本篇文章給大家談?wù)劙菰L步驟暖場(chǎng)，以及拜訪暖場(chǎng)案例對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽：

• 1、拜訪八步驟
• 2、銷售思維：不懂這6點(diǎn)，拜訪客戶就算跑斷腿，也是浪費(fèi)時(shí)間
• 3、拜訪客戶，開場(chǎng)白怎么說(shuō)？

拜訪八步驟

第一步：準(zhǔn)備工作，檢查個(gè)人的儀表。

第二步：檢查戶外廣告，及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。

第三步：和客戶打招呼，進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí)，要求銷售代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。

第四步：做終端生動(dòng)化，產(chǎn)品生動(dòng)化是銷售代表拜訪客戶的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并且是提升售點(diǎn)銷量的最有效途徑之一。

第五步：檢查庫(kù)存，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫(kù)房存貨。

第六步：進(jìn)行銷售拜訪。

第七步：訂貨。

第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間。

銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉悅的心情。

銷售代表每天都要按照計(jì)劃的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）等等。

主要包括海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌。銷售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立品牌的良好形象。

檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費(fèi)品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。

銷售思維：不懂這6點(diǎn)，拜訪客戶就算跑斷腿，也是浪費(fèi)時(shí)間

拜訪客戶基本上是做業(yè)務(wù)必不可少的工作，尤其是大項(xiàng)目銷售，要做成一項(xiàng)業(yè)務(wù)，可能要拜訪幾十甚至上百次。所以，怎樣能夠讓我們拜訪到客戶，并且有效地推進(jìn)業(yè)務(wù)，讓一次次拜訪順利地進(jìn)行，這對(duì)于銷售的整體思維有很高的要求。因此，這也是為什么做項(xiàng)目的人會(huì)說(shuō)：“ 項(xiàng)目訂單，是運(yùn)作出來(lái)的 。”

在這里，我們針對(duì) 拜訪客戶的過(guò)程 給大家進(jìn)行一個(gè)專業(yè)的分析解剖。

一般來(lái)說(shuō)，整個(gè)拜訪過(guò)程共分為六步： 準(zhǔn)備拜訪、約訪客戶、開發(fā)期望、建立優(yōu)勢(shì)、獲取承諾、評(píng)估拜訪 。

在這個(gè)完整的拜訪過(guò)程中，銷售需要達(dá)成很多的任務(wù)目標(biāo)，如： 開發(fā)期望、引導(dǎo)目標(biāo)、獲取承諾、處理顧慮、消除異議 等等。而達(dá)成每個(gè)任務(wù)目標(biāo)的過(guò)程有包含了很多的方法、技巧、工具、邏輯甚至還有話術(shù)。

拜訪的六個(gè)步驟，組成一個(gè)閉環(huán)，就是第一步和最后一步是銜接在一起的，它組成了一個(gè)循環(huán)：完成這次拜訪同時(shí)，為下一次的拜訪做好了充足的準(zhǔn)備。這樣一個(gè)又一個(gè)循環(huán)，把業(yè)務(wù)帶向了最終目標(biāo)——簽單。

以下，逐一分解整個(gè)拜訪流程的 六個(gè)步驟。

1、 準(zhǔn)備拜訪

準(zhǔn)備拜訪要做三件事：

第一是理解客戶期望 。 客戶期望始終是我們業(yè)務(wù)的靶心，因?yàn)樗澈蟛刂蛻舻男枨?，需求背后藏著客戶的?dòng)機(jī)；動(dòng)機(jī)是業(yè)務(wù)服務(wù)方案要滿足的核心。

第二是設(shè)計(jì)承諾目標(biāo) 。沒(méi)有承諾目標(biāo)不要去見客戶，“無(wú)承諾不見客戶”這是業(yè)務(wù)拜訪的基本原則。

第三是準(zhǔn)備信任手段 。 比如說(shuō)，一個(gè)禮品、一個(gè)故事、一個(gè)案例這些都是信任手段?？蛻舻钠谕蜆I(yè)務(wù)要獲取的承諾目標(biāo)組成拜訪的二維空間或者說(shuō)是一個(gè)完整的地圖，而信任是連接每一塊地圖的粘合劑。

2、 約訪客戶

準(zhǔn)備拜訪之后就是約訪。

我們要知道，約訪是因價(jià)值而約見而不是因賣東西約見： 客戶之所以愿意見你，是因?yàn)榭蛻粲X(jué)得你有價(jià)值，而不是你有東西要賣給他。

B2B的銷售很少能通過(guò)電話就把東西賣出去，既然賣不出，那約訪就不需要在電話里提產(chǎn)品，提產(chǎn)品約等于自殺。

為了提高約訪成功率，這里提供了5種手段，分別是：

?1、認(rèn)真的準(zhǔn)備（包括心理上的和談話腳本上的）

2、適宜（如何解釋客戶的疑惑）

3、價(jià)值（這是客戶見你的原因）

4、成本（就是你如何降低客戶見你的成本）

5、控制（所謂控制就是控制整個(gè)約訪的談話，多提問(wèn)，語(yǔ)氣要柔和，語(yǔ)速要緩慢）。

3、 引導(dǎo)期望

約訪成功之后，跟客戶見面了。

首先是開場(chǎng)，一般要做四件事： 自我介紹與公司介紹、暖場(chǎng)、PPP（目的、過(guò)程、異議） 。 如果不是第一次見客戶，是第二次第三次見客戶，那么還要做第四件事情那就是回顧，回顧上一次拜訪確定的內(nèi)容。在開場(chǎng)過(guò)程當(dāng)中，PPP極其重要，它是對(duì)客戶談話內(nèi)容的一種控制，能夠一開始就把談話內(nèi)容導(dǎo)入到銷售人員希望談的軌道上來(lái)，這對(duì)了解客戶期望是非常非常重要的一個(gè)步驟。

引導(dǎo)期望是拜訪閉環(huán)六步中最關(guān)鍵的一步 。一切從期望出發(fā)，給銷售人員建立了一個(gè)三維銷售空間，但大部分銷售人員只在一維空間里做事情，類似于到藥店買藥，你說(shuō)有什么病，導(dǎo)購(gòu)就給你什么藥。在這里銷售可以由期望進(jìn)入需求的二維銷售空間，在這個(gè)二維銷售空間里，有許許多多可以做的事情，比如與客戶互動(dòng)可以認(rèn)知期望、引導(dǎo)期望。

當(dāng)然最好的是由需求進(jìn)入動(dòng)機(jī)這個(gè)三維銷售空間，在動(dòng)機(jī)的三維銷售空間里設(shè)計(jì)銷售手段將是最有力最直接打動(dòng)客戶的方式。把 三維銷售空間分為目標(biāo)、問(wèn)題、措施 。首先要盡量的植入目標(biāo)，植入的是客戶認(rèn)可同時(shí)對(duì)我們銷售有利的概念；其次，增加客戶目標(biāo)從而為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立一個(gè)障礙，在這個(gè)基礎(chǔ)上，把目標(biāo)分解，得知障礙也就是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)會(huì)遇到的問(wèn)題，通過(guò)細(xì)分問(wèn)題找出客戶的隱性需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)再植入更多要解決的問(wèn)題；第三，制定措施，用我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)解決以上問(wèn)題，這是一個(gè)植入我們優(yōu)勢(shì)的一個(gè)過(guò)程。

植入目標(biāo)、植入障礙、植入措施通過(guò)的手段就是大家說(shuō)的： 讓客戶說(shuō)、讓客戶選、讓客戶認(rèn) 。通過(guò)這一些列的操作，在客戶看來(lái)是他樹立了目標(biāo)、是他發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題、是他解決的問(wèn)題，他參與的越深他對(duì)我們的支持力度越大。人們會(huì)誓死捍衛(wèi)自己說(shuō)的話和自己得出的結(jié)論而不重視被告知的東西。

4、 連接優(yōu)勢(shì)

真正的優(yōu)勢(shì)不是來(lái)自于產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，太難創(chuàng)造差異性了，更多的是來(lái)自于 銷售人本身 。

銷售人員要記住一句話：你就是差異。

在展示產(chǎn)品的時(shí)候，展示的核心就是價(jià)值。除此之外，呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，還有兩個(gè)產(chǎn)品：一個(gè)是產(chǎn)品或方案，另外一個(gè)是公司，銷售要把公司產(chǎn)品化，兩個(gè)產(chǎn)品一起交付給客戶。

當(dāng)然，在知道客戶期望之前或者在引導(dǎo)客戶期望之前，是不能掏產(chǎn)品的，不管你認(rèn)為自己有多大的優(yōu)勢(shì)。

5、 獲取承諾目標(biāo)

獲取承諾目標(biāo)可能有兩個(gè)結(jié)果：第一個(gè)獲取了，第二個(gè)獲取不了。

假如沒(méi)得到，那么一定是客戶有顧慮，你如何來(lái)處理顧慮？承諾目標(biāo)是業(yè)務(wù)必須要獲取的，獲得承諾目標(biāo)其實(shí)是個(gè)小概率事件，要不到才是大概率事件。

而要不到的核心是因?yàn)?客戶有顧慮，銷售人員不能忽略顧慮，必須挖掘顧慮。 不能與客戶爭(zhēng)辯，而是與客戶一起討論如何才能剔除客戶的擔(dān)憂、如何才能滿足他的個(gè)人利益。

所以，獲取承諾目標(biāo)，一定要有方法，懂技巧。

6、 拜訪評(píng)估

評(píng)估要做兩個(gè)事情：一個(gè)是檢查、一個(gè)是前置。

評(píng)估這個(gè)過(guò)程將拜訪這個(gè)步驟變成了一個(gè)閉環(huán)，評(píng)估就是為了準(zhǔn)備，準(zhǔn)備就是為了推進(jìn)，這個(gè)閉環(huán)形成了一次完整的拜訪過(guò)程，并且 為下次拜訪做好了充足的準(zhǔn)備內(nèi) 。

一次拜訪的成功，不一定讓你獲得訂單；但是一次拜訪的失敗，很有可能就是這個(gè)訂單的結(jié)束。

按照拜訪閉環(huán)模式，每一次的拜訪都帶著目標(biāo)、問(wèn)題和答案，每次的拜訪都為上一次的拜訪做總結(jié)，同時(shí)為下一次的拜訪做鋪墊，一個(gè)一個(gè)循環(huán)地把訂單推到終點(diǎn)——簽單。

思維反應(yīng)出你的格局，格局決定你能做成多大的事。

END

管仲為廣大企業(yè)提供專業(yè)的營(yíng)銷和管理服務(wù)，幫助企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力！

拜訪客戶，開場(chǎng)白怎么說(shuō)？

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！“” 2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！ 3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪 的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)“”。 4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： （1）、提出議程； （2）、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值； （3）、時(shí)間約定； （4）、詢問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎“”？ 5、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠； （1）、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？“”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？“”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？ （2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法；采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題“”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？“”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？“”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？“” （3）、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？“” 6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)

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