今天給各位分享拜訪客戶暖場類問題的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)拜訪客戶常見問題進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注365暖場活動(dòng)網(wǎng)（http://www.biocre.cn），現(xiàn)在開始吧！
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拜訪客戶聊些什么話題
我們見到客戶拜訪客戶暖場類問題，夸個(gè)人啦，看個(gè)面相啦，說段社會(huì)趣聞啦，談個(gè)養(yǎng)生啦，聊個(gè)哲學(xué)小故事啦，扯個(gè)段子啦，遞個(gè)小禮物啦，交個(gè)心啦，基本不用談?wù)?jīng)事，但在背后下足功夫，又是周末發(fā)短信祝福，又是做筆記……什么客戶經(jīng)得起咱們這番攻心術(shù)打磨拜訪客戶暖場類問題？
每次從客戶公司出來，馬上做記錄：談?wù)撛掝}、所提問題、心情好壞、客戶特點(diǎn)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。
客戶知道咱們拜訪目拜訪客戶暖場類問題的，行動(dòng)應(yīng)該再巧妙些。每次拜訪前先準(zhǔn)備好話題，對(duì)，事先準(zhǔn)備話題，咱們腦子一般，現(xiàn)場發(fā)揮不靠譜呢，我從來不搞現(xiàn)場發(fā)揮，因?yàn)槲夷X子笨，好，咱們見到客戶后，應(yīng)該圍繞主題跟人家聊，目的是請(qǐng)客戶了解咱們?yōu)槿颂攸c(diǎn)。
發(fā)現(xiàn)客戶喜歡集郵，回來上網(wǎng)搜集郵故事，下次見面現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣：“上個(gè)世紀(jì)六十年代，郵政局一位官員頗有頭腦，拜訪客戶暖場類問題他請(qǐng)主席在一整版語錄郵票上親筆簽字，哇，主任您說，這版郵票現(xiàn)在得值多少錢呀……”也許話音剛落地，共鳴來了；
客戶喜歡收集軍品，送一款美軍越戰(zhàn)版Zippo火機(jī)（淘寶便宜），瞬間點(diǎn)亮友誼，比請(qǐng)客吃飯管用很多……
拜訪客戶，咱們可別做“鐵屁股”，眼睛里全是活，在科室動(dòng)手幫忙打雜干活；冬天帶一盒茶葉請(qǐng)大家分享；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學(xué)習(xí)討論專業(yè)知識(shí)的旗號(hào)套近乎；看見主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時(shí)候，馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙，怕您到時(shí)抓急，我提前給您續(xù)上。”接著麥凱66和養(yǎng)生話題的跟進(jìn)。
趁著客戶高興，順手介紹幾句其他醫(yī)院使用咱們藥品的良好情況，刺激刺激他們神經(jīng)，話題一轉(zhuǎn)再說其他……其實(shí)，拜訪客戶跟讀書一樣，一遍又一遍進(jìn)行，表面看每一遍效果不明顯，但神馬事情經(jīng)得住咱們“單爆”呢？歸根結(jié)底一句話，遠(yuǎn)親不如近鄰，時(shí)間能抹平一切障礙，時(shí)間是“單爆”最厲害的武器拜訪客戶暖場類問題！
想想也是，客戶經(jīng)?？匆娫蹅儯麅?nèi)心會(huì)有一個(gè)條件反射：“他還挺重視我們，看天天來騷擾?！保?，好感由此而發(fā)。
“客戶桌上放著一瓶西洋參茶?！贝嗽挻砗x是，眼睛多掃幾遍客戶桌子上的寶貝，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有用信息；
看到一張家庭三人合影照，亮點(diǎn)就在孩子身上，今后話題奔向孩子，客戶大都驕傲無比，夸夸其談，于是交流提速；
桌上放一本《中國國家地理》雜志，客戶有可能喜歡旅游，話題可從旅游、驢友等方面切入，共鳴強(qiáng)烈哦；
客戶的蘋果手機(jī)套很舊了，默默記下顏色和款式……
客戶桌上放了一盆小仙人掌；
客戶桌上有一包檳榔或口香糖；
客戶桌上名片散落一桌，客戶性格如何？是否準(zhǔn)備夸獎(jiǎng)客戶個(gè)性豪放灑脫；
客戶桌上放著一串汽車鑰匙，咱們沒點(diǎn)新想法？
再看看客戶辦公室周圍是否有亮點(diǎn)，墻角放一副羽毛球拍，好，多一項(xiàng)與客戶交流機(jī)會(huì)。
拜訪客戶開場白話術(shù)有哪些？
1、提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
2、真誠的贊美
每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，拜訪客戶開場白話術(shù)中贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。
真誠的贊美——案例：
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開場白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?/p>
3、利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
好奇心——案例：
一位推銷員對(duì)顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎？”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。”某地毯推銷員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！?/p>
顧客對(duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！?拜訪客戶開場白話術(shù)中推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。
案例，“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”
打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5、舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。
比如“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！迸e著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
銷售拜訪客戶，怎么和客戶聊天
和朋友在一起，可以輕松地聊上一兩個(gè)小時(shí)，但是面對(duì)剛剛交換完名片的客戶，卻不知從何說起。很多人沒話找話，東拉西扯，讓人感覺很郁悶。這個(gè)時(shí)候需要一些暖場的話題打開局面，營造一種融洽的氛圍。
銷售員要善于創(chuàng)造好的銷售氛圍，帶動(dòng)客戶有一個(gè)好的情緒，可以先問客戶一些非工作方面的事情，讓對(duì)方感到愉快，然后再說工作、談銷售。銷售人員必須是一個(gè)談話高手，隨時(shí)隨地都能信手拈來找到話題，怎么做呢？在此介紹一個(gè)暖場利器：打開五感＋用開放式問題＋尋找客戶感興趣的話題。
1．打開五感
人有五感：視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺，我們平時(shí)都是運(yùn)用這些來感知我們周圍的一些變化，五感傳達(dá)給我們的信息往往也就是我們最真實(shí)的感受，這些感受都可以成為我們和客戶之間的暖場話題。原生態(tài)的話最能打動(dòng)人。
所以，想要做到以情動(dòng)人——打通客戶情感的任督二脈，就要隨時(shí)隨地打開我們的“五感”。這并不難做到，只要你有意識(shí)地去練習(xí)，你的五感就可以更加敏銳。例如，有一天你去拜訪客戶，天氣非常熱，你如何跟客戶寒暄呢？別直接用“熱”這個(gè)字眼，而是要打開你的五感，全身心地體驗(yàn)?zāi)闼枋龅膶?duì)象：“馬路上一個(gè)人都沒有，像是在冒熱氣，估計(jì)能把雞蛋蒸熟了，知了叫個(gè)不停，它們也想跳到大海里洗個(gè)澡?！边@樣的描述一定瞬間就感染了客戶，由此打開與客戶之間的話匣子。
2．用開放式問題
我們說話是為了把客戶的心門打開，如何讓客戶慢慢地向我們敞開心扉呢？有句話叫作“口乃心之門戶”，口動(dòng)心開，如果客戶能開口，他的心門就慢慢打開了。所以，我們要把話題變成開放式的問句拋給客戶，讓他開口說話，這樣才能互動(dòng)起來。例如：客戶的公司鳥語花香、綠樹成蔭，你贊嘆道：“您的公司環(huán)境幽雅，在這里工作真是一種享受??！”客戶聽了會(huì)呵呵一樂就完事了，如果你把這句話轉(zhuǎn)換成問句：“您的公司環(huán)境幽雅，請(qǐng)問您當(dāng)時(shí)為什么選擇在這么好的環(huán)境開公司呢？”通過這個(gè)問句，可能就會(huì)讓客戶談起自己很感興趣的話題。
3．尋找客戶感興趣的話題
溝通的效果取決于對(duì)方的回應(yīng)，怎么能讓對(duì)方感覺更好，對(duì)你的話題有所回應(yīng)呢？
在與客戶溝通時(shí)，要留心觀察客戶對(duì)什么感興趣，客戶辦公室里的裝飾、植物、球拍、書、穿戴，都能成為談話的理由?？蛻粲昧诵牡氖虑椋欢〞?huì)非常愿意和你聊。
介紹幾種幫助銷售員尋找客戶最感興趣的話題的方式：
（1）客戶的工作，比如，客戶在工作上曾經(jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮们巴镜取?/p>
（2）客戶的身體，比如，提醒客戶注意自己和家人身體的保養(yǎng)等。
（3）客戶的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上學(xué)的情況、父母的身體是否健康等。
（4）談?wù)摃r(shí)下大眾比較關(guān)心的焦點(diǎn)問題，比如，房產(chǎn)是否漲價(jià)、如何節(jié)約能源等。
（5）提起客戶的主要愛好，比如，客戶的體育運(yùn)動(dòng)、娛樂休閑方式等。
（6）和客戶一起懷舊，比如，提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。
（7）談?wù)摃r(shí)事新聞，比如，每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，等與客戶溝通的時(shí)候首先把剛剛通過報(bào)紙了解到的重大新聞拿來與客戶談?wù)摗?/p>
同時(shí)，在與客戶進(jìn)行溝通之前，銷售人員非常有必要花費(fèi)一定的時(shí)間和精力對(duì)客戶的特殊喜好和品位等進(jìn)行研究。此外，平時(shí)要多培養(yǎng)一些興趣，多積累一些各方面的知識(shí)，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)和一些積極的娛樂方式等。這樣，等到與客戶溝通時(shí)就不至于捉襟見肘，也不至于使客戶感到與你的溝通寡淡無味了。
最后，介紹一個(gè)銷售人de家，西東圈是一個(gè)匯集銷售精英與老板的靠譜人脈圈子，歡迎加入西東圈，一起抱團(tuán)取暖、交流探討與成長。
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