問式銷售五步法》課后。

房地產暖場活動的目的是什么

我們經常會看到一些樓盤舉辦一些稀奇古怪的房地產活動，而在活動中不一定是在有目的性的銷售產品，如：龍蝦節(jié)、家電拍賣會、音樂節(jié)、酒會、趣味游戲等等。這樣就會有不少跨行新晉的小開發(fā)商boss覺得太過浪費，心想又不賣產品只是為了效果很有限的宣傳太不劃算了、浪費，覺得自己在操盤的過程中一定不會這樣做。下面是我?guī)黻P于房地產活動的目的的內容，希望能讓大家有所收獲!

房地產暖場活動的目的是什么

1、增加案場人氣引財氣

任何一種產品均需要人氣的鋪墊，活動是提升人氣的最佳選擇，通過活動實現(xiàn)營銷是眾多高明商家常用的策略營銷。這個作用是我們最直觀的感受，從易理和科學的角度不難明白有人氣即添財氣;

2、增加項目的知名度和美譽度

這個作用意義也是我們比較直觀的理解，來的人多了會吸引一部分新客戶增加知名度，做暖場活動趣味互動贈送禮品抽獎會加深客戶對項目的記憶深度，建立或提升對項目的好感即美譽度，吸引潛在客戶關注;

3、提升銷售案場管理水平

經常舉辦暖場活動從 人力資源管理 的角度：經常有事做會及時發(fā)現(xiàn)一些管理疏漏或不足，讓員工保持積極努力工作、勤奮、主動思考的良好狀態(tài)，不斷磨合不斷修正從而提升案場管理水平;

4、增加與客戶之間的互動

暖場活動的開展必然會讓置業(yè)顧問經常與準客戶電話、短信、洽談等互動行為，從而拉近與客戶之間的聊關系，提升客戶忠誠度、品牌認可度;

5、提升產品銷售的成交率

常言道“日久見人心”“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，通過暖場活動的開展，不論是銷售氛圍、對客戶的了解、活動 廣告 對客戶的認知催眠，都在很大程度上提高了產品銷售的成交率。

房地產暖場活動的目的相關知識拓展

六要素

1、互動邀約

房地產暖場活動一定需要具備項目與客戶之間的互動性，有互動才有交流溝通，有交流溝通就有記憶有了解;活動開展前對準客戶的邀約是必不可少的，他們是這類活動的目標群體，其他參與人員是活動的氛圍源泉，各自擁有各自的角色;

2、創(chuàng)意亮點

房地產暖場活動需要具備起創(chuàng)意性和活動亮點，這樣我們在邀約準客戶和推廣的時候才有足夠的亮點吸引眼球和吸引他人參與其中，現(xiàn)場活動才會具備較好的氛圍。項目才會傳遞出其良好的形象和熱銷氛圍;

3、禮品贈與

常言道“吃人嘴短、拿人手短”，對參與者的送獎送禮是增加活動的吸引點從而營造氛圍，對老客戶的贈禮是一種互動和溝通，更多更真實的了解客戶需求，即便沒有產生購買也會讓其參與項目全民營銷，成為有力的全民營銷主力成員，口碑擴散整個項目;

4、契合項目

所舉辦的活動主題或調性符合項目的屬性為佳，如商業(yè)街、SOHO商務辦公具備時尚調性，旅游 文化 地產具備休閑養(yǎng)生文化調性，高端住宅具備時尚品質調性;

5、費用經濟

房地產暖場活動因為舉辦頻次較高，在費用預算方面要把握適宜，不能超預算，合理的提前規(guī)劃會節(jié)約不少費用且活動效果佳，如提前計劃、統(tǒng)一采購大批量禮品獎品、提供產地引進其他業(yè)態(tài)活動、選擇一家戰(zhàn)略活動公司，費用范圍在2000~3萬為宜，全年控制在一定的金額內;

6、規(guī)范管理

這類暖場活動的規(guī)范管理一是不會減少活動紕漏，暖場活動時間的合理安排，能夠發(fā)現(xiàn)根本問題所在從而能夠及時修正，團隊的規(guī)范管理也是在一定程度上提高項目美譽度，增加客戶對項目的信任度提高項目的公信力。

暖場活動，是指以活動為載體，以營銷為目標，通過活動帶動人氣，吸引目標客戶關注，最終達成產品及服務銷售的活動形式。所謂房地產暖場活動：意在步入正軌的正常銷售周期前中后期，通過舉行互動的文娛活動的形式來加深新、老客戶對項目的認知，以實現(xiàn)人氣、成交的目的。熟話說：“有人氣才有財氣”另一方面來說，有了人氣才能營造熱鬧的銷售氛圍。

??樓盤的暖場活動在各大樓盤多在周末舉行，開發(fā)商會提前向較強的客戶邀約至售樓中心，通過一些互動性較強的文娛活動來活躍現(xiàn)場氣氛，進而提高樓盤的關注度，對于一般的暖場活動來說，花費小，在處于淡季時，多舉行高質量暖場活動，以至于不會出現(xiàn)：“賣房的比看房的多”的局面。

主動打電話求職語術大全

想要更好地求職,找到自己滿意的工作,先要從與人的溝通做起。而想要找到工作就要主動出擊：給HR打電話！那如何跟HR溝通呢？以下是我整理的主動打電話求職語術大全_打電話求職有哪些需要注意的，以供大家參考。

主動打電話求職語術：

基本流程

您好，請問您是___先生/小姐/老師嗎?這里是天公信息科技，我是人事部的___? 對方：是的(繼續(xù)如下)/不是(我方回答，如：不好意思，是我打錯了，打擾了!)請問您現(xiàn)在說話方便嗎?

對方：方便。(如不方便，詢問方便時間后再聯(lián)系)

您好，請問申請應聘了我公司__-_崗位?(對方回答是，繼續(xù)——)請問您現(xiàn)在還有求職意向嗎?(對方回答有，繼續(xù);沒有，打擾了后期有需要再聯(lián)系)現(xiàn)邀請您參加我們的 面試 ，面試時間是__月__日(也就是明天/后天/星期_)上午__點__分，請問您可以前來嗎?

對方：可以/不可以~~~~

(如對方回答可以，則說：)感謝您能前來，我們稍后會給您發(fā)一封面試邀請的郵件，里面已注明面試時間、地點等信息，請您查收，請問您的郵箱是__-__(如不方便接收，那麻煩您現(xiàn)在記錄一下面試的地址：濟南高新區(qū)銀荷大廈D座3層)。如果有任何疑問，可撥打該電話轉__與我們聯(lián)系，我姓__，謝謝您的接聽!

(如對方回答不可以，或面試時間不合適，則詢問：)請問您什么時間方便呢?

(如對方回復的時間是在可安排時間范圍內，則回答：)好的，我們將為安排該時間面試，請您準時前來;

(如對方回復的時間不在可安排時間范圍內，則回答：)很抱歉，如果后期您有意愿，再聯(lián)系我們

(如對方沒有意愿或直接表示不過來的，則回答：)好的，謝謝，歡迎繼續(xù)關注天公信息，再見!

以上為面試電話通知基本表述，如有其他未相符情況請靈活變通，員電話交流過程中應保持禮貌，語音、語調、語速適中，使用普通話，咬字清晰;確認通話完成后，等對方掛斷再掛電話。

有效招聘從電話預約開始

前幾天一個從事招聘的朋友向我訴苦，說是提前一天通知了10個應聘者，結果第二天面試的時候就來了兩個，因為提前跟相關部門的領導有過溝通，叫人家把時間空出來參加面試，結果白白的等了一天。最終的結果可想而知，相關部門的抱怨增加，而我那位朋友也被領導狠批一頓。

相信很多從事招聘的朋友都有這樣的經歷、困惑。我們往往將原因歸結為求職者的不誠信等，其實問題往往出現(xiàn)在我們自身。電話預約面試是我們最經常用的一種預約 方法 ，既然是預約，那么這里其實存在很多的變數，也就是我們不可控的因素在其中，包括天氣、應聘者所在的位置帶來的乘車線路的方便與否、是否有突發(fā)事件等。應聘者是否準時赴約我們不可能強制要求，但是我們可以吸引。

下面是我之前在電話預約面試的時候一般采用的話術：

1、您好，請問是某某先生/女士/小姐嗎?

2、我是某某公司人力資源部，我姓楊，請問你現(xiàn)在說話方便嗎?

3、您在上周五的時候通過招聘網站給我們公司發(fā)了一份求職簡歷，是應聘我們某某職位的，您還記得嗎?

4、您的簡歷我們已經仔細閱讀過了，我們覺得從您發(fā)過來的簡歷上內容來看，和我們目前這個崗位的要求還是很匹配的，想和您約個時間到公司來進行一個當面的溝通，同時你也可以對我們公司做一個進一步的了解，您看明天上午10點可以嗎?

5、我們公司的地址是在-------，你可以乘坐__路公交車到達，面試時間為上午10點，請準時參加。如果有其他的事情請?zhí)崆按蜻@個電話和我們溝通，如果我不在位子上的話，請告知我的同事也可以，我的同事會及時將您的信息轉達給我。

6、請問您還有什么疑問或者想了解的嗎?

7、最近天氣比較冷，出門請注意保暖，我們明天上午10點見。

整個話術的基調是平等、尊重、強調信息的對等溝通。

招聘方和求職者往往因為信息的不對等，導致雙方溝通的不順暢，如果從預約面試開始就沒有解決這個問題，那么會帶來一系列的問題，最終導購招聘的失效。

1、一般我都用您字而不用你字，表示尊重。雖然電話中有時候聽起來的區(qū)別不大，但是高素質的求職者聽起來的感受會有很大的區(qū)別，況且很多的求職者比我們的年齡要大，用您字并不降低你的身份。不要以為只有招聘方在意細節(jié)，一個優(yōu)秀的求職者同樣在意我們在細節(jié)問題上的處理方式。

2、告知對方公司的全稱，并告知你的姓或者職位。不要使用公司的簡稱，這樣會讓求職者認為你自己對公司的認可程度不高。你不知道你打這個電話的時候，對方在做什么事情，對方是否方便接電話或者接這樣面試預約的電話，所以多問一句是否方便接聽電話，表示對對方的尊重。

3、很多求職者會通過多種 渠道 發(fā)送簡歷，同時會應聘很多家公司，我們給求職者一個簡單的提示，提示一下簡歷發(fā)送的時間、渠道、和應聘職位，表示我們的細心、認可、尊重和理解。畢竟不論誰找工作不可能只投一家公司，尋找工作的壓力之下，記不清楚自己曾經投遞過的簡歷，就我個人而言表示理解。

4、電話預約面試的人，都是通過我們簡歷篩選的，那我們不妨在預約的時候，大方的表示我們的認可和尊重，讓求職者感到我們的重視，而不是高高在上的。同時傳遞給求職者一個信息，面試是一個雙方溝通的過程，而不是招聘方單方面的考核，求職者有權利了解他有可能要服務的公司的真實情況。招聘的失效很大比例是由于雙方信息的不對等造成。

5、詳細告知對方面試的地址和乘車路線，很多時候求職者對當地的交通并不是很熟悉，作為我們不妨多給求職者提供一些交通路線參考，同時傳達給求職者，如果有臨時的突發(fā)事件不能準時赴約的時候，我們表示可以理解，而不是責備，但是前提是提前和我們說明情況，以方便我們另做安排。“如果我不在位子上的話，請告知我的同事也可以，我的同事會及時將您的信息轉達給我”，一般來說我都會加上這么一句話，目的在于向求職者傳達一個信息，我們的工作氛圍是很好的，團隊是和-諧的，這樣其實是間接的向求職者展現(xiàn)公司的 企業(yè) 文化 等理念性的東西，這樣其實對求職者會產生一種吸引力，一種了解公司的欲望。

6、給求職者一個發(fā)問的機會，我們想的再周全，總是有難免疏漏的地方，所以多問一句不為過，同時表示尊重。

7、最后不是匆匆的說句再見就把電話掛掉，根據天氣情況，做一個溫馨的提示，會讓求職者很溫馨，很感動，不管后期雙方能否合作，那么從這一刻開始，就已經對公司有了一個很高的認可?；蛟S以后還會產生一些業(yè)務上的合作，作為企業(yè)來說何樂而不為呢?

8、之前我接到過面試通知中，最夸張的一次是通知我10點面試，然后說了一句：“請準時參加，我們過時不候”，讓我大跌眼鏡。在整個溝通的過程中，沒有刻意的強調時間，但是有三次在看似不經意間提起時間上的安排，作為一個有心的求職者，在這樣的提示之后，相信對時間上的掌控應該不是太大的問題。

9、最后想說一點，對于未能準時參加面試的人員，在事后建議進行一次電話溝通，了解一下沒來參加面試的真實原因，以便我們改進自己的工作。

我曾請教過我們公司的領導，但最重要的是多練習。人力的溝通電話是企業(yè)的一個重要窗口，必須注意。

1、語氣和語調。要有暖場的作用。

2、自報家門。詢問對方是否方便接聽，并簡要說明簡歷來源。

3、企業(yè)簡介。行業(yè)性質、公司亮點、所招崗位等等。

4、主導談話。事先列出所要了解的內容，并能掌控溝通的方向。

5、約定回訪時間，若有必要，可留下自己的聯(lián)系方式。以郵箱形式發(fā)送過去。

6、心態(tài)端正。有時會遇到語氣生硬的對象，這時，就應控制好自己的情緒，并體現(xiàn)專業(yè)性。

總之，表達要清楚、全面、專業(yè)素養(yǎng)，相信你會做好，我們共勉。

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外貿電話溝通說點啥

你好。 其實我也經常碰到你這種情況。

我覺得：

1.首先要鼓起勇氣，先給自己打打氣，自己感覺很有勇氣的時候再給客人打。這樣不管是自己的語氣還是語調都比正常的時候好得多。

2.看下電話類型：

A.手機的話，一般是客戶本人接聽。那樣開始可以寒暄暖場下，然后在進入主題，問下生意怎么樣了，報價如何。。后面在道別。

B.辦公電話的話，簡單寒暄，然后進入主題吧。國外客人都相對比較禮貌的。會聽你把話說完。

其實即使我們說不好了，客人也不會介意的，起碼，他對我們的印象深了很多。

謝謝哦。

關于電話銷售暖場和電話銷售暖場活動方案的介紹到此就結束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關注本站。