今天給各位分享保險銷售如何破冰暖場的知識，其中也會對保險破冰開場內(nèi)容進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注365暖場活動網(wǎng)（http://www.biocre.cn），現(xiàn)在開始吧！
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銷售保險的技巧和話術(shù)有哪些？
銷售保險的技巧和話術(shù)有以下11點：
先市調(diào)30家保險公司，現(xiàn)在一個地級市一般都有大大小小40家保險公司，線上有100家左右，先在線上做好市調(diào)。
線下市調(diào)，去面試，去了解各家公司的優(yōu)劣勢和團(tuán)隊氛圍，帶著錄音筆去充當(dāng)客戶，隨時向高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和銷售技巧，回家后反復(fù)聽錄音，打造自己的銷售話術(shù)。
隨時向同行高手學(xué)習(xí)。
打開公司的客戶檔案資料，看看哪幾個行業(yè)的人購買保險最多，要單點爆破前三個行業(yè)，定位自己的客戶群，其他人都在漫無目的陌生拜訪，沒有規(guī)劃，如果咱們和他們一樣，充其量是一般人，所以要仔細(xì)研究他們的做法，找到自己的差異化，確定自己的目標(biāo)客戶群。
拜訪客戶前，先做好常見的10大銷售問題的答案，一個一個的單爆，一天不行，兩天，一月不行，兩個月，直到全部單爆完成為止。
提前做好話術(shù)，做個3分鐘的，做個10分鐘的，做個20分鐘的，并且錘煉到極致。為啥要準(zhǔn)備三套話術(shù)？道理簡單，你遇見客戶有時候很忙，有時候想聽你閑聊幾句，如果只有一套話術(shù)版本，遇見很忙的客戶，只能說前半截的推薦，遇見有閑的客戶，講完還意猶未盡，這都是事先不做準(zhǔn)備的結(jié)果，當(dāng)然很難開單啦。
俗話說：賣產(chǎn)品就是賣故事，人家投資保險，說什么也要給客戶準(zhǔn)備20個關(guān)于保險的故事吧，針對不同的客戶講不同的故事，人啊，都是喜歡聽故事的，以故事包裝咱們保險產(chǎn)品，客戶聽起來更容易理解和接受。當(dāng)然，準(zhǔn)備好故事，還要在私下反復(fù)練習(xí)，對著鏡子反復(fù)講，最好能做到有感情、抑揚頓挫。
以保險知識普查宣傳為由，例如：大哥以前買過保險嗎？幫你看看以前的保單，順便帶上一個透明的文件袋（大約1元錢），正面還有一個小兜那種，幫助客戶寫上，什么時間存的，什么時間需要繳費，繳費周期，到期日期，一目了然。
并且這樣說：這是一份保障，一放就要放20年的，我?guī)湍惆堰@個日期什么都寫在上邊了，不用每次都打開，看看這個卡片就行，以后還有什么不懂的，直接給我電話，我已經(jīng)為上千戶做過服務(wù)了。
為大家做公益，做人情，并且講解社保、保險之類的知識，堅持做，厚積薄發(fā)，要耐得住寂寞。
服務(wù)好一家客戶，形成轉(zhuǎn)介紹，形成自己的口碑，慢慢就會破冰。保險銷售屬于務(wù)虛銷售，務(wù)虛銷售一定是人情做透在前，利益驅(qū)動在后，客戶沒有信任度，甭想開單，所以這個跟客戶的信用度就顯得尤為重要，但跟客戶建立信任度非一朝一夕，需要數(shù)量級，不是今天見面，明天開單。
銷售之三步完美破冰
終端帥氣小哥哥小姐姐是不是都有過這樣的經(jīng)歷：顧客走進(jìn)來，你笑臉相迎，他一臉寒霜，拒人千里之外；你各種打折、優(yōu)惠、套餐大力推薦，他扭頭就走，留給你一個默默無聞的背影，讓你深情注視而又無限惆悵。這樣的顧客就像一塊冰，我們在與之接觸的時候，他也將自身的冰冷傳遞到自己身上，冷冰冰的很難靠近，更不要說實現(xiàn)銷售成交了。
那么，我們該如何做才能應(yīng)對這類客戶進(jìn)而實現(xiàn)成交呢？下面我們將按照破冰三步的方法，手把手教你突破障礙，融化客戶冰冷的內(nèi)心。
第一步、準(zhǔn)備
形象準(zhǔn)備； 好的印象就像清晨睜眼的第一縷陽光，一開始溫度不會太高，但卻讓人感覺柔和、舒適，而樹立第一印象的機(jī)會只有一次。所以在接待前，一定要樹立標(biāo)準(zhǔn)，做到干什么像什么，一定要專業(yè)。從 店面形象 、 個人形象 開始，塑造出專業(yè)的形象，才能符合消費者對專業(yè)性的認(rèn)識，創(chuàng)造好感，進(jìn)而與你繼續(xù)談下去。不然客戶走出了店門就要被競品成交了。畢竟在一個顏值為王的年代，人人都習(xí)慣性從外表進(jìn)行初步判斷了。
狀態(tài)準(zhǔn)備； 人與人之間溫度來源莫過于熱情，所以我們在店面接待的時候要表現(xiàn)出我們的熱情?；蛟S有的小哥哥小姐姐會說，我性格就是如此、或者比較內(nèi)向，我也想熱情，就是熱情不起來咋辦？我也只能說涼拌。想想你為什么做了銷售，有的人是為了生活條件好點，有的人是為了實現(xiàn)自己的價值、有的人是為了磨煉自己等等。每個人內(nèi)心深處的目的是有差異的，我們就需要找到它，剖析它。當(dāng)我們對銷售或?qū)︻櫩蜎]有熱情的時候，就提醒下自己，你是真的要實現(xiàn)這個想法？還是只想想而已？因為所有的想法不付諸行動去改變的話，想法永遠(yuǎn)只是想法，沒有變現(xiàn)的可能。
物料準(zhǔn)備 ；設(shè)想你通過專業(yè)知識、服務(wù)和熱情將銷售進(jìn)行到了做預(yù)算的階段，客戶提出要求“你幫我算下多少錢吧”。于是你便開心地去找筆、紙、計算器和訂貨單了。很快你便找到了紙和訂貨單，可是筆和計算器怎么都找不到?然后你便求助于了同事小麗，“小麗，你有看見筆和計算器嗎？”小麗:“沒有，你去XX找找看看”然后你就去XX找筆和計算器了，這時正好看到客戶走過前臺準(zhǔn)備出去。然后你慌了，趕緊攔住客戶說“再坐會唄，馬上就好”。客戶:“我再看看吧”然后頭也不回的走出店門口。這一幕是不是相當(dāng)熟悉呢？人最大的遺憾事莫過于你本可以，卻因為你的小疏忽而錯過。銷售亦是如此。
第二步、以客戶為中心
有了一個好的準(zhǔn)備之后，我們還要以切身實際為顧客考慮，沒有人會拒絕對自己懷有好感人的關(guān)懷?？蛻糁岳渲?，也是源于自身沒有安全感，因為客戶和導(dǎo)購是天然的對立關(guān)系。在他的眼里，導(dǎo)購就是掏他口袋錢的。掏錢也就算了，因為我本來就打算掏錢的，掏給誰不是掏，關(guān)鍵是自己不了解。信息是要靠人傳遞的，存在著認(rèn)知的不對稱，買貴了、買到劣質(zhì)產(chǎn)品，買的不值的話代價是很大的。我們都做過消費者，多少都體驗過購買前是“大爺”，購買后是“孫子”情景，導(dǎo)致客戶慎之又慎。所以要卸下客戶的防備心里最好的方式莫過于設(shè)身處地為顧客考慮以及讓客戶感受到你為他的切身實際考慮。就像結(jié)婚一樣，一定會選一個對自己足夠好的，即以“客戶為中心”。
第三步、提問破冰
萬事俱備，那我們就開啟實戰(zhàn)環(huán)節(jié)吧。如果說銷售就像談戀愛的話，那么破冰就是陌生人之間搭訕的環(huán)節(jié)，而搭訕最好的方式就是提問，但是提問也是有技巧的。你喜歡上一個陌生女孩，從第一眼看到就對她一見鐘情，一定要她成為你的老婆，于是你把自己打扮的帥帥的，鼓起勇氣滿懷真誠地對女孩說“我喜歡你，做我老婆吧？”當(dāng)你滿懷期待地看著女孩，想象著她羞羞答答答應(yīng)你的時候，你的臉卻迎來了她的五指山。銷售同樣如此，一開始目的性太強(qiáng)太直接，只會讓客戶離你越來越遠(yuǎn)。
場景一、 顧客進(jìn)來 （消極性溝通）
導(dǎo)購： 歡迎光臨XXX！
旁白： 顧客不說話
導(dǎo)購： 你房子哪里的呀？
顧客： 我隨便看看
導(dǎo)購： 那您裝修到什么進(jìn)度了呢？
顧客: 我自己隨便看看吧
導(dǎo)購: 嗯嗯，是應(yīng)該多看看，您看下您想做什么風(fēng)格呢？
客戶： ............
你越問顧客走的越快，逛完一圈就出去了
........
所以提問一定要 循序漸進(jìn) ，自然而然地，切忌進(jìn)門 一味地 問及隱私性問題，目的性太強(qiáng)、太功利。
下面我來介紹幾種常見的破冰提問法吧（供參考）。
1、贊美型提問
場景二、 顧客帶小孩進(jìn)來…
導(dǎo)購： 歡迎光臨XXX！
導(dǎo)購： 哇，好可愛的小寶貝，多大了呀？（表情關(guān)鍵在興奮、真誠、熱情）
小孩/顧客： 7歲
導(dǎo)購： 7歲了呀，真棒，都可以上學(xué)了呢，來叫姐姐。
顧客: 叫“姐姐”
小孩: “姐姐”
導(dǎo)購: “哎～，真乖，一定很討老師和同學(xué)喜歡，上學(xué)了沒呀？”
顧客： 剛上大班呢
………………
然后逐步進(jìn)入哪個學(xué)校、小區(qū)、裝修逐步進(jìn)入正題。
借口型提問
場景三：
顧客進(jìn)來……
導(dǎo)購： 歡迎光臨XXX！
導(dǎo)購: 咦…，小姐，您以前好像來過吧？（表情詫異）
顧客: “沒有吧，我第一次來”
導(dǎo)購: “哦，對了，可能是在XXX吧，你是XXX的人吧？”（根據(jù)口音、外表、裝飾等等初步判斷，找到共同交點）
顧客: “有/沒有”
導(dǎo)購: “那可能我記錯了吧，不過沒關(guān)系，一回生二回熟，現(xiàn)在不就認(rèn)識了嗎？我是歐派櫥柜的小王，這是我的名片”
顧客看了眼名片:“小王”
…………
只要顧客開口，愿意和你互動了，便可循序漸進(jìn)，一步步引入主題,從不可能到可能。
3、產(chǎn)品介紹型提問
場景四：顧客進(jìn)來
導(dǎo)購： 歡迎光臨XXX！
顧客不說話，只顧自己看樣柜...
導(dǎo)購： 先生/小姐，您看的這套樣柜呢，叫做康寶藍(lán)，是現(xiàn)代白領(lǐng)（可因人而定）廚房的首選，您看它造型錯落有致，黑白相間，如中國水墨畫一般，給人予深遠(yuǎn)寧靜的意境之美。
導(dǎo)購： 先生/小姐，您知道選擇一款優(yōu)質(zhì)櫥柜的標(biāo)準(zhǔn)有哪些嗎？（重引起顧客興趣和回饋，看顧客反映。若他不理我們，繼續(xù)看樣柜，則看他眼界聚焦在哪？比如 聚焦在臺面 ）
導(dǎo)購： 一款好的櫥柜呀，您應(yīng)該著重關(guān)注這三個方面，一是臺面，二是柜身板的基材，三是細(xì)節(jié)。特別是臺面，它是整個廚房的心臟，我們80%的操作是在臺面上完成的，所以選擇一個好的臺面至關(guān)重要。您知道一款好的臺面如何判定嗎？
顧客： 不知道（或眼神被你所吸引過來）
…………
只要顧客開口或者被你所吸引過來，接下來便可用你的服務(wù)與專業(yè)性尋找成交的突破點。
4、寒暄型提問（最常見的破冰方式）
場景五、 顧客進(jìn)來
導(dǎo)購： 歡迎光臨XXX！
顧客： 我隨便看看就好
導(dǎo)購： 好的，哪您先隨便看看吧。（往回走兩三步，回頭）不過呢，這天氣也太熱了呢，我去給您倒杯茶吧，您慢慢看，您是想喝紅棗茶還是想喝大麥茶呢？
顧客： 紅棗茶/大麥茶/白開水吧
…………
所謂喝人的嘴短，即使是不會馬上成交，但正常交流起碼是沒問題了，然后站在中立和顧客角度客觀與顧客交流，逐步讓顧客放松后進(jìn)入主題。
看吧，銷售破冰就是這么簡單，準(zhǔn)備—以客戶為中心—循序漸進(jìn)的提問破冰。親愛地小哥哥小姐姐們，還不演起來！（下圖為破冰剖析圖）
如何與客戶溝通？保險代理人要學(xué)會的三個技巧
作為保險代理人，你是不是有這樣的煩惱？給客戶一提保險，電話就被掛斷。本來聊得很開心的朋友，聽到你開始說保險，立刻結(jié)束話題，借故離開。
其實，并不是保險市場飽和，也不是人們拒絕保險，而是你沒有掌握和客戶的溝通技巧。
《這就是保險代理人》教你學(xué)會和客戶溝通的三個技巧，成為幫助客戶對沖人生風(fēng)險的規(guī)劃顧問。本書由戰(zhàn)軼編著，邀請5位保險業(yè)專家，分享從業(yè)經(jīng)歷和心得，給保險代理人們指明前進(jìn)方向。
一、想賣保險，先和客戶交朋友
如果結(jié)識了新的客戶，怎么跟他們談起保險呢?是開門見山嗎?
優(yōu)秀的保險代理人告訴你，除非對方明確抱有購買需求，并找你咨詢專業(yè)意見，準(zhǔn)備購買相應(yīng)保險，否則一定不要直接說。
與其生硬地推銷保險，讓客戶對你退避三尺，電話拉黑，不如學(xué)習(xí)聰明的保險代理人，把客戶先變成自己的朋友。
保險代理人小江有自己的破冰話術(shù)。在跟二三十歲的年輕客戶接觸時，他會把工作狀態(tài)和強(qiáng)度作為切入點。
比如問客戶：“你們公司加班的時候多嗎?有沒有996呀?”如果客戶工作狀態(tài)真是如此，肯定會說最近很忙、總加班、壓力大，感覺好累。小江就會像和朋友相處時那樣，推薦一些他自己用過的減壓方式。
“我會下很多冥想的軟件，壓力非常大的時候，就在家里找一個區(qū)域，放些特別安靜的音樂稍微讓自己緩個5分鐘、10分鐘。對于緩解壓力，還是挺有效的。”
然后，他會跳到另一個話題:“我認(rèn)識很多你這個行業(yè)的客戶，其實都挺忙挺累。有個客戶，去年出甲狀腺的結(jié)節(jié)，身體上還發(fā)現(xiàn)很多問題，都是工作壓力導(dǎo)致的。
你平時體檢的結(jié)果都正常嗎?如果身體都還挺健康的，買保險還是挺容易的。對了，你之前有沒有買過保險呢?”
通過先聊工作，然后提怎么緩解，再到健康，接著自然而然地談到保險。否則，上來就談保險，客戶會有很強(qiáng)的防備心。
沒人不喜歡被人真心關(guān)懷，小江用真心贏得了客戶的信賴，和客戶交上了朋友。一旦這樣，小江在日常和朋友相處的同時，為有購買保險意向的他們規(guī)劃產(chǎn)品，就變得唾手可及。
這種方式，就比如一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險隨時隨地的存在、發(fā)生和保險的意義和作用，一旦引起大家重視，保單紛紛而來也是早晚的事兒。
二、推心置腹，把客戶當(dāng)家人
你和客戶談保險時，很多人覺得自己根本不需要。比如對于二十多歲的年輕人來說，他們會認(rèn)為生老病死離自己遙遠(yuǎn)，沒必要買保險；對于已經(jīng)實現(xiàn)了財富自由的人來說會認(rèn)為不需要靠保險來分擔(dān)未來可能出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)壓力。
面對這樣的客戶，保險代理人該如何說服他們，改變客戶的觀念呢?
保險代理人不用急著給客戶說專業(yè)道理，比如告訴客戶風(fēng)險是不可預(yù)見的，早買能早讓自己獲得保障，還有買保險是現(xiàn)在普遍的趨勢，窮人富人都會買......
這樣的說教是無用功，客戶根本聽不進(jìn)去，也不會有任何改變。優(yōu)秀的保險代理人，通常會采取兩種做法。
第一，先給客戶看圖表，讓客戶直觀地感受。
將這張圖擺在客戶面前，都不用過多解釋，客戶就會知道，買保險要趁早，因為買得越早。保費交得越少，未來獲得保障的期限還越長。
第二，和客戶一起暢想未來，再給客戶算一筆賬。很多人雖然不愿意買保險，但愿意想象未來美好的生活。
推銷壽險產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產(chǎn)品。有經(jīng)驗的保險代理人會這樣說：“壽險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點，就能擁有這份保障。
就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣。
等到將來年老期滿的時候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費用，以及自己的養(yǎng)老費用，不是很快樂嗎？”
生活中每個人的具體需求固然不一樣，但是終究不會離開健康、財富增值、傳承等方面。
如果保險代理人讓客戶感知到，并不是不需要保險，而是很多風(fēng)險自己沒有考慮和意識到，那么客戶自然會轉(zhuǎn)變觀念，積極借助保險來滿足自的需求。
其實，保險所說的風(fēng)險，很多都是注定會發(fā)生的。保險代理人肩負(fù)著為普通家庭傳播正確的保險觀的使命，讓更多的人了解、使用保險這個工具，來對沖未來面臨的風(fēng)險。
三、不同客戶，推薦不同產(chǎn)品
很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責(zé)任也沒有擺在第一位，但疾病、意外等情況，不會到你有能力交保費后才降臨。
那么怎么給客戶推薦保險呢？不同年齡的人，適合不同的險種。正確的做法應(yīng)該是見什么人，談什么產(chǎn)品，有針對性地做好客戶和產(chǎn)品的匹配。
第一面對25-35歲單身客戶，推薦健康+儲類產(chǎn)品。這個年齡段單身，沒有結(jié)婚，也沒有小孩，這類人很可能處于事業(yè)拼搏期，特別關(guān)注健康，可以和他們聊更多關(guān)于工作壓力、健康的話題，推薦健康類保險。
另外還可以聊強(qiáng)制儲蓄，雖然現(xiàn)在很多年輕人存款不多，但可以會普及一個觀念，就是買一份保單幫自己強(qiáng)制理財。
第二，面對30～40歲，有家庭和子女的客戶，推薦教育+健康類產(chǎn)品。這個年齡段有家庭，有子女，要么孩子剛剛出生，要么孩子已經(jīng)上小學(xué)，重心大概率放在孩子身上。
可以先以孩子為切入點，聊孩子的教育，讓家長知道，現(xiàn)在教育基金的需求，做好儲備，未來孩子才有資本去更好的高校。
還有一點很關(guān)鍵，買保險一定要先配置大人，再配置小孩。因為大人是孩子的天，天如果塌了，孩子有再多保障也沒用，所以大人也需要買好健康類保險。
第三，面對40～50歲，事業(yè)有成型客戶，推薦理財+養(yǎng)老類產(chǎn)品。這個年齡段，多是比較成功的男性或者女性，可能會更關(guān)心財富傳承，以及退休養(yǎng)老規(guī)劃。
首先是財富傳承問題，尤其是家里有幾個孩子的，可以跟他們普及，買一份理財保險，萬一將來身故，可以用類似信托的方式分配家產(chǎn)，是一次性平分，還是每年每個月每個孩子多少比例，自己都能定。
其次退休養(yǎng)老是剛需，可以很自然地聊到，為客戶推薦養(yǎng)老類產(chǎn)品。
當(dāng)然，這都是不了解客戶的情況下，通用的做法。一旦保險代理人對客戶有了比較深入的了解，就可以根據(jù)他的需求，做有針對性的推薦。
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