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本文目錄一覽：

• 1、破冰最好的辦法
• 2、如何與顧客破冰
• 3、打破冷場的技巧有哪些
• 4、你遇到過最令人反感的“破冰”游戲是什么？

破冰最好的辦法

大部分反感暖場破冰的銷售員都會遇到這樣一個問題：好不容易發(fā)現(xiàn)一個新客戶反感暖場破冰，口若懸河滔滔不絕地講了好久，自己都累得口干舌燥的，可是這個客戶還是像一塊石頭無動于衷。讓利，折扣這樣真正給實惠的技巧都放出來了，還是收效甚微。

這樣的例子在銷售圈里比比皆是，其中還特別以以面推為主的商貿(mào)行業(yè)更為突出。為什么呢？商貿(mào)行業(yè)的終端一般都有自己固定的、熟悉的供貨客戶。一個新的供貨渠道找上門，沒有足夠讓人信服的服務(wù)和產(chǎn)品，是無法讓客戶下定決心更換渠道的，就算你供貨的產(chǎn)品和原渠道產(chǎn)品一模一樣也無法撼動分毫。

造成這樣的情況的原因其實很簡單，你和客戶都還沒有熟悉，他又憑什么相信你呢？所以對于有經(jīng)驗的銷售員來說，他們與新客戶的第一次見面，往往并不會推銷產(chǎn)品，而是選用一系列的方法與客戶進行“破冰”?！捌票钡姆椒ㄇf，廣受好評的方法卻只有幾種，而這幾種方法就往往成為金牌銷售員制勝的關(guān)鍵。

10月19日，落地有聲商貿(mào)聯(lián)盟第一次課程開啟，擁有多年一線銷售經(jīng)驗的吳潤鐸老師就將這幾種破冰方法分享給了學(xué)員。

在分享之前，吳老師先指出這樣一個事實：貿(mào)然向新客戶推銷，一進門就賣貨，是很容易招致老板的反感的。所以你的第一步應(yīng)該是先推銷服務(wù)，先用服務(wù)破冰，才有溝通機會，進而建立信任，建立客情、銷售自然水到渠成。而破冰也就是通過簡單的方法在盡可能少的時間內(nèi)就和客戶做好聯(lián)系。

第一種：用態(tài)度“破冰”

古語有云：“伸手不打笑面人?！弊鳛橐幻N售，拜訪客戶的第一步就是要規(guī)范好自己的態(tài)度。態(tài)度做好了，就不容易被客戶反感。此外，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員會用自己的態(tài)度，把與客戶的第一次見面巧妙地轉(zhuǎn)成“服務(wù) ”。通過自己主動幫助客戶解決問題的態(tài)度來贏得客戶的好感，完成破冰，進而為銷售創(chuàng)造機會。

第二種：用產(chǎn)品“破冰”

在實際拜訪過程中，做好態(tài)度雖然可以幫助反感暖場破冰我們完成一些客戶的“破冰”。但卻還是沒辦法與寡言的客戶建立聯(lián)系。這種情況下，我們可以借助“產(chǎn)品”來破冰，通過詢問和對比客戶店中的產(chǎn)品來打開客戶的“話匣子”。一旦有了交流，“破冰”就完成了一半，這個時候再進行交流就很容易博得客戶好感。

第三種：用熟人關(guān)系“破冰”

廠家業(yè)務(wù)員初次拜訪時有些老板不僅不搭理，甚至質(zhì)問:“ 你們是干啥的?”這時可以把送貨經(jīng)銷商的姓名抬出來來建立“熟人關(guān)系”:“ 老板您的貨是不是張栓柱張哥給送的呀?”送貨商和零售店一般都關(guān)系很好，終端老板一聽你和經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個態(tài)度。

第四種：用廣宣品“破冰”

在拜訪客戶時，把“賣”變成“送”，會收到不一樣的反饋。當(dāng)然，這里“送”的含義并不是說要送產(chǎn)品，而是送“宣傳品”。把推銷變成“送宣傳品”，會讓店家的防備心理減弱，也就更容易完成破冰。

第五種：用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量“破冰”

現(xiàn)今的市場反映出這樣一個事實：客戶選購越來越注重售后服務(wù)。所以用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量的方法來破冰是客戶十分歡迎的，也很容易得到支持。但是，需要注意的是：不要過度承諾，不良品的處理要在公司的政策允許之內(nèi)。過度承諾的結(jié)果只會讓客戶對你失望。

第六種:用處理客訴、警示不良品、異常價格“破冰”

在日常經(jīng)營中，門店老板由于信息滯后等原因，可能會出現(xiàn)一些賣品臨近保質(zhì)期，或者產(chǎn)品價格較之周圍店鋪差距較大等情況，業(yè)務(wù)員可以適當(dāng)?shù)貙蛻糁赋觥亩⒘己玫年P(guān)系，為成交打下基礎(chǔ)。

如何與顧客破冰

應(yīng)該大部分生意人都希望了解顧客，昨天也聊到一些了解顧客的方法，不過那些方法都是結(jié)合信息的揣摩，有一定的參考性。

然而人心易變，如果能在買東西前，多跟顧客聊聊，能了解他們當(dāng)時的想法，要求，成交將會變得更容易。

那么如何與顧客破冰呢？

如果你有仔細(xì)觀察，就會發(fā)現(xiàn)，大部分傳統(tǒng)的賣貨，就是顧客上門挑選，選到合適的下單，顧客與賣主很少有交集，信任。

產(chǎn)品符合其他們的需求，買了下次待定，如果產(chǎn)品不符合要求，沒有下次。又或者產(chǎn)品即使符合要求，下一次他也可能去別家挑選，因為你沒有跟他建立聯(lián)系。

令人難受的就是這點，就算店主熱情的招呼顧客，有可能得到的回應(yīng)也是淡淡的，像是一人唱獨角戲。

如果遇到這種情況，除了觀察他的行為，也可以通過觀察他感興趣的產(chǎn)品，給予介紹。

還是拿阿姨的水果舉個例子，比如我去買水果，我可能會大致都瀏覽一遍，這個時候阿姨如果問我買什么，我可能不會怎么回答她，因為我自己也沒什么主意，究竟買什么

這個時候不要著急追問，問多了反而招人反感，像是在著急催促我趕緊做決定

看完之后，我可能目光會停留在某一類水果上，假設(shè)是梨，這個時候基本就可以切入話題了，可以做做產(chǎn)品介紹，這個梨是xx，皮薄，沙細(xì)，水分足。現(xiàn)在秋天容易秋燥，多吃點梨可以潤喉，降燥，預(yù)防感冒，直接吃，這件口感更好，還有一種梨xx，煮水熬梨膏更好，清熱止咳化痰……大人孩子感冒就可以熬些，沖水喝

介紹完就可以閉嘴了，觀察對方的反應(yīng)，這個時候我就可能順勢說出需求

但大部分的情況下，對看自己產(chǎn)品的顧客，都會禮貌性的先詢問，xx，要買些什么，如果是新顧客，一般會在他回答之后，通過時間，購買的產(chǎn)品去推斷他的部分情況，例如：下午15:30開著車的中年人，這會兒買吃食，可能是沒吃午飯。這個時候就可以通過這個去切入話題，向他求證“你還沒吃午飯么？”“是呀……”

“你是做什么工作的呀？這么晚才吃飯……”……之后幾乎就可以有一些初步了解了。

之后都可以根據(jù)他的回答，去找到這一類顧客。因為他從事的工作，應(yīng)該也不僅他一人，而是一類人。

其實跟顧客破冰，并不需要什么特殊的技能，只要你能站在他的角度去思考問題就行。

像我的老師說的那樣，現(xiàn)在大家都比較冷漠，只喜歡關(guān)注自己的事，如果別人不關(guān)心你，我關(guān)心你，那么對你來說，我就是不一樣的。

不要畏懼顧客不理你，聊天的時候多一點同理心，與顧客破冰沒那么難。

打破冷場的技巧有哪些

冷場在人際關(guān)系中就像是一塊冰塊，處理不好就會非常影響交談的效果。那么，我們?nèi)绾尾拍艽蚱评鋱龅膶擂尉置婺兀?/p>

一、我們要針對對方的興趣來談話

比如年輕人感興趣的是怎么樣才能使自己的才能得到發(fā)揮，還有就是他們的工作、學(xué)習(xí)和生活；老人較感興趣的就是他們自己的經(jīng)歷；打工人較感興趣的就是自己的工作和自己的家庭。

二、學(xué)會打破因自己造成的冷場

如果是自己過于盛氣凌人，使對方反感而造成了冷場的局面，自己就要注意謙虛，多想想自己的短處，適當(dāng)?shù)目湟幌聦Ψ降拈L處。

如果是自己太過于架子大，使人敬而遠(yuǎn)之，造成雙方的沉默，那么在交談中我們自己應(yīng)該主動和隨和一些。

如果是自己一說起話來就滔滔不絕，導(dǎo)致了對方的沉默，自己則要注意講話適可而止就好，要給對方說話的機會，不要讓人家覺得你是在單方面的傳教一樣。

三、找到雙方沉默的原因并解決

如果是因為過去曾經(jīng)發(fā)生過摩擦，而造成的沉默，那么你自己就應(yīng)該表現(xiàn)出高姿態(tài)一點，把過去的隔閡拋在腦后，好像之前什么都沒有發(fā)生過一樣，熱情地與之交談。

如果是因為雙方不了解，不知道具體該交談什么的話，那么你應(yīng)該主動作自我介紹，盡可能的把交談涉及到更廣的領(lǐng)域，在這之中肯定能發(fā)現(xiàn)雙方的共同興趣，這樣就不愁沒有共同話題了。

四、盡量讓對方多說話，鼓勵對方多說話

為了鼓勵對方多說話，你可以經(jīng)常更換一些表示贊同的詞語，鼓勵對方把話講完。當(dāng)對方受到鼓勵并獲得贊同的時候，會感到自己受到了重視。也就是說創(chuàng)造一種信任的氛圍，這樣有助于對方說話。

五、有時候我們可以故意說一些錯誤的觀點

我們可以裝作不懂事的樣子，提出一個問題，給別人提出問題的機會，提出更多的意見，這個原理就是利用了人們愛炫耀的行李。假如某些時候你表現(xiàn)的太聰明了，別人及時要將一些什么也會有所顧慮，怕會比不上你。

如果我們用請教的語氣說話，引起對方的優(yōu)越感，對方肯定愿意多說一些。一般人的心理總是喜歡叫別人，而不是喜歡受教于人。相信這是我們每個人都有的共同點吧。

你遇到過最令人反感的“破冰”游戲是什么？

我見過最令人反感反感暖場破冰的破冰游戲反感暖場破冰，就是男女站到一起反感暖場破冰，然后一起撕一張紙巾，用嘴撕，這個行為讓我覺得特別反感暖場破冰的不適應(yīng)。

我知道有一些公司和企業(yè)想要促進員工之間的感情，所以總是會去想一些團建的活動，但是我認(rèn)為有的時候人和人之間還是要保持一些距離的，特別是一些還不熟的人，直接就用嘴來招呼，難道不會考慮到對方是怎樣的感受嗎？特別是一些有潔癖的人，看到這種行為分分鐘都想嘔吐，怎么還可能用嘴去撕一張紙巾呢，我覺得這種游戲?qū)嵲谑菓?yīng)該被廢除。

除了以上這個用嘴去撕紙巾的破冰游戲之外，還有另外一個游戲也讓我覺得特別的不好受，就是所有人圍成一個圈，然后前面的人坐在后面的人腿上，這個行為也讓人覺得特別的不適合，特別是在夏天的時候有一些女孩子穿的是短裙，如果后面那個男生穿的也是個短褲的話，可想而知有多么的尷尬了。

總的來說，我認(rèn)為這些破冰游戲還是要在對方稍微有一點點了解的基礎(chǔ)上才能玩，如果都是陌生人的話，我認(rèn)為還是玩一些不要太親密的游戲比較好，否則的話并不能夠增進彼此的感情，不說還有可能會因為這樣使得雙方之間更加的尷尬，那么就更加的得不償失了。

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