如何做好汽車銷售顧問的銷售技巧和銷售話術(shù)培訓(xùn)

一、汽車銷售顧問銷售技巧篇

1、交易開始最關(guān)鍵的事

交易開始最重要的是，每個(gè)人都可能有不同的看法。但有一件事是至關(guān)重要的，唐& amp#039;不要一開始就和客戶直奔主題。換句話說，唐& amp#039;不要一開始就向客戶透露你的目的。當(dāng)然，你所做的一切都是為了賣車，但是你可以& amp#039;不要把目標(biāo)暴露的太明顯，這樣會(huì)讓客戶覺得你的野心太大，所以心里的抵觸情緒會(huì)更明顯！最初交易的關(guān)鍵是與客戶建立初步的相互信任關(guān)系，同時(shí)逐步消除客戶& amp#039;的阻力。& amp的第一個(gè)計(jì)劃。quot36個(gè)計(jì)劃和方案。quot是& ampquot從天空穿越海洋。quot，這是最好的詮釋?？梢韵扔靡恍┢渌脑掝}，比如老師(小姐)是哪里人？然后自然引出很多話題。

2、交易開始次關(guān)鍵的事

交易之初還有一個(gè)關(guān)鍵的東西，就是充分的判斷！你要在最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶的身份：你是特意來看車的嗎？有明確的目的？還是隨便走走，吹著空調(diào)就走了？同時(shí)，你還要區(qū)分哪個(gè)客戶是決策者，誰(shuí)受他的影響最大？那你就知道你的話會(huì)針對(duì)誰(shuí)了！如果是在交易之初交換名片，那么你一定要在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素：姓氏、地址、行業(yè)，甚至電話號(hào)碼是移動(dòng)的還是聯(lián)通的，尾數(shù)是多少？如果你能自然地插入客戶的元素& amp#039;在隨后的交流中，客戶會(huì)覺得自己受到了尊重。

3、交易全程最關(guān)鍵的是什么

微笑，多問問題。微笑，有句名言，你對(duì)別人什么態(tài)度，別人也會(huì)給你同樣的態(tài)度。像回聲石一樣聰明。多問問題，也就是所謂的& ampquot旋轉(zhuǎn)& ampquot銷售方法。我真的不知道。#039;我不想介紹中國(guó)汽車網(wǎng)校的具體老師，因?yàn)槿绻阒皇嵌嗫础朵N售與市場(chǎng)》雜志，我不知道。#039;不需要說出來。如果你能& amp#039;找不到，在百度上輸入關(guān)鍵詞就出來了。

4、不要正面否定客戶的任何觀點(diǎn)

這不。#039;這并不意味著你完全受顧客的支配，所以你只會(huì)處于被動(dòng)地位，這樣你就可以& amp#039;如果你不能很好地控制局面，你就不能。#039;你控制不了局面，怎么能順利銷售呢？正確的做法是先肯定后否定。例如，如果客戶說& ampquotB-gram比你的P-Sat好，例如，哪一個(gè)更高級(jí)，你可以說& ampquot是的，作為一輛B級(jí)車* * *，但是，PST……& amp；quot，客戶不會(huì)有明顯的抵觸情緒。

5、銷售結(jié)束，并非服務(wù)結(jié)束

有一種說法是中國(guó)產(chǎn)品被嘲笑，也就是說，中國(guó)營(yíng)銷界正在大力強(qiáng)調(diào)& ampquot服務(wù)營(yíng)銷與營(yíng)銷。quot，比如& ampquot海研發(fā)；quot& amp#039;我們的售后服務(wù)是最好的。但也有人說是因?yàn)閲?guó)內(nèi)生產(chǎn)水平低，質(zhì)量差只能靠服務(wù)來補(bǔ)充。無論對(duì)錯(cuò)，服務(wù)在營(yíng)銷中確實(shí)非常重要。一次客戶接待完成，或者一筆交易完成，這在很大程度上是你銷售的結(jié)束。相反，這是一個(gè)新的起點(diǎn)。我們說要強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，但是作為一個(gè)汽車銷售，你的售后服務(wù)是什么？經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系，和他們交流，甚至去拜訪他們，因?yàn)橐粋€(gè)客戶會(huì)把你好的服務(wù)水平傳遞給至少24個(gè)朋友。所以你有24個(gè)潛在客戶。

6、關(guān)于價(jià)格的異議

當(dāng)客戶提出你的車價(jià)格比別人高，就是太貴了。你不應(yīng)該說& ampquot一分錢一分貨。quot像個(gè)農(nóng)村小販。這不是說不對(duì)，而是說你沒有說服力。你應(yīng)該問客戶：你能告訴我你比較哪款車覺得這車貴嗎？這樣，就相當(dāng)于向客戶提出了另一個(gè)問題。這時(shí)候客戶一般會(huì)說，比如，* *車，那你應(yīng)該有機(jī)會(huì)用你的專業(yè)水平去& ampquot以理服人。quot。

7、白天拼命工作，晚上要做什么

客觀來說，除了睡覺還能干什么？你可以用它來參加朋友& amp#039;聚會(huì)，給不同的新老朋友打電話，逛各大汽車論壇。作為一個(gè)汽車銷售老司機(jī)，我建議你：

每天晚上睡覺前，回顧一下當(dāng)天甚至最近遇到的客戶和朋友。請(qǐng)將新的客戶名片記錄在專門的筆記本上，并回憶你們之間的溝通過程。你當(dāng)然知道這樣做的好處。你想想，有一次你去一家商店買東西，三年過去了，當(dāng)時(shí)的服務(wù)員還是認(rèn)出了你。你會(huì)開心嗎？事實(shí)上，所謂的& ampquot客戶關(guān)系管理與咨詢。quot這里提到的對(duì)于汽車銷售企業(yè)來說尤為重要，你親自接觸的客戶信息當(dāng)然非常有價(jià)值。要進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理，你應(yīng)該根據(jù)你的標(biāo)準(zhǔn)把這些信息分成幾個(gè)等級(jí)，比如一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)(當(dāng)然，don & amp#039;不要讓客戶知道)，但是你應(yīng)該有一個(gè)計(jì)劃。第一類客戶是至少每隔一周打一次電話，逢年過節(jié)送賀卡的人。

二、汽車銷售顧問銷售話術(shù)篇

1、你們跟某品牌配置差不多，為什么價(jià)格高那么多呢？

客戶心理分析

在買車的過程中，客戶往往喜歡比較幾個(gè)品牌，尤其是價(jià)格。事實(shí)上，顧客不會(huì)。#039;不在乎差價(jià)，在乎的是差價(jià)是否有價(jià)值，讓客戶覺得合理，愿意為此買單。

應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

銷售人員要理直氣壯地告訴客戶，我們的車比競(jìng)爭(zhēng)品牌貴，然后詳細(xì)列出你貴的原因，至少列出五個(gè)細(xì)節(jié)。展示一些獨(dú)特的功能，使汽車與眾不同。

話術(shù)示例

顧客：你的配置和某品牌差不多。為什么這么貴？

銷售顧問：你問的這個(gè)問題真好！是的，我們的車確實(shí)比某個(gè)品牌好。

2、我是真想買，都過來好幾次，再優(yōu)惠點(diǎn)我就買了！

客戶心理分析

客戶三番五次進(jìn)店，說明對(duì)我們產(chǎn)品非常感興趣，客戶想的是再多要點(diǎn)優(yōu)惠，這類客戶接待時(shí)處理得當(dāng)，成交的機(jī)會(huì)非常大。

應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

感謝客戶信任，給足客戶面子，在尊重客戶的情況下，解釋不能再降價(jià)格的愿意，不斷強(qiáng)化客戶的利益，對(duì)于強(qiáng)烈要求降價(jià)的客戶應(yīng)盡量少讓步，或者贈(zèng)送精品作為讓步籌碼

話術(shù)示例

客戶：我都來好幾次了，您再優(yōu)惠些，我馬上就買

銷售顧問A：真不好意思讓您跑了好幾趟，我也知道您非常喜歡這款車，其實(shí)我也非常想做您這筆生意，只是價(jià)格已經(jīng)是最低了，請(qǐng)您也理解，其實(shí)買車最重要的是適合自己，這款車無論是外觀，空間，動(dòng)力，油耗，配置都非常合適您，而且將來售后維修，配件等都便宜，對(duì)您來說都是很實(shí)惠的，您說是吧？

銷售顧問B：真不好意思，讓您跑了好幾次，我也知道您非常喜歡這款車，我也想做您這筆生意，您也知道這款車目前在做促銷活動(dòng)，比以前優(yōu)惠5000元，已經(jīng)到最低價(jià)了，以前這個(gè)價(jià)格從來沒有買過，如果還降價(jià)我真是為難了，不過我確實(shí)想教您這個(gè)朋友，要不這樣，你要真想要，我向經(jīng)理申請(qǐng)送些腳墊，坐墊，這樣夠意思了吧？

3、客戶提出車身鋼板薄不安全

客戶心理分析

安全性能是每位客戶都會(huì)關(guān)心的，而汽車鋼板的薄厚與安全問題也一直被客戶誤解，銷售顧問在回答客戶問題時(shí)首先要肯定客戶，理解客戶的顧慮

應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

首先要理解客戶的顧慮，拉近關(guān)系避免對(duì)立，其次收集足夠的鋼板厚度與安全的關(guān)系，讓客戶信服

話術(shù)示例

客戶：聽說你們的車鋼板薄，不安全！

銷售顧問A：我理解您的擔(dān)憂，市場(chǎng)上確實(shí)有這種誤解，不應(yīng)該以鋼板厚度論安全，應(yīng)該看權(quán)威機(jī)構(gòu)實(shí)際的碰撞試驗(yàn)結(jié)果，如C-NCAP中國(guó)新車評(píng)價(jià)規(guī)程的碰撞試驗(yàn)結(jié)果，這些結(jié)果才是衡量汽車安全與否的標(biāo)準(zhǔn)

銷售顧問B：你的心情我理解，但您的擔(dān)憂完全多余，汽車的碰撞強(qiáng)度主要看鋼板強(qiáng)度，以及底盤的結(jié)構(gòu)，與鋼板薄厚沒有關(guān)系，這些車是新材料的應(yīng)用，雖然不厚，但強(qiáng)度很大，比如高樓大廈，起決定因素的絕對(duì)不是外表的玻璃，而是加強(qiáng)梁和承重墻，汽車也一樣，碰撞時(shí)要幫動(dòng)能轉(zhuǎn)化為其他能量，能起到吸收作用的是汽車本身結(jié)構(gòu)而不是車身鋼板。

4、我不想在談了，你就說最低優(yōu)惠多少吧？

客戶心理分析

價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為最重要的因素，很多客戶喜歡討價(jià)還價(jià)獲得實(shí)惠，但沒玩沒了的討價(jià)還價(jià)會(huì)使雙方疲憊，因此客戶談價(jià)格時(shí)必須要降低客戶期望，縮小客戶的期望與我們成交價(jià)格的期望

應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

設(shè)置談判的條件，今天能不能定，能交定金嗎，自己能做決策嗎。第二步控制客戶的期望，例如降價(jià)變?yōu)橘?zèng)精品等，讓步階段必須讓客戶感覺降價(jià)越來越困難，幅度越來越小，得到的實(shí)惠越來越少。

話術(shù)示例

客戶：別說那么多，再優(yōu)惠1000我就定了

銷售顧問A：我很理解您的心情，也知道您有誠(chéng)意買這款車，我也非常想做您這筆生意，但是我沒有這個(gè)權(quán)限啊，價(jià)格已經(jīng)到最低了

客戶：那你就找你經(jīng)理申請(qǐng)下吧

銷售顧問：您要真能自己決定今天就買，而且?guī)ё懔擞喗鸬脑?，我才敢去找?jīng)理呀？

客戶：當(dāng)然今天買啊，只要答應(yīng)優(yōu)惠1000元，我馬上簽合同，訂車

銷售顧問：那好吧，我草擬一份合同，價(jià)格就再優(yōu)惠1000，您先簽字，我再找經(jīng)理申請(qǐng)，如果他同意了，那就成了，您說呢？