今天給各位分享案場(chǎng)每天自然到訪量高做暖場(chǎng)的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)案場(chǎng)有些什么暖心服務(wù)進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注365暖場(chǎng)活動(dòng)網(wǎng)（http://www.biocre.cn），現(xiàn)在開(kāi)始吧！

本文目錄一覽：

• 1、房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)方案
• 2、房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)的目的是什么
• 3、案場(chǎng)經(jīng)理的工作職責(zé)是什么？
• 4、如何做好案場(chǎng)銷售？
• 5、如何為地產(chǎn)營(yíng)銷提供支撐 200字
• 6、拓客心得的總結(jié)

房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)方案

為了確?；顒?dòng)扎實(shí)開(kāi)展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定活動(dòng)方案，活動(dòng)方案其實(shí)就是針對(duì)活動(dòng)相關(guān)的因素所制定計(jì)劃類文書。那么你有了解過(guò)活動(dòng)方案嗎？以下是我為大家整理的房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)方案1

名城是一座集商品住宅和商業(yè)旺鋪于一體的社區(qū)。為使名城的銷售達(dá)到“更上一層樓“的目的，特決定舉辦中秋晚會(huì)?，F(xiàn)對(duì)本次中秋晚會(huì)實(shí)施方案詳述如下：

一、活動(dòng)時(shí)間

20XX年9月12日（中秋節(jié)）18：00—21：00

二、活動(dòng)地點(diǎn)

名城中心廣場(chǎng)

三、活動(dòng)主題

望月

主題釋義：該主題將開(kāi)發(fā)商與中秋有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，同時(shí)渲染出一種家的溫馨氛圍，暗喻進(jìn)入就是回到了家。

四、活動(dòng)目的

1、為業(yè)主與開(kāi)發(fā)商之間搭建近距離溝通的平臺(tái)

2、樹(shù)立開(kāi)發(fā)商企業(yè)形象和進(jìn)一步宣傳樓盤

3、深度挖掘潛在消費(fèi)群體

五、活動(dòng)預(yù)計(jì)參與人數(shù)

中秋晚會(huì)：600人

中秋酒會(huì)：400人

合計(jì)：1000人

六、活動(dòng)宣傳語(yǔ)

“今晚回家吃飯嗎？“

活動(dòng)宣傳語(yǔ)釋義：中秋佳節(jié)作為中國(guó)一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，有道是：“每逢佳節(jié)倍思親”，佳節(jié)都是家人團(tuán)聚的時(shí)候，故活動(dòng)宣傳語(yǔ)以一種親人的問(wèn)詢來(lái)觸發(fā)本次活動(dòng)，這句話也更能引起大眾的共鳴，同時(shí)也暗喻本次活動(dòng)將為所有與會(huì)者以家的溫馨感覺(jué)。

七、活動(dòng)方案及創(chuàng)意構(gòu)思

活動(dòng)前的推廣措施：

1、在本次活動(dòng)中推出當(dāng)日購(gòu)房可享受9折的優(yōu)惠促銷活動(dòng)（注：可根據(jù)開(kāi)發(fā)商情況酌情制定一些限制條件）；

2、制作并隨機(jī)贈(zèng)送本次活動(dòng)文化宣傳衫若干；

3、制作“名城”字樣的中秋印入場(chǎng)卷（造型可參考月餅造型）；

以上活動(dòng)的目的旨在達(dá)到強(qiáng)化活動(dòng)宣傳效果和彰顯開(kāi)發(fā)商人性化的經(jīng)營(yíng)理念。

中秋晚會(huì)

為達(dá)到更佳的宣傳效果和更廣泛的認(rèn)知，本次活動(dòng)擬將晚會(huì)分為兩部分：晚會(huì)部分和酒會(huì)部分，并通過(guò)一些活動(dòng)和環(huán)節(jié)將兩部分有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。

晚會(huì)內(nèi)容：

晚會(huì)以突出家的氛圍和格調(diào)為主，詮釋中秋的內(nèi)涵和底蘊(yùn)，弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化，觸發(fā)所有與會(huì)者的共鳴，并使其能以最快和最自然的方式融入到本次晚會(huì)當(dāng)中，使所有與會(huì)者真正體會(huì)到家的溫馨情懷。

晚會(huì)進(jìn)行當(dāng)中由集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為地產(chǎn)第1000位業(yè)主授予榮譽(yù)員工稱號(hào)（注：具體數(shù)字可根據(jù)開(kāi)發(fā)商具體情況定，既可以是整數(shù)位，也可以是第815位、第918位等與中秋有關(guān)聯(lián)的數(shù)字位）。

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)：

1、現(xiàn)場(chǎng)制作月餅

由聘請(qǐng)的廚師現(xiàn)場(chǎng)演示月餅的制作工藝和流程，由互動(dòng)業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地操作，并將制作好的月餅送與他最想送的人品嘗。

該環(huán)節(jié)主要突出家庭的一種溫馨氛圍，尤其是那些整日奔波勞碌的業(yè)主，他們很難幫助家里做什么，以這種方式表達(dá)他們的歉意，可以更深刻的讓他們體會(huì)到操持一個(gè)家的不易。

2、現(xiàn)場(chǎng)征集有關(guān)中秋的詩(shī)詞歌賦

由主持人向現(xiàn)場(chǎng)觀眾征集有關(guān)中秋的各種形式作品（例如：歌曲、詩(shī)詞等）送與他們想送的人，贈(zèng)送形式既可以是現(xiàn)場(chǎng)獻(xiàn)歌，也可以當(dāng)場(chǎng)揮毫潑墨，也可以吟誦給他們的親人聽(tīng)（看）。

該環(huán)節(jié)主要考慮在各種形式的有關(guān)中秋的作品中大多以中秋寄情來(lái)抒發(fā)一種對(duì)家和親人的思念之情，其目的是可以更加強(qiáng)化家的感覺(jué)和氛圍，體現(xiàn)以詩(shī)詠情、以詞吟情、以歌頌情的一種格調(diào)。

3、月餅的味道家的味道

由主持人邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾上臺(tái)品嘗月餅，月餅分為酸、甜、苦及特殊月餅幾種。吃到酸的觀眾需現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)出他（她）在家庭生活中一件讓他（她）感到心酸的事；吃到甜的觀眾需現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)出他（她）在家庭生活中一件感到最為甜蜜的事；吃到苦的觀眾需現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)出他（她）在家庭生活中一件（段）感到最為痛苦的事（歷程）；吃到特殊月餅的觀眾可當(dāng)場(chǎng)獲得開(kāi)發(fā)商現(xiàn)金或物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)。

本環(huán)節(jié)主要是讓參與者能夠和與會(huì)者去分享他們生活當(dāng)中的各種滋味，進(jìn)而達(dá)到共鳴！

4、詞語(yǔ)置換

由主持人邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾上臺(tái)朗讀一篇文章，將文章中的“中秋”置換成“”，將“”置換成“中秋”。無(wú)錯(cuò)誤的參與者將得到開(kāi)發(fā)商的現(xiàn)金或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，讀錯(cuò)者將受到一定的懲罰。

本環(huán)節(jié)以?shī)蕵?lè)為主，同時(shí)起到宣傳公司品牌形象的目的。

房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)方案2

一、活動(dòng)背景：

9月28日安排暖場(chǎng)活動(dòng)，提升周末客戶到訪量，可提前釋放國(guó)慶節(jié)活動(dòng)信息，為國(guó)慶節(jié)活動(dòng)提前邀約客戶。

針對(duì)國(guó)慶節(jié)假期安排系列活動(dòng)積蓄客戶，增加客戶到訪量。

金九銀十的重要節(jié)點(diǎn)，為售樓部創(chuàng)造良好的銷售氣氛，增加項(xiàng)目人氣。

二、活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)時(shí)間：9月28日，10月1日—10月7日（10：00—17：30）

活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部現(xiàn)場(chǎng)

對(duì)象：誠(chéng)意客戶及當(dāng)天上訪客戶

三、活動(dòng)對(duì)接

活動(dòng)對(duì)接人：XXX

布場(chǎng)、盯場(chǎng)負(fù)責(zé)人：

具體內(nèi)容：

活動(dòng)內(nèi)容：

1、捕魚達(dá)人

參與嘉賓在水槽中撈取小金魚，每人可撈取6條金魚，并贈(zèng)送小魚缸與水草。

2、精美冷餐

四款蛋糕按口味分別，兩款點(diǎn)心，三款水果，兩款飲料。

10月1日—7日（10：00—17：30）

活動(dòng)內(nèi)容：邀您一起法國(guó)之旅！

以法式園林做為園林設(shè)計(jì)的主要風(fēng)格，所以在本次國(guó)慶期間推出一系列的法國(guó)之旅活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)配合法語(yǔ)歌曲當(dāng)背景音樂(lè)，讓客戶仿佛置身在法國(guó)街頭。

分兩部分：

1、法國(guó)美食之旅推出一系列法式美食（七天七款），讓客戶在就能品嘗和學(xué)習(xí)到法式美食及其制作方法。

Day1：感受法國(guó)藍(lán)帶級(jí)烹飪美食

Day2：來(lái)自葡萄牙的“液體黃金”—銀鱈魚

Day3：法式經(jīng)典點(diǎn)心，感受異域風(fēng)情。

Day4：法式焦糖布丁為您的孩子學(xué)道法式甜點(diǎn)吧。

Day5：法國(guó)大餐一般人也能學(xué)會(huì)，品嘗法式美食，學(xué)做大餐。

Day6：簡(jiǎn)單易學(xué)的法式美食——法式水果餅

Day7：感受法國(guó)浪漫氣息，學(xué)做法式巧克力，學(xué)學(xué)法國(guó)人的浪漫吧

2、法國(guó)藝術(shù)之旅（七天三款），通過(guò)與美食的相互應(yīng)，保證現(xiàn)場(chǎng)氣氛的熱烈。

Day1：法式奢華享受，每個(gè)人都擁有，法式香水DIY，把法國(guó)帶回家。

Day2：梵高什么的弱爆了，在這里就算涂鴉，你也是藝術(shù)家，快來(lái)畫油畫吧。

Day3：法式風(fēng)情建筑DIY，讓您的孩子從小就做建筑師。

四、費(fèi)用預(yù)算

周末活動(dòng)日期：9月28日

國(guó)慶活動(dòng)日期：10月1日至10月7日，活動(dòng)分為兩部分美食之旅與藝術(shù)之旅

房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)方案3

一、方案說(shuō)明

現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，項(xiàng)目各種節(jié)點(diǎn)也都不是太明確，我個(gè)人感覺(jué)項(xiàng)目前期直銷介入不宜大規(guī)模介入。

我認(rèn)為一個(gè)項(xiàng)目的蓄期3個(gè)月至六個(gè)月之間，不足3個(gè)月達(dá)不到蓄客量，超過(guò)六個(gè)月前期的蓄水的.客戶基本上會(huì)死掉。

直銷這份工作非常辛苦，大部分從業(yè)人員待遇偏低，銷售人員雖說(shuō)底薪不重要主要靠提成，如果前期耗的時(shí)間太長(zhǎng)，員工拿著微薄的底薪，干著非常辛苦的工作，開(kāi)盤遙遙無(wú)期，不能馬上能得到他們付出應(yīng)有的回報(bào)。我感覺(jué)我很多員工堅(jiān)持不了多長(zhǎng)時(shí)間，能堅(jiān)持很長(zhǎng)時(shí)間的員工，激情和動(dòng)力也會(huì)大量耗盡，大部分人進(jìn)入一個(gè)行業(yè)前3個(gè)月是最有干勁最有激情。

二、設(shè)立直銷的背景及目的

1、直銷設(shè)立背景

直銷的出現(xiàn)是有章可循的，一般出現(xiàn)在半成熟市場(chǎng)的弱市階段。直銷作為銷售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場(chǎng)一定會(huì)有直銷的身影。行銷的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟。

直銷的立足恰恰是在市場(chǎng)弱市的階段，傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。

2、直銷的目的

（1）宣傳推廣：相對(duì)于動(dòng)輒幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的，電視臺(tái)、報(bào)廣、圍擋，傳統(tǒng)的宣傳手段。直銷幾十號(hào)人全年不到到100萬(wàn)的費(fèi)用，性價(jià)比很高。大眾的宣傳手段，如電視、報(bào)廣、高炮圍擋，很難能達(dá)到項(xiàng)目全面的輻射。投資顧問(wèn)可以和客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直面交流，使項(xiàng)目覆蓋到宣傳盲點(diǎn)。

（2）客戶拓展：客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少，線上推廣效果越來(lái)越小，有購(gòu)買條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。直銷很好的解決了準(zhǔn)客戶量少的難題。

三、直銷團(tuán)隊(duì)組建及人員配置情況說(shuō)明

1、直銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

4、直銷人員招聘方式及標(biāo)準(zhǔn)

招聘方式主要是通過(guò)線上和線下兩種方式為主。

（1）線上招聘：線上招聘即網(wǎng)絡(luò)招聘，主要是通過(guò)58同城網(wǎng)和趕集網(wǎng)這兩個(gè)招聘網(wǎng)站發(fā)布招聘信息（據(jù)我了解在菏澤地區(qū)其他中網(wǎng)站效果不是太好），以本地的QQ群、微信群、貼吧、論壇，為輔。

（2）線下招聘：主要通過(guò)人才市場(chǎng)、朋友介紹以及在一些街道和小區(qū)的公告欄貼招聘信息。

（3）招聘標(biāo)準(zhǔn)：

意志堅(jiān)定，漠視挫折者優(yōu)先；

不甘于平庸、勇于挑戰(zhàn)自我者優(yōu)先；

年齡：20至35周歲；

學(xué)歷：初中及以上學(xué)歷；

語(yǔ)言：普通話良好；

有進(jìn)取心，有目標(biāo)和動(dòng)力，具有向高薪挑戰(zhàn)的信心；

表達(dá)能力、溝通能力強(qiáng)；身心健康，積極樂(lè)觀，誠(chéng)信可靠。

5、直銷人員各項(xiàng)職責(zé)

（1）直銷經(jīng)理

a、主持直銷團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)作工作，組織實(shí)施公司有關(guān)銷售方面的決議，負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

b、制定階段性銷售計(jì)劃，組織實(shí)施售樓部年度工作和銷售計(jì)劃，并完成銷售計(jì)劃。

c、與人事部門共同擬訂售樓部的基本管理制度。培訓(xùn)銷售人員，指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)人員，營(yíng)造銷售氣氛，輔助成交。

d、制定直銷員工的具體管理規(guī)章。

e、及時(shí)提交銷售報(bào)表，匯報(bào)所收集的信息、意見(jiàn)及出現(xiàn)的問(wèn)題。

f、制定員工的招聘、教育與培訓(xùn)計(jì)劃。

g、定期對(duì)本部員工進(jìn)行考核、考查，對(duì)多次考核、考查不合格的員工進(jìn)行處罰或解聘。

（2）直銷主管

解決團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問(wèn)題，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)意識(shí)感；

負(fù)責(zé)直銷的工作開(kāi)展，帶領(lǐng)和引導(dǎo)下屬做好本質(zhì)工作。

負(fù)責(zé)直銷客戶的收集和初步跟進(jìn)；

負(fù)責(zé)做好團(tuán)隊(duì)員工的工作積極性，及時(shí)掌握員工關(guān)于工作的各種想法；

負(fù)責(zé)做好直銷考勤和信息數(shù)據(jù)的管理；

負(fù)責(zé)每周的總結(jié)和安排，解決各項(xiàng)問(wèn)題

（3）投資顧問(wèn)

在外收集客戶信息，每天及時(shí)將信息匯總；

必須服從主管領(lǐng)導(dǎo)和安排，完成各項(xiàng)業(yè)績(jī)考核任務(wù)；

嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，時(shí)刻體現(xiàn)出良好的公司形象；

熟練項(xiàng)目說(shuō)詞，理解和掌握項(xiàng)目賣點(diǎn)，準(zhǔn)確把握客戶心里；

及時(shí)有效的跟蹤客戶，以帶到售樓部或留客戶信息為最終目的；

對(duì)項(xiàng)目闡述不要胡亂推廣，要展現(xiàn)專業(yè)形象。

6、直銷個(gè)人外觀和工作態(tài)度

（1）保持良好精神面貌；

（2）注重個(gè)人形象和衛(wèi)生，做到穿著得體，口氣清新；

（3）注重和客戶之間的禮貌用語(yǔ)；

（4）對(duì)公司的信任服從和積極的工作態(tài)度；

（5）尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。

四、直銷客戶拓展模式

通過(guò)團(tuán)隊(duì)實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為直銷拓展方向，應(yīng)先易后難、先近后遠(yuǎn)、先街區(qū)和專業(yè)市場(chǎng)的拓展后設(shè)點(diǎn)、先做活動(dòng)后做渠道。

1、直銷市場(chǎng)街區(qū)拓展

（1）拓展第一步應(yīng)先拓展菏澤各大專業(yè)市場(chǎng)，如康莊服裝批發(fā)市場(chǎng)、花都輕紡城、恒盛市場(chǎng)大市場(chǎng)等菏澤幾大專業(yè)市場(chǎng)。

（2）各專業(yè)拓展完以后，從項(xiàng)目由近到遠(yuǎn)分區(qū)域拓展，以菏澤的沿街商鋪為主，比如東方紅大街、黃河路、人民路等主要街區(qū)。

（3）最后拓展牡丹區(qū)下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的市場(chǎng)及沿街商鋪。

備注：沿街商戶和專業(yè)市場(chǎng)的商戶，拓展完以后面對(duì)面的回訪，要有計(jì)劃不間斷的進(jìn)行（電話回訪的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上面對(duì)面對(duì)的交流）。

2、直銷設(shè)點(diǎn)

（1）牡丹區(qū)市區(qū)各大商超設(shè)點(diǎn)；如銀座、新蘇天美、茂業(yè)等。設(shè)點(diǎn)方式有兩種，一種是商場(chǎng)內(nèi)租間攤位，攤位上放一張條形桌，兩條凳子，兩張易拉寶，派兩名業(yè)務(wù)員，條件如果允許可以放座沙盤；另一種方式是在商場(chǎng)的外面，放一頂活動(dòng)帳篷，一張條形桌，兩條凳子，兩張展板（在外面易拉寶容易，讓風(fēng)吹倒）。

（2）牡丹區(qū)市區(qū)各大酒店設(shè)點(diǎn)；如和平大酒店、花都大酒店、銀盛酒店等菏澤幾大酒店。設(shè)點(diǎn)方式方式也是兩種，和商超的方式一樣，業(yè)務(wù)員視情況而定，1人或2人即可。

（3）牡丹區(qū)市區(qū)各小區(qū)設(shè)點(diǎn)；選擇牡丹區(qū)入住率比較高的小區(qū)，如花城小區(qū)、和平小區(qū)、華英小區(qū)等。設(shè)點(diǎn)方式：在小區(qū)門口設(shè)點(diǎn)，放一頂活動(dòng)張帳篷，一張條形桌，兩條凳子，兩塊展板，派兩名業(yè)務(wù)員。

（4）牡丹區(qū)市區(qū)各小學(xué)和幼兒園設(shè)點(diǎn)：如實(shí)驗(yàn)小學(xué)、附小、一完小、市直幼兒園、早教中心等。設(shè)點(diǎn)方式：兩塊展板，派兩名業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員（學(xué)生家長(zhǎng)接送孩子的時(shí)間很短，學(xué)校每口也非常擁堵，放活動(dòng)帳篷條形桌等，不太適合）。

（5）牡丹區(qū)市區(qū)各大銀行設(shè)點(diǎn)；選取牡丹區(qū)繁華地段的各大銀行，如中華路上的工商銀行、牡丹路上的建設(shè)銀行、人民路上的農(nóng)業(yè)銀行等。設(shè)點(diǎn)方式和小區(qū)門口設(shè)點(diǎn)方式一樣。

（6）牡丹區(qū)市區(qū)各大加油站設(shè)點(diǎn)；選取牡丹區(qū)人流量比較大的加油站，如黃河路上的加油站、人民路上的加油站、長(zhǎng)江路上的加油站等。設(shè)點(diǎn)方式，派兩名業(yè)務(wù)員派單即可。

（7）菏澤下面縣城及牡丹區(qū)下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)；設(shè)點(diǎn)方式，和牡丹區(qū)市區(qū)的設(shè)點(diǎn)方式一樣，根據(jù)實(shí)際情況可稍加變動(dòng)。

備注：商超和酒店的設(shè)點(diǎn)，資金的需求比較大，難度系數(shù)很大，需要營(yíng)銷部整個(gè)部門的配合。小區(qū)每口和銀行的設(shè)點(diǎn)，需要一部分禮品，向物業(yè)和保安送些小禮品。各設(shè)點(diǎn)地段的設(shè)點(diǎn)時(shí)間視具體情況而定。

3、直銷活動(dòng)

（1）巡演；在菏澤市縣的繁華街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，請(qǐng)活動(dòng)公司通過(guò)演出節(jié)目，快速聚積人氣，引起路人以及周圍的商家和住戶的關(guān)注，從而進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳推廣和客戶拓展（一場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用一般在5000—10000元左右）。

（2）單位活動(dòng)；可以在醫(yī)院、銀行、政府機(jī)關(guān)、玉皇化工等一些大型企事業(yè)單位。通過(guò)舉行乒乓球比賽、私家車自駕游等類似的活動(dòng)，進(jìn)行宣傳項(xiàng)目，以達(dá)到深挖客戶的目的（活動(dòng)的成功與否與各個(gè)部門的配合至關(guān)重要，特別是策劃部）。

4、直銷渠道

（1）員工通過(guò)親戚朋友介紹客戶，促進(jìn)成交。

（2）發(fā)動(dòng)員工的朋友圈；在菏澤各個(gè)縣區(qū)的大酒店、健身房、時(shí)尚會(huì)所、美容店、足浴店等高檔消費(fèi)場(chǎng)所，收集一批高質(zhì)量客戶的信息。

備注：走渠道需要一部分的資金作為公關(guān)費(fèi)用。

五、直銷物料準(zhǔn)備

1、直銷專用單頁(yè)；單頁(yè)上不要有公司的公用電話，下面留下空白處，讓員工寫自己的電話。

2、直銷專用海報(bào)；菏澤各市縣，街道、小區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)、每位上，關(guān)系比較好的客戶店里。能貼上都貼上海報(bào)，海報(bào)上面公司公用電話不要有。

3、活動(dòng)和設(shè)點(diǎn)所需的，條形桌、凳子、易拉寶、宣傳展板和帳篷等。

4、直銷團(tuán)隊(duì)最需要的是，自己的車輛（建議提供依維柯或中巴這種類型的車，此類型的車坐人，拉物料都比較方便）。

房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)的目的是什么

我們經(jīng)常會(huì)看到一些樓盤舉辦一些稀奇古怪的房地產(chǎn)活動(dòng)，而在活動(dòng)中不一定是在有目的性的銷售產(chǎn)品，如：龍蝦節(jié)、家電拍賣會(huì)、音樂(lè)節(jié)、酒會(huì)、趣味游戲等等。這樣就會(huì)有不少跨行新晉的小開(kāi)發(fā)商boss覺(jué)得太過(guò)浪費(fèi)，心想又不賣產(chǎn)品只是為了效果很有限的宣傳太不劃算了、浪費(fèi)，覺(jué)得自己在操盤的過(guò)程中一定不會(huì)這樣做。下面是我?guī)?lái)關(guān)于房地產(chǎn)活動(dòng)的目的的內(nèi)容，希望能讓大家有所收獲!

房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)的目的是什么

1、增加案場(chǎng)人氣引財(cái)氣

任何一種產(chǎn)品均需要人氣的鋪墊，活動(dòng)是提升人氣的最佳選擇，通過(guò)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷是眾多高明商家常用的策略營(yíng)銷。這個(gè)作用是我們最直觀的感受，從易理和科學(xué)的角度不難明白有人氣即添財(cái)氣;

2、增加項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度

這個(gè)作用意義也是我們比較直觀的理解，來(lái)的人多了會(huì)吸引一部分新客戶增加知名度，做暖場(chǎng)活動(dòng)趣味互動(dòng)贈(zèng)送禮品抽獎(jiǎng)會(huì)加深客戶對(duì)項(xiàng)目的記憶深度，建立或提升對(duì)項(xiàng)目的好感即美譽(yù)度，吸引潛在客戶關(guān)注;

3、提升銷售案場(chǎng)管理水平

經(jīng)常舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)從 人力資源管理 的角度：經(jīng)常有事做會(huì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些管理疏漏或不足，讓員工保持積極努力工作、勤奮、主動(dòng)思考的良好狀態(tài)，不斷磨合不斷修正從而提升案場(chǎng)管理水平;

4、增加與客戶之間的互動(dòng)

暖場(chǎng)活動(dòng)的開(kāi)展必然會(huì)讓置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常與準(zhǔn)客戶電話、短信、洽談等互動(dòng)行為，從而拉近與客戶之間的聊關(guān)系，提升客戶忠誠(chéng)度、品牌認(rèn)可度;

5、提升產(chǎn)品銷售的成交率

常言道“日久見(jiàn)人心”“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，通過(guò)暖場(chǎng)活動(dòng)的開(kāi)展，不論是銷售氛圍、對(duì)客戶的了解、活動(dòng) 廣告 對(duì)客戶的認(rèn)知催眠，都在很大程度上提高了產(chǎn)品銷售的成交率。

房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)的目的相關(guān)知識(shí)拓展

六要素

1、互動(dòng)邀約

房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)一定需要具備項(xiàng)目與客戶之間的互動(dòng)性，有互動(dòng)才有交流溝通，有交流溝通就有記憶有了解;活動(dòng)開(kāi)展前對(duì)準(zhǔn)客戶的邀約是必不可少的，他們是這類活動(dòng)的目標(biāo)群體，其他參與人員是活動(dòng)的氛圍源泉，各自擁有各自的角色;

2、創(chuàng)意亮點(diǎn)

房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)需要具備起創(chuàng)意性和活動(dòng)亮點(diǎn)，這樣我們?cè)谘s準(zhǔn)客戶和推廣的時(shí)候才有足夠的亮點(diǎn)吸引眼球和吸引他人參與其中，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)才會(huì)具備較好的氛圍。項(xiàng)目才會(huì)傳遞出其良好的形象和熱銷氛圍;

3、禮品贈(zèng)與

常言道“吃人嘴短、拿人手短”，對(duì)參與者的送獎(jiǎng)送禮是增加活動(dòng)的吸引點(diǎn)從而營(yíng)造氛圍，對(duì)老客戶的贈(zèng)禮是一種互動(dòng)和溝通，更多更真實(shí)的了解客戶需求，即便沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買也會(huì)讓其參與項(xiàng)目全民營(yíng)銷，成為有力的全民營(yíng)銷主力成員，口碑?dāng)U散整個(gè)項(xiàng)目;

4、契合項(xiàng)目

所舉辦的活動(dòng)主題或調(diào)性符合項(xiàng)目的屬性為佳，如商業(yè)街、SOHO商務(wù)辦公具備時(shí)尚調(diào)性，旅游 文化 地產(chǎn)具備休閑養(yǎng)生文化調(diào)性，高端住宅具備時(shí)尚品質(zhì)調(diào)性;

5、費(fèi)用經(jīng)濟(jì)

房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)因?yàn)榕e辦頻次較高，在費(fèi)用預(yù)算方面要把握適宜，不能超預(yù)算，合理的提前規(guī)劃會(huì)節(jié)約不少費(fèi)用且活動(dòng)效果佳，如提前計(jì)劃、統(tǒng)一采購(gòu)大批量禮品獎(jiǎng)品、提供產(chǎn)地引進(jìn)其他業(yè)態(tài)活動(dòng)、選擇一家戰(zhàn)略活動(dòng)公司，費(fèi)用范圍在2000~3萬(wàn)為宜，全年控制在一定的金額內(nèi);

6、規(guī)范管理

這類暖場(chǎng)活動(dòng)的規(guī)范管理一是不會(huì)減少活動(dòng)紕漏，暖場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間的合理安排，能夠發(fā)現(xiàn)根本問(wèn)題所在從而能夠及時(shí)修正，團(tuán)隊(duì)的規(guī)范管理也是在一定程度上提高項(xiàng)目美譽(yù)度，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的信任度提高項(xiàng)目的公信力。

暖場(chǎng)活動(dòng)，是指以活動(dòng)為載體，以營(yíng)銷為目標(biāo)，通過(guò)活動(dòng)帶動(dòng)人氣，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注，最終達(dá)成產(chǎn)品及服務(wù)銷售的活動(dòng)形式。所謂房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)：意在步入正軌的正常銷售周期前中后期，通過(guò)舉行互動(dòng)的文娛活動(dòng)的形式來(lái)加深新、老客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，以實(shí)現(xiàn)人氣、成交的目的。熟話說(shuō)：“有人氣才有財(cái)氣”另一方面來(lái)說(shuō)，有了人氣才能營(yíng)造熱鬧的銷售氛圍。

??樓盤的暖場(chǎng)活動(dòng)在各大樓盤多在周末舉行，開(kāi)發(fā)商會(huì)提前向較強(qiáng)的客戶邀約至售樓中心，通過(guò)一些互動(dòng)性較強(qiáng)的文娛活動(dòng)來(lái)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，進(jìn)而提高樓盤的關(guān)注度，對(duì)于一般的暖場(chǎng)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，花費(fèi)小，在處于淡季時(shí)，多舉行高質(zhì)量暖場(chǎng)活動(dòng)，以至于不會(huì)出現(xiàn)：“賣房的比看房的多”的局面。

案場(chǎng)經(jīng)理的工作職責(zé)是什么？

案場(chǎng)經(jīng)理的工作職責(zé)如下：

1、帶領(lǐng)案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成公司各項(xiàng)指標(biāo)（包括收繳率、滿意度等）。

2、配合前期銷售案場(chǎng)舉辦大型營(yíng)銷活動(dòng)及周末暖場(chǎng)活動(dòng)。

3、負(fù)責(zé)做好與外包單位的溝通、協(xié)調(diào)監(jiān)督檢查工作。

4、監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)員工工作，加強(qiáng)部門員工素質(zhì)培養(yǎng)，提升員工服務(wù)水平。

5、負(fù)責(zé)監(jiān)督抽查部門員工的工作開(kāi)展、服務(wù)禮儀禮節(jié)等情況，定期組織績(jī)效考核，掌握員工的技能狀況，做到合理安排人力資源，存優(yōu)去異。

6、配合公司做好應(yīng)急工作及完成上級(jí)安排的其他工作任務(wù)。

任職資格

1、物業(yè)管理、酒店管理等專業(yè)大專及以上學(xué)歷，有5年以上案場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。

2、熟悉物業(yè)管理的流程、相關(guān)法律法規(guī)，有良好的客戶投訴和糾紛處理能力。

3、具備良好的溝通技巧和較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。

如何做好案場(chǎng)銷售？

一、尋找客戶

（一）客戶案場(chǎng)每天自然到訪量高做暖場(chǎng)的來(lái)源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩?lái)源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、朋友介紹等。

客戶大多通過(guò)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來(lái)電話，或是在房展會(huì)上、促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺(jué)符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀，或是通過(guò)朋友介紹而來(lái)。

一般而言，打來(lái)電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀；而通過(guò)朋友介紹來(lái)的客戶，則是、對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購(gòu)房意向性較強(qiáng)。

（二）接聽(tīng)熱線電話

1.基本動(dòng)作

(1)接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開(kāi)始交談。

(2)通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：一是客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊；第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。

(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶隨時(shí)咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來(lái)售樓處看房的愿望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電表上。

2.注意事項(xiàng)

(1)接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。

(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。

(3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。

(4)接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。

(5)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴案場(chǎng)每天自然到訪量高做暖場(chǎng)他，你將專程等候。

(6)應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

(7)切記：接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。

二、現(xiàn)場(chǎng)接待

（一）迎接客戶

1.基本動(dòng)作

(1)客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前，熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶?lái)自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

(5)詢問(wèn)客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。

2.注意事項(xiàng)

(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人。

(3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。

（二）介紹項(xiàng)目

禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

1.基本動(dòng)作

(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資汛情況。

(2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說(shuō)明)。

2.注意事項(xiàng)

(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。

(2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

(3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

(4)當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

(5)在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求(如：面積、購(gòu)買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

（三）帶看現(xiàn)場(chǎng)

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

1.基本動(dòng)作

(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

(2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。

(3)盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。

2.注意事項(xiàng)

(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

三、談判

（一）初步洽談

樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

1.基本動(dòng)作

(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。

(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。

(5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。

(6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。

(7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。

2.注意事項(xiàng)

(1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

(2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。

(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓》層即可。

(5)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。

(7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

(8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。

個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過(guò)3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購(gòu)買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。

（二）暫未成交

1.基本動(dòng)作：

(1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。

(3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2.注意事項(xiàng)

(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

(2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

(3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

四、客戶追蹤

1.基本動(dòng)作

(1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。

(2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。

(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

(4)無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2.注意事項(xiàng)

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。

五、簽約

（一）成交收定金

1.基本動(dòng)作

(1)客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

(2)恭喜客戶。

(3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。

(4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

(5)收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。

(7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。

(8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

(9)再次恭喜客戶。

(10)送客至大門外或電梯間。

2.注意事項(xiàng)

(1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合氣氛。制造并維持現(xiàn)場(chǎng)。

(2)當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金（500元以上）是一個(gè)行之有效的辦法。

(3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約都將按定金予以賠償。

(5)定金收取金額的下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的20％。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。

(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過(guò)時(shí)期，定金沒(méi)收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。

(7)定金與簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能短，以方各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

(8)折扣及其他條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。

(9)訂單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

(10)收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。

（二）定金補(bǔ)足

1.基本動(dòng)作

(1)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。

(2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。

(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。

(4)若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫。

(5)詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

2.注意事項(xiàng)

(1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)。

(2)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

(3)將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。

（三）換戶

1.基本動(dòng)作

(1)定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。

(2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。

(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。

(4)其他內(nèi)容同原定單。

2.注意事項(xiàng)

(1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。

(2)將原定單收回。

（四）簽訂合約

1.基本動(dòng)作

(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。

(2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。

(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A.久轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；

B.房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；

C.土地所有權(quán)性質(zhì)；

D.土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；

E.房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；

F.房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；

G.房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；

H.房地產(chǎn)支付日期；

I.違約責(zé)任；

J.爭(zhēng)議的解決方式。

(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。

(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵：付定金。

(6)將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。

(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。

(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。

2.注意事項(xiàng)

(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

(2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。

(3)簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。

(4)簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。

(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過(guò)公證。

(6)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。

(7)對(duì)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。

(8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。

(9)若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。

(10)及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

（五）退戶

1.基本動(dòng)作

(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。

(2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。

(3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。

2.注意事項(xiàng)

(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。

(2)若有爭(zhēng)議無(wú)法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

六、入住

（一）客戶辦理入住需提交的資料

1.合同副本

2.房款證明(收據(jù)或發(fā)票)

3.驗(yàn)份證明(身份證或其他相關(guān)證件)

4.交清房款尾款

5.物業(yè)管理費(fèi)(季或年)、公共維修基金

6.裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))、車位租金(可選項(xiàng))

（二）發(fā)展商入住需提交的資料：

1.房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書

2.房屋使用說(shuō)明書

3.物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可)

4.驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明書

5.物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

（三）流程

1.開(kāi)發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程竣工——測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收——領(lǐng)取質(zhì)檢合格書——房屋使用說(shuō)明一發(fā)入住通知書。

2.客戶辦理入住流程：客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)——發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書、驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明(可選項(xiàng))、房屋使用說(shuō)明書——客戶補(bǔ)足房款總額——物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約——物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)——定租車位(可選項(xiàng))——客戶繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項(xiàng))、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))——領(lǐng)取所購(gòu)房屋鑰匙。

想成為地產(chǎn)銷售高手，應(yīng)該從市調(diào)入手。

首先市調(diào)100個(gè)中介，白天拿著錄音筆，踩盤、提問(wèn)、享受“逼單”過(guò)程，回家回放錄音，提煉話術(shù)，做歸類，第二天帶著新問(wèn)題繼續(xù)做市調(diào)，隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)，包速成。

晚上，線上搜集地產(chǎn)銷售話術(shù)和開(kāi)發(fā)新渠道的辦法，換100個(gè)關(guān)鍵詞，此外，還要收集地產(chǎn)銷售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。

提醒一點(diǎn)，有關(guān)地產(chǎn)的長(zhǎng)期、中期和近期價(jià)格走勢(shì)，有關(guān)周邊地產(chǎn)五年價(jià)格走勢(shì)，有關(guān)國(guó)家政策帶來(lái)的積極影響，都要給予特別關(guān)注，一定要從線上找到支撐起咱們賣房的有力說(shuō)法，包括知名開(kāi)發(fā)商、知名學(xué)術(shù)研究人所發(fā)表過(guò)的言論，請(qǐng)名人為咱們銷售做背書，這些都是市調(diào)的內(nèi)容。

此外，市調(diào)還包括“線上市調(diào)”，有空多打同行電話，不僅了解、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電話銷售的話術(shù)，而且還是一次成功的“踩盤”，掌握“競(jìng)品”的優(yōu)缺點(diǎn)。

對(duì)于一般商品而言，銷售能力能占到開(kāi)單比例的50%，而對(duì)于大宗商品，銷售能力只能占到開(kāi)單比例的20%，地產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，它包括地段、價(jià)格、定位、外觀、平面布局、周邊配套、園林綠化，風(fēng)水、開(kāi)發(fā)商名氣等等因素，消費(fèi)者欣賞或挑剔的硬件非常多，真不是憑借銷售幾句話，巧舌如簧就能立刻改變購(gòu)房人觀念的，最多是以激發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、介紹和引導(dǎo)為主。

所以說(shuō)，選擇什么樣的樓盤做銷售，是非常關(guān)鍵的一個(gè)步驟，產(chǎn)品沒(méi)挑好，一切都白忙。

做冠軍級(jí)“踩盤”市調(diào)。

第一個(gè)好處：了解本地暢銷樓盤的品質(zhì)，包括樓盤定位、價(jià)格、地段、大小、賣點(diǎn)、外觀、園林綠化、戶型、周邊配套等要素，做好歸納總結(jié)，為選擇加盟公司打基礎(chǔ)。

第二個(gè)好處：增加談資。我們?cè)诟蛻魷贤〞r(shí)，對(duì)本地樓盤了若指掌，不論客戶投資，還是自住，都能指點(diǎn)江山，一番侃侃而談，對(duì)增加客戶信任度，塑造地產(chǎn)專家形象有莫大好處，這些算是利益驅(qū)動(dòng)方面的話術(shù)，肯定有很多加分。

客戶跟你不熟，沒(méi)有任何信任度，他怕吃虧，這是人性，沒(méi)辦法改變，人性是無(wú)法征服的，也是無(wú)法改變的，只能滿足人性，具體做法如下：

一、挖掘客戶需求。

確定客戶買房需求的關(guān)鍵詞，檔次、地段、價(jià)格、戶型、面積？有無(wú)特殊要求？臨海，山區(qū)還是城區(qū)？確定后找?guī)讉€(gè)合適的樓盤重點(diǎn)推薦。

二、定期給客戶寄送地產(chǎn)行業(yè)分析資料。

前期拿到客戶資料，開(kāi)始定期給客戶海南房地產(chǎn)簡(jiǎn)報(bào)，銷售情況，海南地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)預(yù)期等行業(yè)資料，利用專業(yè)知識(shí)盡量搞熟客情關(guān)系。非常重要的一點(diǎn)是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費(fèi)跟客戶沒(méi)關(guān)系，只跟開(kāi)發(fā)商有關(guān)系。為什么要反復(fù)強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)？后面有分析。

三、充分運(yùn)用“賣產(chǎn)品就是賣故事”，準(zhǔn)備各種樓盤相關(guān)故事。

這個(gè)觀點(diǎn)今后我會(huì)跟大家念叨1000遍，呵呵，以后會(huì)做專題分享的。當(dāng)然，咱們賣房子也是先要賣故事?？蛻艨捶恐?，咱們肯定清楚各樓盤中介費(fèi)的高低，中介費(fèi)高的，想辦法給客戶做分析。比如講好聽(tīng)的故事，風(fēng)水好，地段好，升值空間大等。

中介費(fèi)低的，只能對(duì)不起了，講一些樓盤背后的故事。開(kāi)車路過(guò)某樓盤時(shí)，你指著該樓盤開(kāi)始給他們講“該樓盤的鬼故事”，說(shuō)市面曾盛傳該樓盤鬧鬼啊，樓盤施工時(shí)出人命啊，這個(gè)樓盤風(fēng)水不好等。

聽(tīng)完這些故事，哪個(gè)SB 敢挑戰(zhàn)這種有血光之災(zāi)的樓盤？那是不可能的。即使他去問(wèn)售樓處，誰(shuí)會(huì)承認(rèn)？客戶聽(tīng)完之后內(nèi)心會(huì)不會(huì)有陰影？誰(shuí)還會(huì)買這房子？這是在樹(shù)立自己本地地產(chǎn)信息權(quán)威，說(shuō)幾個(gè)故事后，客戶會(huì)怎么看待咱們？他們心里會(huì)不會(huì)已經(jīng)被我們的專業(yè)而種下一個(gè)錨？

提前準(zhǔn)備好樓盤的故事，我們要精確提練銷售話術(shù)，自己做20個(gè)提問(wèn)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶提問(wèn)一般會(huì)集中在20個(gè)問(wèn)題以內(nèi)，你就集中精力錘煉好這20個(gè)問(wèn)題的回復(fù)，錘煉好以后，你對(duì)著鏡子反復(fù)朗讀，深情并茂地復(fù)述??！呵呵，今后實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)不妥之處，繼續(xù)做好錘煉。這樣做的好處，就是為了給客戶買房提供更專業(yè)的建議，增強(qiáng)客戶粘性和信任度。

咱們這種通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立的客情關(guān)系，短時(shí)間內(nèi)不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業(yè)知識(shí)賺錢，專業(yè)不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無(wú)形體現(xiàn)出來(lái)的?？蛻舸蠖嗖皇潜镜厝?，你就分析本地某些樓盤優(yōu)勢(shì)。

比如名人扎堆，明星扎堆，客戶聽(tīng)后會(huì)不會(huì)很羨慕？充分了解客戶的情況，過(guò)來(lái)是河北客戶，你就說(shuō)北方人買的多。若是南方人，就告訴他南方人買的多，客戶聽(tīng)說(shuō)有本地人自然會(huì)覺(jué)得比較親切，人之常情。還告訴客戶，很多電影、電視劇都是在這里拍攝或者取景，并且這樓盤是經(jīng)業(yè)內(nèi)公認(rèn)的 XXX大師調(diào)過(guò)風(fēng)水，具體的資料在網(wǎng)絡(luò)上查詢。

四、利用專業(yè)地產(chǎn)風(fēng)水知識(shí)打動(dòng)客戶。

咱們?nèi)裟苁熘⑹炀氝\(yùn)用一些風(fēng)水知識(shí)的話，他就覺(jué)得你非常專業(yè)，指一指樓盤的硬傷，這以后你就成了客戶的拐棍，說(shuō)高一點(diǎn)就是顧問(wèn)，客戶再也離不開(kāi)你了。

將風(fēng)水運(yùn)用到話術(shù)當(dāng)中，絕對(duì)有實(shí)戰(zhàn)力，一出手就能秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們將大量風(fēng)水知識(shí)運(yùn)用到海南各樓盤講解中，客戶還能離開(kāi)你嗎？

呵呵，現(xiàn)在，你就是他們的購(gòu)房專家?。∫?yàn)樗麄兲魳潜P可以拋棄你，那么挑戶型呢？挑朝向呢？呵呵，有專家形象，他們準(zhǔn)乖乖跟著咱們走！

房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)

根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)

不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。

房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話

盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子

每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活

很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字

盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)

要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

多年來(lái)我一直在做關(guān)于銷售、創(chuàng)業(yè)方面的研究，并且進(jìn)行了大量的實(shí)踐。一旦你掌握了這些技巧，你的業(yè)績(jī)將飆升10倍！無(wú)論是縱橫商場(chǎng)多年的資深人士，還是剛踏入職場(chǎng)的初生牛犢都絕對(duì)值得一看！我覺(jué)得大部分人做不好的原因，就是缺少一個(gè)完整的體系。

多學(xué)習(xí)羊皮卷和“逗吉德”銷售秘籍對(duì)你會(huì)有幫助

如何為地產(chǎn)營(yíng)銷提供支撐 200字

首先，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，應(yīng)以經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員為基礎(chǔ)，以業(yè)績(jī)作為考核的第一標(biāo)準(zhǔn)；

第二，提供切實(shí)可行的推盤方案和價(jià)格策略，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行，并及時(shí)修正調(diào)整；

第三，制定符合項(xiàng)目自身特征的廣告策略，突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇覆蓋廣、傳播快、效率高的媒體發(fā)布；

第四，行政、財(cái)務(wù)、物業(yè)等部門，為提升銷售過(guò)程中的客戶體驗(yàn)提供支持和幫助；

第五，整合資源，拓展銷售渠道（分銷、聯(lián)動(dòng)、全民營(yíng)銷、o2o、自媒體）；

第六，品牌建設(shè)和公關(guān)維護(hù)，提升品牌號(hào)召力和影響力；

第七，項(xiàng)目展示區(qū)和樣板間包裝，提升項(xiàng)目質(zhì)感和品位；

第八，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，塑造良好的口碑和親和力，建立良好的客戶關(guān)系，培育客戶對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度和認(rèn)可度；

第九，PR/SP和一般暖場(chǎng)活動(dòng)，改善案場(chǎng)氛圍，吸引客戶到訪；

第十，建立客戶檔案、電訪成交數(shù)據(jù)庫(kù)、回款統(tǒng)計(jì)、裝戶情況和貨量盤點(diǎn)等后臺(tái)數(shù)據(jù)體系，由專人維護(hù)和更新，為營(yíng)銷決策和宣傳口徑提供一手?jǐn)?shù)據(jù)參考。

----------

不知道你要這個(gè)是干什么用的，作為一個(gè)地產(chǎn)策劃，我覺(jué)得上面提到這些內(nèi)容，既是房地產(chǎn)營(yíng)銷工作中的內(nèi)容，也可以看作是做好營(yíng)銷的先決條件。如果能對(duì)你有所幫助，望采納。

拓客心得的總結(jié)

拓客心得的總結(jié)

拓客心得的總結(jié)？關(guān)于心得總結(jié)主要寫一下主要的工作內(nèi)容，如何努力工作，取得的成績(jī)，最后提出一些合理化的建議或者新的努力方向。下面我為大家分享拓客心得的總結(jié)，一起來(lái)看下吧。

拓客心得的總結(jié)1

一、項(xiàng)目如何設(shè)定合理的拓客目標(biāo)？

拓客目標(biāo)的設(shè)立：

1、項(xiàng)目開(kāi)始階段的營(yíng)銷目標(biāo)，倒推認(rèn)籌目標(biāo)、蓄客目標(biāo)等，根據(jù)蓄客目標(biāo)設(shè)定拓客計(jì)劃，摸底建立作戰(zhàn)地圖，建立項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)及PK激勵(lì)計(jì)劃，打有準(zhǔn)備之仗；一般在設(shè)立總目標(biāo)后，分配給各個(gè)團(tuán)隊(duì)，各個(gè)團(tuán)隊(duì)再分配到個(gè)人，進(jìn)而細(xì)化到前期蓄客期、強(qiáng)拓期等階段。

2、制定目標(biāo)及分解目標(biāo)的過(guò)程會(huì)驗(yàn)證合理性；同時(shí)每周每日進(jìn)行盤點(diǎn)時(shí)調(diào)整指標(biāo)。

二、拓客區(qū)域一般怎么劃分？

每個(gè)項(xiàng)目一般都會(huì)有營(yíng)銷策略及拓客策略，整盤的項(xiàng)目屬性及客戶定位決定了我們的客戶在哪里，項(xiàng)目組制定策略及樣板驗(yàn)證后安排各個(gè)小組按戰(zhàn)區(qū)進(jìn)行作戰(zhàn)指導(dǎo)。 甚至針對(duì)核心戰(zhàn)區(qū)的商超等人流旺的場(chǎng)所，可以要求各分隊(duì)進(jìn)行拍賣，按指標(biāo)最高者拍得主要客戶點(diǎn)，更高的完成拓客目標(biāo)。指標(biāo)與費(fèi)用掛鉤，優(yōu)勢(shì)資源傾斜化，爭(zhēng)取做到整體平衡。

因此，有組織、有計(jì)劃、有指標(biāo)、有PK競(jìng)爭(zhēng)淘汰的拓客，才是有序的。

三、目前看來(lái)什么樣的拓客方式最有效果？

碧桂園習(xí)慣于線下拓客，有八大拓客方式：派單、電營(yíng)、展點(diǎn)、競(jìng)品截流、大客戶拜訪、圈層營(yíng)銷、組織看房團(tuán)、編外經(jīng)紀(jì)人（一二手聯(lián)動(dòng)）。

如何平衡一二手聯(lián)動(dòng)？建議一碗水端平，效果付費(fèi)，當(dāng)然2個(gè)月以后的評(píng)判，效果更好的可以資源傾斜。

四、拓客收網(wǎng)是什么形式，散客隨到隨收，還是集中在一起通過(guò)活動(dòng)優(yōu)惠殺定？

8大拓客方式是拓客的形式，通常組織收客我要求按節(jié)點(diǎn)進(jìn)行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大節(jié)點(diǎn)組織大活動(dòng)進(jìn)行大規(guī)模收客。 拓客、收客的關(guān)鍵詞：禮品+活動(dòng)。

第一步，白天帶項(xiàng)目各種禮品出動(dòng)拜訪，晚上集中約訪客戶及回訪客戶，確定拓客指標(biāo)下的有效客戶有多少；

第二步，周末組織暖場(chǎng)活動(dòng)（客戶需要的活動(dòng)），約訪本周客戶參加，二次盤點(diǎn)有多少有效客戶；

第三步，大型節(jié)日，項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)等組織大型活動(dòng)進(jìn)行辦卡認(rèn)籌等鎖定客戶?？傊ㄟ^(guò)不斷的互動(dòng)加深客戶粘度并不斷洗客，組織合理貨源并做到開(kāi)盤必勝。

五、在互聯(lián)網(wǎng)思維下，線上如何配合線下拓客？

互動(dòng)。同一個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷策略，同一份節(jié)點(diǎn)計(jì)劃，線上線下一定是組合拳。比如項(xiàng)目實(shí)景展示區(qū)開(kāi)放，組織一個(gè)游園活動(dòng)，同時(shí)線下還邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)氐幕榧啍z影店、法拉利車展（都是免費(fèi)贊助），這時(shí)可以在線上推廣上進(jìn)行客戶互動(dòng)。

六、拓客費(fèi)用是單獨(dú)列支還是算營(yíng)銷費(fèi)用，比例有限制嗎？

所有營(yíng)銷發(fā)生的費(fèi)用都算營(yíng)銷費(fèi)用，然后再分為推廣費(fèi)用、銷售管理費(fèi)用（包括拓客費(fèi)用）、營(yíng)銷設(shè)施費(fèi)用等。每個(gè)大項(xiàng)根據(jù)項(xiàng)目情況營(yíng)銷總進(jìn)行分配。

七、拓客需要高激勵(lì)，高淘汰，這個(gè)前提條件是有充足的后備人員，對(duì)于項(xiàng)目不多，人才儲(chǔ)備不足的小公司來(lái)說(shuō)，又如何去做？

對(duì)于小型公司兩種辦法：

1、組件外拓小蜜蜂團(tuán)隊(duì)，為了專業(yè)，可以固定一些大學(xué)生兼職，長(zhǎng)期培訓(xùn)，按效果付費(fèi)，每天來(lái)訪指標(biāo)下100元，有效來(lái)訪一組獎(jiǎng)勵(lì)多少，成交獎(jiǎng)勵(lì)多少。

2、適度超配人員，每月固定淘汰比如10-20%，同時(shí)不停招人，保持良性循環(huán)，效果付傭。成交才會(huì)付傭金，整盤計(jì)算好固定的傭金比例，適當(dāng)從營(yíng)銷費(fèi)用中出，何樂(lè)不為。 對(duì)于拓客人員有沒(méi)有保底？如果是學(xué)生，已經(jīng)有每天的80-100元，夠生活了，記住別讓他們太飽。如果是自己的團(tuán)隊(duì)，我們的習(xí)慣是外拓設(shè)立指標(biāo)，當(dāng)天外拓人員完成指標(biāo)可以有補(bǔ)助，要考核的，好的獎(jiǎng)勵(lì)，差的懲罰。

代理公司要業(yè)績(jī)，拿錢出業(yè)績(jī)是他們?cè)撟龅?，如果糧餉充足的情況下，那是他們自己的問(wèn)題，我們只要結(jié)果；但如果本身項(xiàng)目難賣，傭金點(diǎn)又不高，為了代理的積極性，適當(dāng)給些激勵(lì)補(bǔ)貼是可以的。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)跟軍隊(duì)一樣，目標(biāo)性的物質(zhì)刺激可以刺激到他們。

八、企業(yè)拜訪開(kāi)拓，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？

企業(yè)拓客，關(guān)鍵在于人脈及資源。我的習(xí)慣每到一個(gè)城市，首先利用身邊的資源進(jìn)行滲透。供應(yīng)商、政府各部門、銀行、員工親朋等，你總能從自己公司的部門找到他們關(guān)聯(lián)的客戶，所以全員營(yíng)銷就來(lái)了。

企業(yè)可以從當(dāng)?shù)毓芪瘯?huì)及各大工會(huì)，員工親屬在企業(yè)任職等進(jìn)行先期滲透。我的經(jīng)驗(yàn)通過(guò)政府公益性活動(dòng)組織（政府主辦我協(xié)辦）及企業(yè)需要的活動(dòng)組織最有效。

比如政府消防知識(shí)展，與政府企業(yè)組織員工交流舞會(huì)、街舞大賽、園區(qū)好聲音等，有了這樣的活動(dòng)以后，一來(lái)可以提升企業(yè)美譽(yù)度，二來(lái)可以提高項(xiàng)目知名度。這樣可以進(jìn)行第二步，企業(yè)大客戶拜訪（PPT）及駐點(diǎn)（比如食堂加餐），最主要的是線下的大規(guī)模圈層活動(dòng)，以點(diǎn)爆面。 有些企業(yè)引進(jìn)城市搞關(guān)系往往只是重視開(kāi)發(fā)報(bào)建，沒(méi)有把客戶拓展重視起來(lái)。建議可以把各部門的對(duì)外聯(lián)絡(luò)組織起來(lái)。

九、針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)比較分散特別是鄉(xiāng)？

目前的三四線城市項(xiàng)目，主要的客群除了縣城，大約有40-60%的客戶來(lái)自目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拓客是可行的。我們根據(jù)前期的客戶地圖，分出城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要一二級(jí)戰(zhàn)區(qū)，按客戶密集度進(jìn)行有效的階段性拓客。

大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶關(guān)注進(jìn)城結(jié)婚（戶口）、教育學(xué)區(qū)、價(jià)格等關(guān)鍵點(diǎn)，我們拿一個(gè)目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分析。

線上線下的配合來(lái)舉例，首先是到達(dá)項(xiàng)目的.主要道口戶外等資源，其次是鎮(zhèn)上的超市、政府、銀行、主流餐飲等人流集中地的廣告植入（橫幅、臺(tái)簽、展點(diǎn)等），同時(shí)啟動(dòng)當(dāng)?shù)卣虝?huì)辦公室主任等的人脈圈層開(kāi)拓，這里可以用編外經(jīng)紀(jì)人。

銷售團(tuán)隊(duì)有調(diào)集40號(hào)人以上的項(xiàng)目可以利用周末3天打鄉(xiāng)鎮(zhèn)，先線上廣告轟炸近一個(gè)月，然后鎮(zhèn)上主要點(diǎn)的全鎮(zhèn)派單2天，晚上再進(jìn)行集中的活動(dòng)進(jìn)行收客，一次搞定，一個(gè)月可以打4個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

十、拓客中發(fā)展了經(jīng)紀(jì)人，其資源充足，但傭金高于置業(yè)顧問(wèn)3倍以上，在合作中，如何防止置業(yè)顧問(wèn)將客戶轉(zhuǎn)移到經(jīng)紀(jì)人處，損害公司利益？

跳單主要靠監(jiān)控和懲罰。如果是非中介做的編外經(jīng)紀(jì)人，先訂立游戲規(guī)則，對(duì)編外約定必須是他的渠道找來(lái)的客戶成交，否則不付傭金甚至追償（協(xié)議中體現(xiàn)，具體溝通還是以調(diào)動(dòng)積極性為主）。而防范通常從內(nèi)部入手，日防夜防家賊難防，內(nèi)部的紅線所有人要清楚，一旦發(fā)現(xiàn)扣罰傭金并開(kāi)除，沒(méi)有余地。

拓客心得的總結(jié)2

拓客管理心得

根據(jù)我們的拓客管理經(jīng)驗(yàn)，分享一下“拓客管理五步法”：

第一步：情緒管理——讓兼職人員變成“自己人”

情緒管理，是為了讓兼職人員能夠振奮工作精神，緩解兼職的陌生感。情緒管理并不等于 “打雞血”，而是將兼職人員的情緒當(dāng)作正式工作人員的來(lái)對(duì)待，好馬吃好草，才能跑得快。

情緒管理的具體方式有兩種：

一是拓客前的情緒建設(shè)，利用早點(diǎn)名時(shí)間列隊(duì)齊聲喊口號(hào)，振奮精神，提升工作活躍度?？谔?hào)內(nèi)容沒(méi)有一定之規(guī)，需要的是在動(dòng)作上保持一致，打破扭捏低迷的狀態(tài)。二是拓客中的心理按摩，利用晚點(diǎn)名時(shí)間，聽(tīng)取一線工作的實(shí)際反饋，對(duì)反饋的情況及時(shí)做出回應(yīng)，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌参亢凸膭?lì)。提升“臨時(shí)團(tuán)隊(duì)”的凝聚力和執(zhí)行力。

第二步：激勵(lì)管理——讓拓客人員有目標(biāo)

拓客人員上陣前領(lǐng)到的是指標(biāo)，是懲罰性紅線，怕被罰所以才賣命的動(dòng)力是難以長(zhǎng)久的。變被動(dòng)為主動(dòng)的有效路徑是設(shè)置激勵(lì)，按照留電、拉訪、認(rèn)籌、成交各個(gè)節(jié)點(diǎn)，設(shè)置不同的效果激勵(lì)，這可以讓拓客人員將指標(biāo)轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，提高工作主動(dòng)性，減輕管理負(fù)擔(dān)，使渠道拓客轉(zhuǎn)向效果化。具體操作上，可以適當(dāng)降低拓客人員底薪，對(duì)每一次成功留電、拉訪等(按項(xiàng)目實(shí)際需求設(shè)置)給出相應(yīng)獎(jiǎng)金，對(duì)拓客結(jié)果買單，提高有效性。

第三步：標(biāo)準(zhǔn)化管理——千人必須一面

口徑不統(tǒng)一、虛假承諾等非標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷口徑是房地產(chǎn)營(yíng)銷的大忌，不僅會(huì)影響拓客端口輸送到案場(chǎng)客戶的轉(zhuǎn)化率，也會(huì)給成交埋下隱患。所以，在拓客動(dòng)作開(kāi)始前，必須對(duì)所有出街的物料、銷售口徑、價(jià)格口徑做高度統(tǒng)一，保證書面和口頭說(shuō)辭嚴(yán)密不出錯(cuò)，杜絕后患。另一方面講，拓客人員熟記拓客口徑可以在一定程度上降低人員素質(zhì)高低不一對(duì)拓客的影響，優(yōu)秀的說(shuō)辭可以增加獲得客戶的幾率，使項(xiàng)目形象更加統(tǒng)一。

第四步：工具管理——盯緊不盯死

管理拓客時(shí)，放任自流顯然是不可能的，管的太嚴(yán)處處盯死會(huì)會(huì)也會(huì)有副作用，人在強(qiáng)壓之下愛(ài)鉆空子，偷偷扔掉單頁(yè)或者亂寫留電號(hào)碼相信所有同行都遇見(jiàn)過(guò)。過(guò)程中想要提高效率，需要“盯緊不盯死”的過(guò)程管理，具體來(lái)說(shuō)，可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)化管理工具，弱化壓迫感、提升管理的規(guī)范程度，用標(biāo)準(zhǔn)化管理工具代替大量人力管理。勵(lì)拓為優(yōu)化拓客管理效果，研發(fā)了“拓客加”，它是一款拓客管理工具，可以安裝在任何型號(hào)的智能手機(jī)上，通過(guò)“小蜜蜂”“專員”“管理者”三個(gè)不同角色版本，讓拓客中不同角色的人進(jìn)行拓客的實(shí)時(shí)管理和查看，包括拓客人員線上簽到簽退，實(shí)時(shí)位置跟蹤，指標(biāo)完成統(tǒng)計(jì)，激勵(lì)情況統(tǒng)計(jì)，業(yè)績(jī)與成本管理等多項(xiàng)功能。用數(shù)字化的方式減少管理人力投放，提高管理效率。

第五步：質(zhì)量管理——干好干壞不一樣

對(duì)于拓客人員來(lái)講，最常見(jiàn)的惰性就是“混一混就行了，工資總是會(huì)發(fā)的”，這種惰性來(lái)源于管理方對(duì)每個(gè)人工作結(jié)果的不評(píng)價(jià)。就像電商購(gòu)物一樣，賣家需要接受商品評(píng)價(jià)，才能不斷被激勵(lì)保持商品高質(zhì)量，拓客管理同理，管理方需要對(duì)拓客人員的工作結(jié)果給出評(píng)價(jià)，形成質(zhì)量管理體系，評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)上一次薪資結(jié)算和下一次優(yōu)先用工產(chǎn)生影響，對(duì)每一個(gè)人形成有跡可循的質(zhì)量管理記錄，無(wú)論專職或是兼職人員都應(yīng)如此。

關(guān)于案場(chǎng)每天自然到訪量高做暖場(chǎng)和案場(chǎng)有些什么暖心服務(wù)的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站。