本篇文章給大家談?wù)劚ｋU(xiǎn)沙龍暖場(chǎng)視頻，以及保險(xiǎn)沙龍開(kāi)場(chǎng)白 不需要太正式對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽：

• 1、保險(xiǎn)公司部門沙龍細(xì)節(jié)
• 2、健康保險(xiǎn)沙龍開(kāi)場(chǎng)白
• 3、保險(xiǎn)沙龍的類型
• 4、賣保險(xiǎn)時(shí)候當(dāng)客戶說(shuō)考慮怎么回復(fù)客戶
• 5、保險(xiǎn)銷售的專業(yè)化流程

保險(xiǎn)公司部門沙龍細(xì)節(jié)

前段時(shí)間參加一個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)沙龍暖場(chǎng)視頻的沙龍活動(dòng)保險(xiǎn)沙龍暖場(chǎng)視頻，到場(chǎng)的全部是保險(xiǎn)行業(yè)的高管以及電銷的負(fù)責(zé)人。受到主辦方的委托，齊寧網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃進(jìn)行了電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的流程分析與分享。分析了主流行業(yè)B2C的運(yùn)營(yíng)模式以及推廣方法。感覺(jué)當(dāng)時(shí)的會(huì)場(chǎng)氛圍對(duì)于保險(xiǎn)電子商務(wù)化非常感興趣。因時(shí)間原因，沒(méi)有進(jìn)行太細(xì)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)推廣內(nèi)容分享。今天齊寧網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃來(lái)談?wù)勱P(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)的電子商務(wù)銷售的一些想法，希望對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的同仁有一些幫助。保險(xiǎn)是服務(wù)行業(yè)的一個(gè)特殊行業(yè)，它的多種屬性和基因造成了銷售的瓶頸。我們都知道，保險(xiǎn)的銷售方式比較單一，主要是通過(guò)人員主動(dòng)銷售和電話營(yíng)銷。我們幾乎每個(gè)人都被保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)電話銷售而“騷擾”過(guò)。但是這是沒(méi)有辦法的辦法，客戶對(duì)于保險(xiǎn)的理解程度參差不齊，而保險(xiǎn)的多樣化對(duì)于用戶造成了選擇上的屏障。所以，保險(xiǎn)行業(yè)，必須采用這種“硬拉”“強(qiáng)推”的形式進(jìn)行銷售。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)清晰和品牌影響對(duì)于消費(fèi)者產(chǎn)生了重要影響。消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知程度逐漸從被動(dòng)銷售改為了主動(dòng)了解，這是一個(gè)非常好的信號(hào)。所以保險(xiǎn)行業(yè)的同仁們，應(yīng)該盡快布局線上服務(wù)銷售模式，把服務(wù)轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會(huì)，把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)換為直接有效的訂單?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及意味著足夠的用戶基數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展意味著用戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知程度加深，這些也起著推波助瀾的作用?，F(xiàn)在我們互聯(lián)網(wǎng)正在處于一個(gè)發(fā)展的階段，在這個(gè)階段中，無(wú)論什么行業(yè)，都要逐步部署互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)行業(yè)也應(yīng)該盡快部署，與互聯(lián)網(wǎng)共同發(fā)展，與用戶共同進(jìn)步。消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的邏輯是，先知道，再了解，產(chǎn)生銷售欲望購(gòu)買，最終成為忠誠(chéng)客戶。通過(guò)廣告讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品或服務(wù)。然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或市場(chǎng)公關(guān)行為讓消費(fèi)者了解這產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。再通過(guò)銷售人員對(duì)其影響銷售產(chǎn)品。消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)品體驗(yàn)好了，自然對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠(chéng)。廣告解決知道問(wèn)題，公關(guān)解決認(rèn)知問(wèn)題，銷售解決售賣問(wèn)題，服務(wù)體驗(yàn)解決顧客忠誠(chéng)問(wèn)題。所以，作為保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)電商業(yè)務(wù)或電商部門應(yīng)該按照這個(gè)邏輯去部署網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)或產(chǎn)品。保險(xiǎn)電商該怎么做?首先公司的高層要給足夠的支持。其次電商部門要先與公司的市場(chǎng)或品宣部門站在同一戰(zhàn)壕中，確定公司的宣傳方向和目標(biāo)。保險(xiǎn)沙龍暖場(chǎng)視頻你們是在做單品、服務(wù)銷售，還是做品牌影響，還是兩者兼顧。這兩個(gè)部門做到不分家，資源共享，相輔相成。然后與IT部門對(duì)品牌網(wǎng)站進(jìn)行“手術(shù)”全面轉(zhuǎn)向品牌與電商銷售相結(jié)合的網(wǎng)站構(gòu)架。然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)，與傳統(tǒng)銷售進(jìn)行徹底分割。這樣做有兩個(gè)好處。1.可以評(píng)估保險(xiǎn)B2C銷售的情況。2.產(chǎn)品的差異化對(duì)消費(fèi)者的銷售影響。成立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售部門，這個(gè)部門主要是為線上客戶服務(wù)和部分銷售職責(zé)。當(dāng)我們做完了這些基礎(chǔ)的工作后。我們就需要開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳推廣了。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)銷，齊寧網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃認(rèn)為這應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，不要強(qiáng)求一鳴驚人，而采取循序漸進(jìn)。不斷優(yōu)化過(guò)程找到最終的突破點(diǎn)。所以首先要從網(wǎng)站內(nèi)功開(kāi)始，關(guān)于內(nèi)功，一定要做到“網(wǎng)站產(chǎn)品”體驗(yàn)最佳的狀態(tài)!網(wǎng)站產(chǎn)品，不是保險(xiǎn)沙龍暖場(chǎng)視頻你們銷售的產(chǎn)品。而是你的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站體驗(yàn)夠好。利用這個(gè)窗口來(lái)黏著用戶。然后利用網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的力量樹(shù)立在某個(gè)險(xiǎn)種的權(quán)威地位。再利用活動(dòng)不斷的鞏固這個(gè)地位。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行廣告部署，進(jìn)行大范圍的推廣。利用保險(xiǎn)的電銷優(yōu)勢(shì)，收集客戶資源，然后進(jìn)行銷售影響。保險(xiǎn)行業(yè)的口碑最為關(guān)鍵，所以長(zhǎng)期在互聯(lián)網(wǎng)上，進(jìn)行口碑宣傳以及相關(guān)的公關(guān)是非常有必要的。這是影響消費(fèi)者選擇服務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。對(duì)于壽險(xiǎn)等一些長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，我們需要做口碑。需要將壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能性進(jìn)行擴(kuò)大宣傳。主要在功能和保障方面。這種產(chǎn)品要做到少而精。讓用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解這些產(chǎn)品。而互聯(lián)網(wǎng)只是這類產(chǎn)品的宣傳渠道和知識(shí)普及渠道。對(duì)于一些“小而快”快的險(xiǎn)種，完全采用無(wú)人敢于化的形式進(jìn)行直接銷售。將類似產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。最終形成像賣機(jī)票一樣的賣保險(xiǎn)。此類產(chǎn)品可以多進(jìn)行線上活動(dòng)來(lái)進(jìn)行推廣。

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買，哪個(gè)好，手把手教你避開(kāi)保險(xiǎn)的這些"坑"

健康保險(xiǎn)沙龍開(kāi)場(chǎng)白

健康沙龍是醫(yī)務(wù)人員針對(duì)轄區(qū)居民主要健康問(wèn)題和影響健康的主要因素，組織相關(guān)特定人群開(kāi)展以傳播交流健康知識(shí)，樹(shù)立健康生活方式，掌握日常保健技能等為主題的一種定期或不定期的聚會(huì)。

1、健康沙龍是一種成人參與式活動(dòng)方式，健康會(huì)員（病友）通過(guò)親身參與體驗(yàn)，現(xiàn)身說(shuō)法，直接與醫(yī)務(wù)人員或者病友之間進(jìn)行面對(duì)面的溝通交流，近距離分享健康信息，學(xué)習(xí)防病保健技能，傳播效果非常好。

2、健康沙龍與健康講座的主要區(qū)別在于參與的人數(shù)相對(duì)較少，針對(duì)性和互動(dòng)性更強(qiáng)。通過(guò)健康沙龍組織實(shí)施，能夠進(jìn)一步提高健康教育服務(wù)的可及性和主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)健康干預(yù)的重點(diǎn)化和經(jīng)?；?。

健康沙龍的工作任務(wù)

1、工作內(nèi)容：以用藥、治病、防病、健康保健經(jīng)驗(yàn)交流，《居民健康保健手冊(cè)》培訓(xùn)、宣傳和普及等為主。

2、工作任務(wù)：各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心每年直接參與到轄區(qū)組織開(kāi)展健康教育沙龍活動(dòng)不少于6次；每個(gè)村衛(wèi)生所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站每年組織開(kāi)展健康教育沙龍活動(dòng)不少于6次。

3、工作要求：健康沙龍活動(dòng)以村衛(wèi)生所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站為主體；每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院創(chuàng)建健康教育沙龍?jiān)圏c(diǎn)或創(chuàng)建健康教育示范村不少于2個(gè)。

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保險(xiǎn)沙龍的類型

保險(xiǎn)沙龍的類型可以分為：

1. 討論型沙龍：通過(guò)討論交流來(lái)宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，提高大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知；

2. 展示型沙龍：以展示形式展示保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓客戶了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)；

3. 活動(dòng)型沙龍：以游戲形式來(lái)活躍氣氛，讓客戶了解保險(xiǎn)知識(shí)；

4. 專題型沙龍：以某一特定主題來(lái)進(jìn)行沙龍，深入剖析該主題，提高客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知。

賣保險(xiǎn)時(shí)候當(dāng)客戶說(shuō)考慮怎么回復(fù)客戶

之所以是“通用”，是指不管你賣什么類型的保險(xiǎn)，不管是躉交還是期交，不管是年金還是重疾還是終身壽，客戶都有可能拿這四句話來(lái)拒絕你。

——保險(xiǎn)都是騙人的，別跟我說(shuō)保險(xiǎn)。

——我買過(guò)了，我不需要。

——你說(shuō)的這么好，你自己買了沒(méi)？

——我回去考慮一下/跟家人商量一下。

這四個(gè)拒絕都非常常見(jiàn)，當(dāng)然每一個(gè)都有對(duì)應(yīng)的解決方式和話術(shù)（戳這里回看→保險(xiǎn)都是騙人的？客戶常見(jiàn)6大異議處理（純?cè)捫g(shù)））。今天我們就著重聊一聊第四句，客戶總要回家想想或商量，怎么辦。

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話術(shù)先治標(biāo)

有句話要說(shuō)在前面，經(jīng)常有伙伴問(wèn)我如果客戶回家考慮了我們?cè)撛趺崔k？

我的回答是，避免這樣的情況發(fā)生。

我們的洪荒之力都要用在現(xiàn)場(chǎng)促成上，想想看客戶在你面前都沒(méi)有買，你又怎么能指望他們回家以后還會(huì)回來(lái)買呢？

所以碰到客戶有這樣的反應(yīng)，我們要先判斷客戶是敷衍，還是真的對(duì)產(chǎn)品有了點(diǎn)興趣。

如果是敷衍，那針對(duì)該產(chǎn)品這次面談可以結(jié)束了，因?yàn)槟悴还苷f(shuō)什么，客戶都不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

如果是真的有點(diǎn)興趣，但不能現(xiàn)場(chǎng)決定的，可以參考以下話術(shù)：

第一步：肯定并理解

您有這樣的想法我很理解，畢竟一年要交這么多錢，換做是我，我也會(huì)考慮一下的呢。

注意：理解不等于認(rèn)可，但這一步不能省，主要是建立一個(gè)良好的溝通氛圍，避免一上來(lái)就跟客戶硬碰硬。

第二步：解釋

只是呢您想想看，我們總要拿著東西回家才能考慮吧，你空著兩個(gè)手回去能考慮什么，或者跟家人商量什么呢？估計(jì)到家您連這個(gè)產(chǎn)品叫什么名字都記不得了，更別說(shuō)什么亮點(diǎn)好處了，對(duì)不對(duì)？

注意：這里的“對(duì)不對(duì)”不是真的在問(wèn)客戶，只是一個(gè)互動(dòng)，不管客戶點(diǎn)頭還是搖頭，我們都可以繼續(xù)往下講的，只是應(yīng)對(duì)的方式略有差異而已。

第三步：給出建議

所以這樣，我們今天先把它給辦了，您把這些材料帶回家，您愛(ài)怎么考慮就怎么考慮，愛(ài)怎么商量就怎么商量，如果您或者您家人還是不同意，那也沒(méi)關(guān)系啊，保險(xiǎn)有15-20天的猶豫期（產(chǎn)品不同），您盡管在猶豫期內(nèi)拿來(lái)退好了，又不會(huì)少您一分錢。您所有的成本就是可能多跑一趟，但這個(gè)成本跟您能買到一款非常好非常適合您的產(chǎn)品比起來(lái)，真的不算什么了。

注意：這個(gè)建議說(shuō)出來(lái)的時(shí)候一定要有底氣，對(duì)產(chǎn)品有信心，營(yíng)銷伙伴的氣場(chǎng)和煽動(dòng)性也是成功與否的重要因素。

第四步：促成

這里就不放話術(shù)了，促成的方式有很多，默認(rèn)購(gòu)買法啦，二擇一啦，什么都行，但一定要有這個(gè)動(dòng)作，臨門一腳的重要性我想營(yíng)銷伙伴們都知道。（延伸閱讀→廳堂營(yíng)銷不出成效？怎樣才能做好“臨門一腳”）

以上話術(shù)經(jīng)過(guò)一線實(shí)際驗(yàn)證，留住客戶現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的幾率超過(guò)30%，是非常有效的。

大家也可以結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)去編制適合自己的話術(shù)，畢竟上面的內(nèi)容只是拋磚引玉，最適合自己的才是最好的。

但問(wèn)題在于，話術(shù)只是治標(biāo)，不能治本；是應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)狀況的，而不能預(yù)防或避免。

出現(xiàn)客戶要回去的問(wèn)題，是在于客戶在聽(tīng)產(chǎn)品的時(shí)候沒(méi)有做好心理準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)拍板的可能性當(dāng)然就會(huì)降低。想想我們自己，其實(shí)不也一樣嘛。

所以想讓客戶能現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，最好的做法是讓他在來(lái)的時(shí)候就已經(jīng)有了一定的了解和準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)的溝通只是用來(lái)促成而已。

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營(yíng)銷前置來(lái)治本

話術(shù)治標(biāo)，但是未必能治本，我們總不能每一次都跟著客戶的腳步走，那再多的話術(shù)也未必夠用，甚至也未必有效。

我們要做到的，就是怎樣把這樣的情況避免了、預(yù)防了，面談的時(shí)候才會(huì)相對(duì)輕松。

所以營(yíng)銷前置就非常重要了。

舉個(gè)例子：

我們經(jīng)常會(huì)組織保險(xiǎn)沙龍，伙伴們一聽(tīng)是保險(xiǎn)沙龍就會(huì)覺(jué)得邀約客戶是個(gè)大問(wèn)題。

能來(lái)的客戶早就來(lái)了，該買的也早就買了；不來(lái)的客戶就是不來(lái)，本身對(duì)保險(xiǎn)就有負(fù)面看法，你約了也沒(méi)用。

更何況，就算客戶來(lái)了，現(xiàn)場(chǎng)也未必能買。掛零的沙龍——尤其是網(wǎng)點(diǎn)小型沙龍——比比皆是。

這個(gè)難處我能理解，也是一個(gè)客觀存在的問(wèn)題。

但我們要從另外一個(gè)角度來(lái)看一看，那些決定購(gòu)買的客戶，是為什么能做到成功的現(xiàn)場(chǎng)促成呢？

客戶篩選的好是一個(gè)方面，這是根基；另一個(gè)方面是，在沙龍之前，這些客戶就已經(jīng)做過(guò)了預(yù)先溝通或一次營(yíng)銷。

當(dāng)客戶帶著對(duì)產(chǎn)品的一定了解和興趣再參加沙龍的時(shí)候，就更容易被從眾心理、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)所影響，從而產(chǎn)生購(gòu)買決定。

這樣的客戶買了，我們才放心。

要不然就算客戶現(xiàn)場(chǎng)填了投保單，只要還沒(méi)劃賬，一切都還會(huì)有變數(shù)：是不是會(huì)回去就后悔了？是不是那個(gè)沖動(dòng)冷了下來(lái)就放棄了？猶豫期會(huì)不會(huì)過(guò)來(lái)契撤？這些都會(huì)讓我們內(nèi)心不安。

沙龍是這樣，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷也是一樣。

當(dāng)我們跟客戶面談的時(shí)候，其實(shí)應(yīng)該就已經(jīng)到了促成的環(huán)節(jié)了。畢竟反復(fù)約客戶過(guò)來(lái)有一定難度，我們也不能像保險(xiǎn)代理人那樣頻繁上門面訪，創(chuàng)造反復(fù)促成的機(jī)會(huì)。

所以，當(dāng)跟客戶面談以前，我們的營(yíng)銷前置也是一定要做的。

營(yíng)銷前置的方法有很多，比如觀念傳遞。

短視頻也是一種，比文字有時(shí)候更加有效，因?yàn)槟茉诙虝r(shí)間內(nèi)傳遞更多的信息，還能更直觀地建立營(yíng)銷伙伴的個(gè)人專業(yè)品牌。

這些通過(guò)微信都能實(shí)現(xiàn)。要知道微信的作用不光只是發(fā)廣告：?jiǎn)伟l(fā)、朋友圈發(fā)、微信群發(fā)，那不叫營(yíng)銷前置，甚至確實(shí)會(huì)讓客戶屏蔽。

從產(chǎn)品營(yíng)銷的角度而言，微信是要傳遞觀念、初步溝通、電話鋪墊、約定面談的，而不僅僅是簡(jiǎn)單粗暴地發(fā)產(chǎn)品等著客戶回應(yīng)。當(dāng)然電話也要配合，畢竟有些信息光用文字未必能講清楚，包括邀約，在電話里也更直接有效。

保險(xiǎn)銷售的專業(yè)化流程

? ? ? ? 代理人要把保險(xiǎn)產(chǎn)品成功推銷出去，需要很多技巧，其中非常重要的一點(diǎn)，就是你得遵循一定的流程。有人說(shuō)，我不用流程也可以簽到單啊。是的，有的代理人剛進(jìn)入公司，熟人多，朋友廣，很快開(kāi)進(jìn)了幾張保單。可是一段時(shí)間以后呢？周圍市場(chǎng)基本開(kāi)發(fā)完了，才發(fā)現(xiàn)自己跟沒(méi)頭蒼蠅似的，根本不會(huì)銷售。專業(yè)化的流程可以說(shuō)是保險(xiǎn)銷售的生存法則。你不僅要熟悉它，更要刻意練習(xí)，讓這個(gè)流程內(nèi)化成你的行為習(xí)慣，隨著能力不斷提高，業(yè)績(jī)自然穩(wěn)步增長(zhǎng)。

保險(xiǎn)銷售的專業(yè)化流程分成了6個(gè)步驟。

第一個(gè)是計(jì)劃與活動(dòng)。第二個(gè)是主顧開(kāi)拓。第三個(gè)是接觸前準(zhǔn)備。第四個(gè)是說(shuō)明。第五個(gè)是促成。第六個(gè)是售后服務(wù)。

首先說(shuō)計(jì)劃。目標(biāo)不同，方法就不一樣。很多人覺(jué)得，我做保險(xiǎn)怎么那么累？怎么賺不到錢？可能是你的目標(biāo)不夠清晰。如果你只想做個(gè)普通業(yè)務(wù)員，可以從熟人開(kāi)始挨個(gè)拜訪，大小單不限。如果你的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)經(jīng)理甚至銷售總監(jiān)呢？可能方法就變了。你會(huì)盯著那些高凈值人群，或者直接找企業(yè)合作。有了目標(biāo)以后，再將計(jì)劃細(xì)化，明確具體的方法。比如，你這個(gè)月想達(dá)成60000的業(yè)績(jī)，然后安排怎么去做。如果拜訪10個(gè)人開(kāi)一單，每單平均3000元。那你這個(gè)月要拜訪200人，每周要拜訪40-50人，一天最少要拜訪6個(gè)人。為了讓拜訪更加高效，你得提前預(yù)約客戶，規(guī)劃好時(shí)間和路線。有了這樣的流程，你每天什么時(shí)間該做什么事，心里就很清楚了。

第二步是主顧開(kāi)拓。說(shuō)的就是去哪里找客戶。我認(rèn)識(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)員，他租住的小區(qū)是富人區(qū)，雖然租金很貴，可是左鄰右舍都是他的精準(zhǔn)客戶啊。每天太陽(yáng)剛剛升起，他就起來(lái)跑步健身，慢慢就有了一批“跑友”；傍晚時(shí)候，他習(xí)慣到小區(qū)的俱樂(lè)部游游泳，看看書，他認(rèn)識(shí)的人越多，和這些朋友一起也有機(jī)會(huì)參加一些高級(jí)宴會(huì)和沙龍活動(dòng)。這也讓他的保險(xiǎn)銷售工作開(kāi)展地非常順利。其實(shí)，尋找客戶的方法不外乎幾種：找熟人，轉(zhuǎn)介紹，陌生拜訪，善用工具。

下面說(shuō)第三步，接觸前的準(zhǔn)備。保險(xiǎn)代理人在拜訪客戶之前通常要做哪些準(zhǔn)備呢？最基本的是你要熟悉客戶的家庭情況，包括年齡、工作、收入、健康狀況、成員信息等等。還要準(zhǔn)備好拜訪時(shí)可能用到的東西，包括職業(yè)裝、名片、計(jì)劃書、PPT等等。我聽(tīng)說(shuō)在美國(guó)做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶他們可以了解到這種程度呢？抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平時(shí)喜歡到哪家餐廳吃飯，習(xí)慣坐在什么位置，點(diǎn)菜的時(shí)候有什么習(xí)慣等等。因?yàn)橘Y料準(zhǔn)備得非常充分，客戶和他們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，會(huì)有一種很自然、很舒服的感覺(jué)。這樣，在接觸的過(guò)程中，要打動(dòng)客戶就很容易了。

第四步，說(shuō)明。在正式介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品之前要有一個(gè)暖場(chǎng)和鋪墊的過(guò)程。因?yàn)榭蛻羲涣私饽?，所以第一印象就特別重要。你的儀容是不是整潔，你的談吐是不是得體？?jī)蓚€(gè)人開(kāi)始交流了，有沒(méi)有必要的寒暄和溝通？在這個(gè)過(guò)程里自然而然地切入到保險(xiǎn)主題了，也就是保險(xiǎn)產(chǎn)品的說(shuō)明環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)里，有一點(diǎn)非常重要，就是要以客戶需求為導(dǎo)向，幫助客戶“買”產(chǎn)品，而不是買產(chǎn)品。在產(chǎn)品介紹的時(shí)候也要通俗易懂，簡(jiǎn)明扼要。這里可以參考FABE法則：第一、這是什么產(chǎn)品，第二、它的優(yōu)勢(shì)是什么，第三、它能為你帶來(lái)什么好處，第四、我說(shuō)產(chǎn)品好有什么證明呢.

第五步：促成。引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買的決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)。這才是最關(guān)鍵的“臨門一腳”。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，可以從客戶的身體細(xì)節(jié)看穿他們的真實(shí)想法。當(dāng)客戶會(huì)不由自主地頻頻點(diǎn)頭，聽(tīng)得很仔細(xì)，默默計(jì)算數(shù)據(jù)的時(shí)候，就說(shuō)明客戶有購(gòu)買意愿了，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)。

流程的最后一步，售后服務(wù)。我認(rèn)識(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)員叫阿華，說(shuō)實(shí)話阿華的客戶并不是很多?？墒撬恢北值睦砟钍牵c其費(fèi)心開(kāi)拓新客戶，不如真誠(chéng)、用心地服務(wù)好現(xiàn)有客戶，只要服務(wù)到位了，超值了，回報(bào)是順理成章的。除了常規(guī)的日常問(wèn)候，貼心禮物，阿華還特別注意對(duì)客戶價(jià)值的認(rèn)可。比如，她有一本留言本，上面記錄了每個(gè)客戶寫下的期望。她還會(huì)把客戶簽單時(shí)候的那支筆和保單副本單獨(dú)保存起來(lái)，放在一個(gè)展示柜里。本著這樣的服務(wù)精神，阿華在客戶中間贏得了非常好的口碑，每個(gè)月她都有四五筆的簽單是來(lái)自于老客戶的加保和轉(zhuǎn)介紹。

最后，回顧一下，什么是保險(xiǎn)銷售的專業(yè)化流程：第一步，計(jì)劃與活動(dòng)；第二步，主顧開(kāi)拓；第三步，接觸前準(zhǔn)備；第四步，說(shuō)明；第五步，促成；第六步，售后服務(wù)。

這六個(gè)步驟要不斷練習(xí)，在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，最終形成自己獨(dú)有的銷售習(xí)慣，高業(yè)績(jī)就離我們不遠(yuǎn)了。

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